高效銷售培訓(xùn)課件-展示頁(yè)
2025-02-02 03:19本頁(yè)面
【正文】 ake a remendation) 如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale)贏得在顧客面前的推銷權(quán)力 這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對(duì)顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是 “建立親密關(guān)系 ”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。有效的銷售技巧構(gòu)成? 關(guān)鍵的銷售理念；? 銷售的四個(gè)階段；? 五個(gè)交流技巧；? 四個(gè)銷售技巧。 行動(dòng)的方法 ：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（ a skill set）。高效銷售培訓(xùn)我們的銷售經(jīng)驗(yàn) :? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系：? 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗(yàn) 。? 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；? 請(qǐng)?jiān)谙旅鎸懴逻@些因素：有效的銷售需要你做兩件事 思考的方法 ： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動(dòng)機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（ mindset）。銷售人員智慧的心靈關(guān)鍵的銷售理念 ：如何形成你對(duì)銷售情形中你和顧客的認(rèn)識(shí)，這是銷售的前提；確切的銷售過(guò)程 ：從第一次與顧客會(huì)面到完成銷售的過(guò)程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；銷售人員行為的技巧溝通技巧 ：如何在銷售過(guò)程中與顧客的有效、順暢溝通；推銷技巧 ：如何在銷售的過(guò)程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵的銷售理念有兩個(gè)作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：從作為銷售人員的觀點(diǎn)看，機(jī)會(huì)是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會(huì)變成成功 —— 完成銷售。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起，允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它 。? 你還必須了解顧客的其它因素：? 顧客能買的起嗎？? 那些因素影響購(gòu)買決定？? 誰(shuí)實(shí)際上做購(gòu)買決定？? 顧客已做好購(gòu)買決定準(zhǔn)備了嗎？做出推薦? 一旦完全理解了顧客的需要和動(dòng)機(jī)，你將 “試試水的深度 ”，? 如果時(shí)機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。完成銷售識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：姿勢(shì)、微笑、問題、評(píng)論等。l 我們大部分人不喜歡被被拒絕；l 我們不想引起反對(duì)和障礙。? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答！五個(gè)溝通技巧如何 聆聽 顧客的說(shuō)話？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會(huì)？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining)聆聽和確認(rèn)主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。 確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動(dòng)； l在聽的時(shí)候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；要點(diǎn)：◎ 有意識(shí)地聽：－必須集中注意顧客所說(shuō)的，而不是你接下來(lái)要說(shuō)什么；－意識(shí)到你的姿勢(shì)，正確的姿勢(shì)有助于你集中注意力，消除分心；◎ 確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說(shuō)了什么，然后想想將要說(shuō)什么；－使用不同的詞語(yǔ)重復(fù)顧客所說(shuō)的，不要加入任何新的東西和你的解釋?！?證實(shí)你的確認(rèn)是正確的。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)；◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)模抑粫?huì)起反作用。－保持眼睛接觸，和開放姿勢(shì)，坦然面對(duì)顧客；－對(duì)你從顧客顯示的非語(yǔ)言線索保持敏感；－證實(shí)你收到的非語(yǔ)言線索。因?yàn)椋簂 觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對(duì)你的反應(yīng)。為什么顧客購(gòu)買 ？有兩個(gè)基本點(diǎn)需要掌握：◎ 購(gòu)買目的 —— 什么是你的顧客希望達(dá)到的；◎ 購(gòu)買影響 —— 影響你的顧客購(gòu)買決定的因素。購(gòu)買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎ 你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎ 價(jià)格 顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？◎ 但顧客需要的時(shí)候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間得到嗎？◎ 有其他人參與顧客的購(gòu)買決定嗎？他們贊成嗎？◎ 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購(gòu)買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎ 顧客喜歡 你 嗎？對(duì)與你打交道感到舒服嗎？◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？知道顧客的購(gòu)買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，◎ 你了解激起顧客從你哪兒購(gòu)購(gòu)買
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