【正文】 為市場(chǎng)需求的具有誘惑力的特征。銷售渠道管理 討 論 每組請(qǐng)一位回答： ?你是誰(shuí)？ ?你在實(shí)際工作中遇到什么問(wèn)題？ ?你希望從本次研討中獲得哪些支持？ 課程大綱： 12月 30日 8： 009： 00 現(xiàn)代營(yíng)銷及兩大渠道 9： 0010： 00 營(yíng)銷心靈渠道 營(yíng)銷支點(diǎn) 營(yíng)銷勢(shì)能 10： 0010： 15 小休 10： 1512： 00 渠道的規(guī)劃 分銷策略 12： 0013： 00 午餐 13： 0014： 30 經(jīng)銷商的選擇 經(jīng)銷商的激勵(lì)和管理 如何處理渠道之間的關(guān)系 14： 3014： 45 小休 14： 4516： 15 銷售的四項(xiàng)基本原則 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 銷售拜訪 16： 15 17: 00 自由討論 課程簡(jiǎn)介： 此課程適合地區(qū)銷售主管、銷售代表和渠道開(kāi)發(fā)研究人員等 與客戶的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的人士。課程提供了針對(duì)渠道、經(jīng)銷商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。 營(yíng)銷支點(diǎn)？ ? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上 ? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能 問(wèn) 題？ ?中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品的支點(diǎn)是什么？ 營(yíng)銷勢(shì)能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營(yíng)銷勢(shì)能。 客戶勢(shì)能案例 ?宏達(dá)客戶大會(huì) 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢(shì)能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉力。 渠道勢(shì)能案例 ? 伊利產(chǎn)品的渠道運(yùn)作 ? 排隊(duì)裝電話 終端勢(shì)能 ? 對(duì)銷售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來(lái)自于： 集中！ 問(wèn) 題？ 消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品時(shí) 有哪些行為表現(xiàn)？ 終端勢(shì)能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾 ? 讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營(yíng)銷勢(shì)能 “營(yíng)銷勢(shì)能”就是銷售的動(dòng)力， 其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷售 一個(gè)客戶或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) 經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊(duì)伍 在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見(jiàn)） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢(shì) ? 直接處理前線問(wèn)題 ?穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存； ?相對(duì)平穩(wěn)的回款； ?我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng) ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營(yíng) ?地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場(chǎng)支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng) ? 資金及庫(kù)存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營(yíng)的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 經(jīng)銷商的激勵(lì) 激勵(lì)的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對(duì)經(jīng)銷商（主要指私營(yíng)客戶）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵(lì) 經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求 如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加