店面銷售與促成銷售-展示頁
2025-02-02 03:00本頁面
【正文】 看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。對(duì)顧客來說這無疑是一個(gè)難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個(gè)問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。 為什么會(huì)這樣呢？原因很簡單。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？ 。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。如果提出一個(gè)大的要求被拒絕，則對(duì)方比較容易接受一個(gè)小的要求。 稀缺原理 （喜歡成為幸運(yùn)者） 越稀缺，欲望越強(qiáng)烈。 企業(yè)的發(fā)展，離不開產(chǎn)品的銷售！ 培訓(xùn)目標(biāo)： ，塑造職業(yè)形象； ； ，變坐銷為行銷； 。 職業(yè)觀念職業(yè)形象營銷觀念角色觀念 正直、積極、空杯 雙贏、包容、自信 行動(dòng)、堅(jiān)持、給予 應(yīng)該職業(yè)化還是個(gè)性化？ 穿職業(yè)裝與否無所謂么？ 為什么我們需要職業(yè)化？ 我們只是滿足客戶的需要就夠了嗎？ 接近顧客的時(shí)機(jī) 接近的首要任務(wù) 禮儀與開場白 溝通風(fēng)格與交流技巧 探討：什么時(shí)候我們才可以迎上前去？ 介紹產(chǎn)品？ 建立信任！ 如何面對(duì)強(qiáng)勢型的人 如何面對(duì)分析型的人 如何面對(duì)表現(xiàn)型的人 如何面對(duì)平易型的人 膽汁質(zhì) 抑郁質(zhì) 多血質(zhì) 粘液質(zhì) 情緒不穩(wěn)定 內(nèi)向 情緒穩(wěn)定 外向 強(qiáng)勢型 分析型 表現(xiàn)型 平易型 怎樣利用顧客消費(fèi)心理中的非理性因素 “釘子湯的故事” 比較線索的影響（參照物的選擇） 就大多數(shù)顧客而言，銷售過程中做出的一些小的決定要比一下子做出最后的購買決策容易得多。 人們都有給對(duì)方保留面子的心理傾向。 留面子原理 顧客有無需求？ 是何種需求？ 如何來創(chuàng)造需求？ .： 店員：“您需要什么？” 店員：“您需要 XX嗎？” 分析：這是例行公事的職業(yè)性口吻！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。 分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。 以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客
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