第四講企業(yè)營銷管理-展示頁
2025-02-02 04:27本頁面
【正文】 在地為中心， ? 沿著一定方向向外延伸到某一距 ? 離，并以此距離為半徑，形成 ? 不同的層次來吸引顧客的區(qū)域。核心產(chǎn)品 : 產(chǎn)品的基本效用。利益回報。對消費者需求及時作出反應(yīng)。第四講：企業(yè)營銷管理 講課人：中央黨校經(jīng)濟部管理學(xué)教研室主任、教授 潘云良（ Tel:62807836） 主要講授以下幾個問題： ? 一、市場營銷的內(nèi)涵 ? 二、市場營銷策略 ? 三、市場營銷的方法與技巧 ? 四、企業(yè)營銷案例分析 一、市場營銷的內(nèi)涵 4Ps理論 邁卡錫教授 1960年在《營銷管理》一書中提出，即產(chǎn)品（ Product）、價格（ Price）、渠道（ Place）、促銷（ Promotion）所以，產(chǎn)品決策、適當(dāng)價格、選擇適當(dāng)渠道和宣傳促銷是市場營銷的“四大支柱”。（生產(chǎn)為中心） 4Cs理論 由美國勞特朋在 80年代提出，即消費者的需求和欲望（ Consumer）、消費者愿意支付的成本（ Cost）、交易過程中的便利（ Convenience）、與消費者的溝通 (Communication)（消費者為中心） 4Rs理論 由美國舒爾茨教授提出，即關(guān)聯(lián)(Relevancy)、反映（ Respond）、關(guān)系（ Relation）、回報（ Return）主要觀點是：顧客對某種產(chǎn)品的忠誠度會發(fā)生變化，顧客與企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)。建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。 (一 )產(chǎn)品本身必須符合市場需要 ? 什么是產(chǎn)品？是市場上任何可供注意、購買、使用或消費以滿足欲望或需求的東西。形式產(chǎn)品：品質(zhì)、品牌、特色、包裝等附加產(chǎn)品：送貨、維修、安裝等 （二）營銷從產(chǎn)品定位開始 ? 定位功能：如“一拉得”“一拍即有”“一沖即開” ? 定位品牌：“車到山前必有路，有路必有豐田車” ? 定位形象：“海爾，真誠到永遠” ? 定位消費者：“金利來，男人的世界” ? 定位文化：同仁堂：德、誠、信 ? 藥店：“同氣同聲福民濟世，仁心仁術(shù)醫(yī)國醫(yī)人” ? 藥廠：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。 ? 商圈的具體形態(tài) ? 住宅區(qū) ? 辦公區(qū) ? 商業(yè)區(qū) ? 文教區(qū) 地 鐵 線 交 通 線 百貨商店 超市 經(jīng)營什么？ 商圈 （二）市場細分之一：針對哪一部分人群？ 年齡 019 2034 3544 4554 5564 6574 75以上 比重 35% 28% 14% 9% 7% 4% 2% 人口分布： 城市： ，分布在 668個城市； 鄉(xiāng)村： ，分布在 。食物支出占總收入比例在 ，屬于貧困型； — 型；在 — ；在 ，屬于富裕型。 （二）市場細分之三：消費習(xí)慣與心理 ? 生活方式 ? 個性 ? 購買動機 ? 喜好 （三）目標(biāo)市場選擇策略 ? 無差異營銷。如可口可樂、麥當(dāng)勞 ? 差異性營銷。如汽車，種類型號不同，定價不同。企業(yè)不面向整個市場，也不同時面向若干個亞市場，而是集中某一地區(qū)或某一種產(chǎn)品的某一種型號展開營銷。 （六）銷售管理之一：銷售渠道與銷售商類型 ? 按經(jīng)營能力和范圍：全國、地區(qū) ? 按經(jīng)營商品種類： ? 工業(yè)產(chǎn)品、農(nóng)副產(chǎn)品 ? 按服務(wù)功能： ? 購、銷、儲、運等全功能服務(wù)和有限服務(wù) ? 按經(jīng)營業(yè)務(wù)性質(zhì)： ? 主營、兼營 ? 按是否擁有商品所有權(quán)：批發(fā)、代理 消費者 批發(fā)商 零售商 代理商 商品生產(chǎn)者 生產(chǎn)者不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、又想盡快進入市場，選代理商。路線最短、速度最快、費用最低。時間就是金錢 ? 競爭原則。 ? 應(yīng)變原則。 （ 1）發(fā)揮分銷商的積極性、主動性，提高通路的分銷與推廣能力，（ 2）讓分銷商獲得更大
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