【正文】 直接與采購的產(chǎn)品發(fā)生業(yè)務直接關(guān)系， 但是負責對這些產(chǎn)品的購買、使用進行管理、 審批和執(zhí)行。 感恩的心 ,感謝命運 , 花開花落 ,我一樣會珍惜 !感恩時間 認知認知事由 認知對象 感謝的話誰幫助你適應工作環(huán)境？誰在工作上對你助益最多？誰在學習上積極與你分享 ?那位部屬認真學習成長快 ? 第四單元：客戶滲透客戶購買程序－采購行為 6個階段問題凸現(xiàn)需求定義解決方案詢價評估購買承諾購買實施客戶購買程序－ 6個階段中的 8個環(huán)節(jié)1. 需要的確認2. 確定所需物品的特性和數(shù)量3. 擬定指導購買的詳細規(guī)劃4. 調(diào)查和鑒別可能的供應來源5. 提出建議和分析建議6. 評價建議和選擇供應商7. 安排訂貨程序8. 投入使用評價和反饋客戶的購買程序以上為客戶購買的標準程式采購需求提出（使用部門）論證及采購立案（使用部門、采購部門、財務部門、決策層）詢價（采購部門）確定方案訂立合同定向詢價（針對穩(wěn)定供應商）市場行情詢價（針對采購體系外的供應商）購買（采購部門執(zhí)行）計劃討論（使用部門、采購部門、財務部門、決策層）備選方案 方案的分析和篩選 （采購部門）客戶購買程序 在客戶的采購過程中，負責采購的人，不一定為采購做決策的人。 我來自何方 ,我情歸何處 ,誰在下一刻呼喚我 。臉笑PPPPPPPPppP初次購買“新客戶 ”發(fā)展更多的業(yè)務稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡。5.以便安排訂貨等。4.以使工作配置合理。3.工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費。2.增加拜訪數(shù)。工作重點化：把握工作重點化：把握 20/80法則，掌握主要客戶，法則，掌握主要客戶， !授權(quán)別人去做時間管理的基本原則時間管理的基本原則路線管理是什么？ 業(yè)務員對責任區(qū)域依其工作量作分析，安排 最有效的拜訪路線。迫要（別去做了）重`t(定出時間）4D原則！17:2017:0015:0013:0012:0009:4509:2009:00 也是成功的關(guān)鍵） 想要改善業(yè)績，必須改變自我形象并且從而改變自我的行為習慣。） ） 信念管理（ .成功四要素： 遠景 () 與目標現(xiàn)狀目標目標目標遠景現(xiàn)狀循序漸進改善業(yè)績你的十年計劃也就是修行、修練之意。光是吸收知識、資訊并不是學習，開發(fā)潛能公眾我 隱私我背脊我 潛能我行為循環(huán)享 *你知 課程時間安排 第一單元：暖場與信念 小時第二單元：高效的工作計劃 1 小時第三單元：銷售建議書 (演示 ) 小時第四單元：客戶滲透 2 小時第五單元 : 學習銷售流程 2 小時第六單元 : 客戶關(guān)系管理 3 小時第一單元 : 暖場與信念 周哈里窗 口述＋視覺＋筆記大約％三天后還被記住。口述＋視覺 大約％三天后還被記住。大約％三天后還被記住。大約％被聽到了。14:4015:0012:0013:0016:30關(guān)于這本手冊只用口述 ％是演講者想說的。專業(yè)銷售技巧 學習指南學習效果不只是決定在講師 ! 別忘記了做上帝的權(quán)益 ! 誰 ? 雖然是上帝 ,但也別忽視他人權(quán)益 ! (請將 . . 手發(fā)言 .) 當培訓有趣時 ,培訓才開始生效 ! 玩游戲嘍 !破冰：尋找一個他內(nèi)容 簽名 內(nèi)容 簽名已婚 去過黃山打網(wǎng)球 戴眼鏡愛喝紅酒 7580年生愛唱歌 四月份生日妻管嚴 說三種語言喜歡讀書 有兄弟能說英語 有姐妹工作狂 主管屬豬的 屬龍的行政細節(jié)每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：7 10:1510:30。大約％被說了。大約％三個小時后還被記住。大約％三個月后還被記住。大約％三個月后還被記住。大約％三個月后還被記住。你不知我知我不知用 分 態(tài)度習慣結(jié)果思維思維學習的精義真正的學習必定是修正行為，《第五項修練》 生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動 我 是行動典范你的自我期許決定了你的人生的大方向當你為自己設定目標，立志要成為什么樣的人物，過什么樣的生活時，你的自我理想就變成引導你的人生方向的導航系統(tǒng)與鼓舞力量。（ 你會如何看待和評價現(xiàn)在的你（ 是決定自我態(tài)度及個性最重要的元素， 你的自我肯定決定了你的能量，熱情，以及激勵的態(tài)度。自我期許自我評價自我肯定第二單元 : 高效的工作計劃 時間管理時間管理 /日常管理日常管理晨會晨會電話約訪電話約訪拜訪客戶拜訪客戶午休午休拜訪客戶拜訪客戶開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶填寫工作報表填寫工作報表明日工作計劃明日工作計劃！（馬上就做）緊 D路線管理分析要素 1. 客戶數(shù) 5. 拜訪數(shù) 2. 客戶分類 6. 路線安排 3. 客戶分級 7. 時間安排 4. 拜訪頻率路線管理1. 增加拜訪數(shù)。工作效率化：避免人力、時間、費用等之浪費。工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)，工作合理化：依客戶拜訪次數(shù)計算打擊點數(shù)， 以使工作配置合理。工作固定化：使客戶能確知業(yè)務代表何日來訪，工作固定化：使客戶能確知業(yè)務代表何日來訪， 以便安排訂貨等。其其 它：公司可確知業(yè)務員行蹤，以便做它：公司可確知業(yè)務員行蹤，以便做 稽核及突發(fā)事件聯(lián)絡。路線管理的優(yōu)點銷量＝拜訪的客戶數(shù) 客戶活動率 平均訂貨量 業(yè)務人員的首要任務是客戶開發(fā) 客戶活動率取決于良好的拜訪計劃 訂貨量的提升仰賴銷售說服技巧 銷售公式 篩選過程 /準則潛在市場銷售平臺銷售平臺 購買平臺 現(xiàn)有客戶重要客戶工作平臺“洽談中的客戶 ”“積極發(fā)展尚未購買的客戶 ”P市場平臺 H“潛在客戶 ”已有初步聯(lián)系PP圍墻準則“圍墻 ”銷售過程銷售管理機率因素成交熱度流失的定單%額外的生意 習慣管理 = 管理 + 管理 客戶管理 : * 新客戶 . * 老客戶 . 達成狀況 回收狀況 中心管理： * 利潤 *