服裝導(dǎo)購員顧客心理研究-展示頁
2025-02-02 03:30本頁面
【正文】 。 ?對(duì)待老年顧客，導(dǎo)購要做到三點(diǎn)：： ?態(tài)度耐心點(diǎn)、語速慢一點(diǎn)、聲音高一點(diǎn)， ?使顧客感覺你的謙虛、誠懇，并信賴你的為人。 ?對(duì)待中年顧客，導(dǎo)購言語要尊重，得體，同時(shí)更多地關(guān)注中年顧客的內(nèi)心需要 。 ?是新商品的第一批購買者 ?對(duì)待青年顧客切忌用大人教育小孩的口吻，更多的是關(guān)注、尊重和理解他們的想法，多介紹一些流行新潮款式和搭配，多傾聽其個(gè)人愿望，滿足其渴望自主的心理需求。消費(fèi)決策的內(nèi)容：購買原因、目標(biāo)、方式、地點(diǎn)、時(shí)間、頻率。 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?（ 9）、攀比購買動(dòng)機(jī)：以爭強(qiáng)好勝、不甘居人后為特征不，這類顧客在購買商品時(shí)不是處于這對(duì)商品本身的實(shí)際需要，而是為了與別人比較，向別人炫耀，他們的購買行為在很大程度上取決于其歸屬的社會(huì)群體，具有較大的盲目性 . ?以上是對(duì)顧客購買動(dòng)機(jī)的大致劃分，顧客在購買過程中的心理動(dòng)機(jī)遠(yuǎn)比這些復(fù)雜，而且，經(jīng)常是幾種動(dòng)機(jī)交織在一起，因?yàn)檫@需要導(dǎo)購在接待顧客時(shí)，要細(xì)心觀察、揣摩顧客心理，透視顧客的真正需求。 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?（ 7）、求便購買動(dòng)機(jī)：以追求購買過程簡便、省時(shí)為主要特征，這類顧客時(shí)間、效率觀念很強(qiáng)很強(qiáng)，希望能盡可能簡單、迅速地完成交易過程，不能容忍繁瑣的手續(xù)和長時(shí)間的等待，對(duì)商品本身不是很挑剔。 ?（ 4）、求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)：以追求商品質(zhì)量優(yōu)良為主要特征，這類顧客選購商品時(shí)注重內(nèi)在質(zhì)量，對(duì)外觀式樣以及價(jià)格等不過多考慮 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?（ 5）、求美購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的藝術(shù)欣賞價(jià)值為主要特征，這類顧客在購買商品時(shí)最這為關(guān)注的是商品的審美價(jià)值和裝飾效果，注重商品的造型、色彩、圖案等，商品的實(shí)際使用價(jià)值是次要的。這類顧客選購商品時(shí)特別注重商品的款式、造型等是否新穎和流行，而對(duì)品的質(zhì)量、實(shí)用性和價(jià)格不十分介意。 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?（ 1）、求實(shí)購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征，這種動(dòng)機(jī)的核心是“實(shí)惠”、“使用”，在這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，顧客選購商品時(shí)特別注重商品的功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不過分強(qiáng)調(diào)商品的式樣、色調(diào)等，也幾乎不考慮商品的包裝和裝飾等非實(shí)用價(jià)值的因素 。 二、顧客這什么要購買服裝 ?１、購買原因 ?按馬斯洛的需要論，人的需要的層次分類：生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ?３、我們開店鋪的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。服裝 導(dǎo)購員 顧客心理研究 一、 研究顧客心理的重要性 ?顧客是我們經(jīng)濟(jì)的來源，是我們的衣食父母。 ?顧客與我們是 “魚與水 ”的關(guān)系。 ?４、店鋪是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤她們的需求，才能為她們提供滿意的服務(wù)。該理論全面而客觀的分析了人的需求，消費(fèi)是人們?yōu)榱藵M足需求而實(shí)施的一種行為方式。 ?（ 2）、求新購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的新潮入時(shí)為主要特征，這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?（ 3）、求名購買動(dòng)機(jī)：以追求名牌為主要特征，在這種動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，顧客購買時(shí)幾乎不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，只是通過購買、使用名牌商品來顯示自己的身份和地位，從中得到一種自我價(jià)值的滿足。 ?（ 6）、求廉購買動(dòng)機(jī)：以追求商品的價(jià)格低廉，這類顧客選購商品時(shí)最注重的是價(jià)格，對(duì)商品的式樣、花色及質(zhì)量等不太計(jì)較，喜歡購買削價(jià)處理品、優(yōu)惠價(jià)商品。 ?（ 8）、嗜好購買動(dòng)機(jī)：征以滿足個(gè)人特殊愛好或興趣為主要特征，這類顧客往往對(duì)所購商品有著豐富知識(shí)和很強(qiáng)的鑒賞力，具有集中性、穩(wěn)定性和經(jīng)常性的特點(diǎn)。 ２、常見的購買動(dòng)機(jī) ?３、購買決策 消費(fèi)者為了實(shí)現(xiàn)滿足需求這一特定的目標(biāo)，作為決策主題在購買過程中進(jìn)行的評(píng)價(jià)、比較、選擇、判斷、決定購買等一系列活動(dòng)。 三、顧客購買心理： ? 年齡顧客購買心理特征： ?（ 1）、青年顧客的心理特征： ?對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時(shí)髦的商品； ?購買具有明顯的沖動(dòng)因素 ?購買動(dòng)機(jī)易受到外部因素的影響； ?購買能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素。 ?（ 2）、中年顧客的心理特征： ?多屬于理智性購買，比較自信； ?講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用； ?喜歡購買已被證明使用價(jià)值的新商品； ?對(duì)有改善性的，方便省時(shí)的商品感興趣方。 三、顧客購買心理： ?（ 3）、老年顧客的心理特征：保健、安全是第一的要求； ?喜歡購買用慣的商品， ?對(duì)新商品持懷疑態(tài)度； ?希望購買方便舒適的商品； ?對(duì)導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感； ?購買心理穩(wěn)定， ?不易受廣告宣傳影響。 三、顧客購買心理： 不同性別顧客購買心理特征： ?（ 1）、男顧客的心理特征： ?購買動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性； ?常為有目的購買和理智型購買； ?目標(biāo)明確，選擇果斷 ?比較自信，怕麻煩，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹 ?選擇商品以質(zhì)量性能為，價(jià)
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