商務(wù)談判策劃-展示頁
2025-01-31 15:34本頁面
【正文】 ? 除了外在環(huán)境之外，實(shí)際的商務(wù)談判都是由人來實(shí)施的，因此，商務(wù)談判者所采取的策略是否可行，以及實(shí)施的特定策略效果是否理想，就不僅僅取決于商務(wù)談判發(fā)生的環(huán)境，更重要的是取決于商務(wù)談判者對其商務(wù)談判對手的分析判斷是否正確。 ? 分類 ① 合資經(jīng)濟(jì)分析 ② 買方經(jīng)濟(jì)分析 ③ 賣方經(jīng)濟(jì)分析 技術(shù)可行性分析 ? 技術(shù)可行性旨在掌握技術(shù)現(xiàn)狀，技術(shù)走勢及本企業(yè)實(shí)力的基礎(chǔ)上，確定商務(wù)談判中對技術(shù)指標(biāo)的要求。 ? 從供和求兩方面來分析供求態(tài)勢和競爭狀況 ① 需求方分析 ② 供給方分析 ③ 對比分析 ④ 市場結(jié)構(gòu)分析 相關(guān)商品的供求與競爭狀況分析 ① 相關(guān)品分析 ② 替代品分析 ③ 補(bǔ)充品分析 ④ 前續(xù)產(chǎn)品分析 ⑤ 后續(xù)產(chǎn)品分析 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析 ? 通過對經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性的研究，可以論證商務(wù)談判項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)上的合理性，同時也為商務(wù)談判中的正式報價和底價的確定提供科學(xué)的依據(jù)。 有哪些政治傾向調(diào)查 ? 對外開放還是保守封閉 ? 緊縮還是擴(kuò)展 ? 對某一產(chǎn)業(yè)或項(xiàng)目是支持還是限制 市場環(huán)境分析 ? 目的 ? 一方面綜合各方面的信息，對市場現(xiàn)狀作出準(zhǔn)確的判斷； ? 另一方面根據(jù)有關(guān)參數(shù)，對市場的未來狀況作正確的預(yù)計(jì)和評估。 2023年 7月，新市長以“破壞景觀”及“治安問題”為由，決定終止“空中唐人街”的建設(shè)方案。這是至今為止中國公司在日本單獨(dú)投資金額最高的項(xiàng)目。 2023年 6月，仙臺市政府為了增進(jìn)與中國的經(jīng)貿(mào)往來，與中國中瑞集團(tuán)擬定合作計(jì)劃，在當(dāng)?shù)匦赂删€鐵路邊建設(shè)一座“空中唐人街” ——建成后這條約 10米高的架空道路好像一座掛在半空中的“龍城”。 涉外商務(wù)談判需注意 ? 考慮反傾銷法規(guī)及有關(guān)貿(mào)易壁壘對商務(wù)談判的影響 ? 注意國與國之間法律的差異 ? 了解該國法規(guī)的執(zhí)行情況 政治傾向調(diào)查 ? 對準(zhǔn)備到某個國家投資的投資者來說，該國政府的政策傾向型調(diào)查非常重要，因?yàn)檎恼邇A向性對商務(wù)談判的力量對比，商務(wù)談判生效后的協(xié)約履行都會產(chǎn)生重大影響。 ? 我國商務(wù)活動，必須受到 《 經(jīng)濟(jì)合同法 》 、 《 商標(biāo)法 》 以及環(huán)境保護(hù)、市場競爭秩序的維護(hù)等方面的法規(guī)的制約。做任何商務(wù)活動都必須在法律所容許的框架內(nèi)。 商務(wù)談判環(huán)境分析 商務(wù)談判是在一定的環(huán)境下進(jìn)行的，環(huán)境狀況對具體的商務(wù)談判項(xiàng)目能否成立，商務(wù)談判過程中有關(guān)各方的力量對比等，均有十分重大的影響。沒有可行性研究，即使商務(wù)談判達(dá)成了協(xié)議，也可能會在執(zhí)行的過程中，處處碰壁，導(dǎo)致商務(wù)談判協(xié)議無法執(zhí)行，商務(wù)談判者的利益無法得到保障。香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，立即安排有關(guān)人員組成談判小組，負(fù)責(zé)與日方的談判，并擬定了談判方案和接待的日程。日方收到樣本后告知，將派人來香港進(jìn)行商談，并可能前往中國內(nèi)地實(shí)地考察貨源情況。商務(wù)談判的策劃 【 開篇案例 】 某香港公司收到一份來自日本客戶的電報稱，一家日本公司欲采購數(shù)萬噸鵝卵石，希望能盡快提供貨源信息。該香港公司通過其在中國內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)，很快找到了貨源，并給日方寄出了樣本。 獲悉這一情況后，香港公司立即請求在其東京的客戶提供有關(guān)那家日本公司的性質(zhì)、規(guī)模、主營、財(cái)務(wù)狀況等信息，同時對鵝卵石在中國市場和國際市場上的價格以及樣本原產(chǎn)地的情況進(jìn)行了調(diào)查，并摸清了日方擬在華采購鵝卵石的原因和用途，初步確定了報價方案。 一 、 商務(wù)談判的可行性研究 ? 為什么要進(jìn)行可行性研究？ ? 沒有可行性研究，商務(wù)談判中就會處于處處被動，陷于被動挨打的局面，甚至?xí)?dǎo)致商務(wù)談判的失敗。簡單的說，商務(wù)談判前的可行性研究是一個合格的談判者必備的基本功。 商務(wù)談判環(huán)境分析 1. 政治法律環(huán)境分析 2. 市場環(huán)境分析 3. 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析 4. 商業(yè)習(xí)慣分析 5. 社會文化可行性研究 政治法律環(huán)境分析 ? 政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到商務(wù)談判的結(jié)果是否可以成立，而且關(guān)系到商務(wù)談判協(xié)議履行的效果 1. 法律環(huán)境調(diào)查 2. 政治傾向調(diào)查 3. 政治體制 4. 政策的穩(wěn)定性 5. 非政府機(jī)構(gòu)對政策的影響程度 法律環(huán)境調(diào)查 ? 法律環(huán)境是我們必須首先面對的問題。商務(wù)談判也不例外。 ? 涉外商務(wù)談判中，不僅要考慮到我國有關(guān)進(jìn)出口的法規(guī)，還要受當(dāng)?shù)馗鲊杉耙恍┞?lián)合
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