【正文】 觀課題 繼續(xù)教育（ CME） ? CME 基本概念 1983 年 , 美國醫(yī)學(xué)會在它所主辦的雜志上提出了關(guān)于繼續(xù)教育的一些概念。 ? 市場部與銷售部并重的階段 當企業(yè)的年銷售額和單品銷售額達到一定的數(shù)額時，會出現(xiàn)銷量徘徊的瓶頸，銷量的增長無論改變什么樣的促銷政策也無濟于事，只有通過營銷管理矩陣的調(diào)整來達到問題的解決。 第二階段 ≤5億 同類凸顯專業(yè) 科技含量高 療效、質(zhì)量好 ≤4個 代理制 ﹢ 直營制 ≤10 市場系統(tǒng)有商務(wù)、企劃、 學(xué)術(shù)、信息等部門 第三階段 ≤10億 醫(yī)院覆蓋率高 市場份額在前 品牌有知名度 ≤6個 混合制 ≤15 市場系統(tǒng)除上述部門外增設(shè)有公關(guān)、會務(wù)、廣告等部，學(xué)術(shù)部們分離出課題、推廣、醫(yī)學(xué)等專題小組 營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 ? 銷售部占主導(dǎo)地位的階段 國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在起步階段，一般是只有一兩個有銷售潛力的品種，首先想到的是通過產(chǎn)品變現(xiàn)，吹糠見米需要的是變現(xiàn)的速度。 情報功能 情報功能 營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 項目 階段 當前銷售金額 品種優(yōu)勢 核心品種數(shù)量 銷售體制 營銷投入比例 部門設(shè)置 第一階段 ≤1億 政策性利好 銷量潛力大 同類好比較 ≤2個 代理制 ≤8 全員推銷，營銷支持系統(tǒng)一共不超過 5人。推廣思路因循守舊，在中國市場的表現(xiàn)未達到極致。 ? 分析 執(zhí)行能力強，規(guī)?；癄I運體現(xiàn)企業(yè)的厚重推力；弱于創(chuàng)意，營銷的宣傳差強人意，營銷力與產(chǎn)品力相比較，更偏重于產(chǎn)品的科技內(nèi)涵。 ? 日歐特點 內(nèi)斂，更重于產(chǎn)品的質(zhì)量訴求。 參考文獻：粟秀初 ， 孔繁元 ， 黃如訓(xùn)；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國神經(jīng)精神疾病雜志 2023年第29卷第 4期 定位診斷 定性診斷 無聽力障礙 1. 前庭神經(jīng)核性 2. 腦干性 3. 大腦性 4. 小腦性 血管性 炎癥性 外傷性 中毒性 占位性 代謝性 退行性變性 先天遺傳性 其他：軀體疾病 、 癲癇 案例 間歇期 理療 體療 重點加強 平衡功能的鍛煉 減免誘因 增強體質(zhì) 藥物預(yù)防 一般處理 藥物治療 病因治療 尋找病因 康復(fù)治療 預(yù)防發(fā)作 參考文獻：粟秀初 ， 孔繁元 ， 黃如訓(xùn)；眩暈的臨床診斷和治療流程建議；中國神經(jīng)精神疾病雜志 2023年第 29卷第 4期 眩暈的治療流程 發(fā)作期 鎮(zhèn)靜、抗暈劑 改善血液循環(huán)藥 抗膽堿能制劑 脫水利尿劑 營養(yǎng)代謝藥 靜臥、減免刺激 控制水鹽攝入 防治伴發(fā)并發(fā)癥 預(yù)防跌傷 病因明確者，進 行相應(yīng)處理（如 抗感染、手術(shù)、 手法復(fù)位） 在臨床推廣專業(yè)促銷中 ， 患者流方式提前把企業(yè)先進理念置入到望 、 聞 、 問 、 切中 ， 這種方式比闡述產(chǎn)品優(yōu)勢層次更高 第二篇 結(jié)構(gòu)性調(diào)整 ? 國內(nèi)外推廣模式的歸納 ? 學(xué)術(shù)推廣的認識誤區(qū) 第二篇 結(jié)構(gòu)性調(diào)整 — 美國模式 市場總監(jiān) 公共事務(wù)經(jīng)理 總監(jiān)助理 公共事務(wù)專員1 公共事務(wù)專員2 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品組經(jīng)理 醫(yī)學(xué)事務(wù)經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理3 醫(yī)學(xué)事務(wù)專員1 醫(yī)學(xué)事務(wù)專員2 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理4 市場調(diào)研經(jīng)理 市場調(diào)研專員1 市場調(diào)研專員2 區(qū)域推廣專員1 區(qū)域推廣專員2 區(qū)域推廣專員3 區(qū)域推廣專員4 區(qū)域推廣專員5 營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 —— 日本模式 市場總監(jiān) 總監(jiān)助理 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 醫(yī)學(xué)專員1 醫(yī)學(xué)專員2 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理3 產(chǎn)品經(jīng)理4 市場部經(jīng)理 市場調(diào)研經(jīng)理 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 營銷結(jié)構(gòu)的調(diào)整 —— 歐洲模式 市場總監(jiān) 醫(yī)學(xué)部經(jīng)理 醫(yī)學(xué)專員1 醫(yī)學(xué)專員2 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理1 產(chǎn)品經(jīng)理2 產(chǎn)品經(jīng)理3 產(chǎn)品經(jīng)理4 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 區(qū)域推廣專員 調(diào)查研究經(jīng)理 總監(jiān)助理 模式比較 ? 美國特點 對外的宣介較強，突出企業(yè)的社會價值。 案例 案例 案例 案例 案例 通過印刷品載體對醫(yī)生診斷過程實施影響： ? 新療法先進提示 ? 藥品處方導(dǎo)向影響 案例 眩暈的診斷流程 病史詢問、查體、輔助檢查、?？茩z查 有聽力障礙 耳性 有或無聽力障礙 前庭神經(jīng)性 頸性 疾病診斷 如：梅尼爾病、壺腹嵴頂結(jié)石病、前庭神經(jīng)元炎、聽神經(jīng)瘤、wallenberg綜合癥、小腦出血、癲癇性眩暈等 備注： 本流程適用于已排除頭暈 、 頭昏的眩暈病人 。 ? 目前國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新導(dǎo)向：新醫(yī)改到來的市場擴容：美國藥品福利管理模式（ PBM）的導(dǎo)入；都意味著仿制藥企業(yè)大幅擴張的機會，意味著國內(nèi)企業(yè)不僅在國內(nèi)市場擁有先機，國際市場 20232023年有 2023億美金的專利藥到期，那么在國際市場上仿制藥的市場機會就凸顯出來。 ? 國家基本藥物制度 WHO的報告就目標這一項中提出：第五點，確保在中國生產(chǎn)和使用的所有藥品都安全、有效且質(zhì)量可控；第六點，促進醫(yī)務(wù)人員和消費者使用有效性、安全性、適用性和成本效果好，且有高質(zhì)量證據(jù)的藥品。 專業(yè)化推廣的意義、目的 學(xué)術(shù)推廣，順勢成就規(guī)模 ? 十一五計劃中明確提出：“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業(yè)。學(xué)術(shù)推廣動用的資源多，管理的難度加大，單對操控能力而言，搞了學(xué)術(shù)推廣的和沒有搞的，在銷售渠道中任何一個環(huán)節(jié)的人，對其企業(yè)的比較立判高下，品牌的感覺對于觀者來講心底下自然就顯得明白而具體了。 ? 我們知道品牌的構(gòu)成有兩個層次，一個是產(chǎn)品品牌，一個是企業(yè)品牌。牽一發(fā)而百動，營銷是龍頭，營銷的變革影響著企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品，提供社會認同的文化理念來成為企業(yè)文化的主旋律，這是企業(yè)邁向成熟趨于進步的表現(xiàn)，更是企業(yè)品質(zhì)追求升華的表現(xiàn)。 專業(yè)化推廣的意義、目的 學(xué)術(shù)推廣，鑄就品牌金身 ? 學(xué)士推廣是企業(yè)實力的表現(xiàn)，能夠啟動學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業(yè)，肯定是需要二次崛起追求發(fā)展的企業(yè)。如果企業(yè)的產(chǎn)品引不起眾多專家的關(guān)注，這個產(chǎn)品的市場潛力就值得懷疑。企業(yè)不僅需要擁有一支優(yōu)質(zhì)的銷售團隊，也同要需要一支對市場有影響的專家隊伍，二者之間是必然關(guān)系。企業(yè)想讓自己的產(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出，就必須與專家建立起牢固的關(guān)系。對于專家的功能特點和持續(xù)作用缺乏全面的認識。所以國內(nèi)企業(yè)參考外企推廣組織的構(gòu)成時，看不見這一重要的組織結(jié)構(gòu)內(nèi)容，比較忽略專家集群的建設(shè)這一重要板塊。 專業(yè)化推廣的意義、目的 學(xué)術(shù)推廣，擁有專家集群 ? 企業(yè)強大的學(xué)術(shù)推廣組織，毫無疑問這個行銷組織的領(lǐng)導(dǎo)力是一支醫(yī)學(xué)專家集群構(gòu)成。企業(yè)辛辛苦苦做出來的賣點，企業(yè)花大力搞出來的科研成果不被終端所了解。解決傳播的途徑有好多的方法，學(xué)術(shù)推廣無疑是其中最直接的一種，由企業(yè)的專職人員與臨床大夫的直接溝通，信息保真度高流失的營養(yǎng)低。 ? 良好的學(xué)術(shù)推廣結(jié)果，會養(yǎng)成醫(yī)生的用藥習慣，會養(yǎng)成代理商的依賴習慣，會養(yǎng)成辦事處被監(jiān)理的習慣。 ? 無論是管理地位還是客服實質(zhì)，將由被動提供轉(zhuǎn)換為主動引導(dǎo)，而這一點卻正好是代理制企業(yè)控制上的解惑之處。中國特色專業(yè)推廣模式 趙鄭 目 錄 ? 第一篇 專業(yè)化推廣 專業(yè)推廣意義 專業(yè)推廣目的 專業(yè)推廣現(xiàn)狀 ? 第二篇 結(jié)構(gòu)性調(diào)整 營銷結(jié)構(gòu)調(diào)整 學(xué)術(shù)推廣功能 ? 第三篇 學(xué)術(shù)構(gòu)成 ? 第四篇 推廣構(gòu)成 ? 第五篇 實施中的解困措施 ? 第六篇 中國式學(xué)術(shù)推廣的落腳點 成因 區(qū)別 模式 趨勢 第一篇 專業(yè)化推廣 ? 專業(yè)化推廣的意義、目的 ? 專業(yè)化推廣的現(xiàn)狀 專業(yè)化推廣 ? 專業(yè)化推廣 就是指對自