店面專業(yè)銷售技巧-展示頁
2025-02-02 02:20本頁面
【正文】 己的話：介紹自己最想推薦的產(chǎn)品 ， 強調(diào)儲存量 大和功能多的好處 聽字面的意思：那您到底想買啥樣的呢 ？ 聽言下之意： 30 v 保持開放的心態(tài) ， 切忌心中已有答案 v 保持目光的接觸 v 有必要的話要做筆記 v 注意字與詞的表達方式 v 注意非語言的訊號 v 利用問題理解與判斷意義不明確的字與詞 的含義 v 用關(guān)閉式問題檢查理解的程度 v 總結(jié)理解 有效聆聽的要點 31 銷售員：您需要什么樣功能的電腦？ 顧客甲：現(xiàn)在什么款式的電腦比較好？你能給介紹介紹嗎？ 顧客乙：我家三口人都得學用電腦。關(guān)閉型問題去達到精簡要求 6。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料 3。 講話很注意禮貌，對銷售的提問能夠即時回應。 經(jīng)常打斷銷售人員的介紹，喜歡發(fā)表意見，小題大做。 11 判斷和接待各類顧客 —— 不同性格 沒有準主意 憑感覺購買 自我、挑剔 喜歡分析比較 親切隨和 典型表現(xiàn) 顧客性格 12 判斷和接待各類顧客 —— 不同性格 沒有準主意 憑感覺購買 自我、挑剔 喜歡分析比較 親切隨和 典型表現(xiàn) 顧客性格 猶豫不決 ， 對商品沒有鮮明的態(tài)度表現(xiàn) 。 東摸摸 ， 西瞧瞧 ， 只是滿足一下好奇心 。專業(yè)銷售技巧 1 守、破、離 2 有效的店面銷售步驟 上述步驟中 ， 你認為哪一步是最重要 ？ 為什么 ？ 3 以微笑迎接顧客 4 _____ % 內(nèi) 容 ________ % 語氣、語調(diào) ________ 服裝、表情、動作 你對他人的影響力100% 717 28 38 55 % 是什么因素在影響他人對你的印象？ 你說話的內(nèi)容？ / 你說話的表達方式？ / 你說話時候的表情、動作？ 5 說話的內(nèi)容對顧客的影響 ? 與顧客打招呼 ? 讓顧客置身于商店之中 ? 初次交談 ， 注意給予顧客應有的空間 ? 第二次交談 ， 用提問方式主動表示幫助之意 ? 避免使用千篇一律的陳詞濫調(diào) ? 在歡迎階段 ， 避免使用直接的或封閉型的問題 6 ? 對客戶很禮貌 ， 但店員間卻很隨便 ? 完全不在乎客戶的存在而行事 ? 講粗話 ? 調(diào)換產(chǎn)品時做鬼臉 ? 對顧客的同伴熟視無睹 ? 不認真傾聽客戶的訴苦和抱怨 ? 緊跟在旁 ? 客人不買 ， 馬上變臉 ? 強迫推銷 ? 沒有商品知識 ? 不干凈 ? 隨意承諾 ? 店員與店員閑聊 ? 對剛離店的客人進行批評 ? 講別家店或產(chǎn)品的壞話 ? 對待客戶的態(tài)度有區(qū)別 令客戶反感的行為 7 在顧客進入店面的最初階段 —— 及時獲得熱情服務(wù) 自由自在地選擇 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 8 在顧客進入店面的最初階段 —— 適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑 及時獲得熱情服務(wù) 保持微笑和距離 關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求 自由自在地選擇 打招呼、微笑 置身良好的環(huán)境 銷售員的努力 顧客想獲得 9 判斷和接待各類顧客 —— 不同目的 選擇某一類商品 專注某一品牌 隨便看看 典型表現(xiàn) 顧客類型 10 判斷和接待各類顧客 —— 不同目的 選擇某一類商品 專注某一品牌 隨便看看 典型表現(xiàn) 顧客類型 直接詳細詢問商品的配置、性價比，售后服務(wù)等問題。 提問比較直接，問題總是圍繞品牌間的比較方面。 很放松的樣子 ， 對銷售的問話哼哼哈哈 ， 心不在焉。 對商品的功能特性、性價比不是非常關(guān)心，對外包裝倒是比較敏感 。 總是對不同的產(chǎn)品提出同一問題進行比較，而且表面只是提問并不分析。 13 歡迎階段的常見難題與處理 應對與處理 常見難題 14 歡迎階段的常見難題與處理 客戶可能以前對我們有過誤會 ， 給一次宣泄的權(quán)利 如果攻擊沒有目標 ， 就會失去作用 ， 微笑也許是很好的解決之道 將其引到辦公區(qū)進行客戶抱怨處理程序 一進店就惡意攻擊我們的品牌， 注意觀察客戶的表情動作 以具體的方式提問來誘導客戶 把握時機 ， 在客戶有聯(lián)想需求的時候與客戶打招呼 給客戶相對自由的空間未必不是一種推銷方法 無論你怎么引導 ， 客戶都一言不發(fā) 顧客不回答我們提出的詢問 ， 表現(xiàn)很不友好 ， 甚至懷有敵意 …… 養(yǎng)成良好的問候習慣 ， 講究禮貌的用詞如：歡迎光臨；歡迎再次光臨；好的；請稍后；讓您就等了；謝謝您；很抱歉；對不起； … 缺少必要的迎賓詞 應對與處理 常見難題 15 歡迎階段的常見難題與處理 可能客戶已進入了決定購買階段 ， 推薦合適價格的商品 客戶的價格需求已經(jīng)表現(xiàn)出來，重點放在客戶使用需求的了解方面 只對價格關(guān)心，不去詳細看電腦的配置單 留下良好的印象 ， 為下一次光顧留下機會 來去匆匆的客戶 說明客戶已經(jīng)有了一定的了解 ， 直接進入客戶需求階段 ， 這時客戶最需要的是有人幫他分析決定 用戶拿著一堆報價單進店怎么辦； 任何的商品都有優(yōu)劣 ， 知道了比較的對象更方便我們的針對性銷售 夸獎其它品牌的機器，視銷售員不存在 應對與處理 常見難題 16 17 18 19 了解和判斷顧客的 購買需求 20 為什么要鑒定顧客的需求？ 在不了解顧客需求的情況下介紹產(chǎn)品的
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