某地產(chǎn)世聯(lián)佛山某地產(chǎn)凱旋城地產(chǎn)項(xiàng)目銷售執(zhí)行方案58ppt-展示頁(yè)
2025-01-30 00:46本頁(yè)面
【正文】 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 案例：桂城某高端項(xiàng)目上門客戶特征 A 對(duì)自然景觀或者優(yōu)美環(huán)境是這些客戶的追求，用客戶的話講，現(xiàn)在買房就是買個(gè)享受的地方。 ? 買房子理性程度不高，只要 產(chǎn)品某一點(diǎn)能夠打動(dòng)他們，價(jià)格是其次關(guān)注的因素。 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 目標(biāo)客戶的消費(fèi)特征 ? 對(duì)自己的判斷力超常自信，堅(jiān)信眼見(jiàn)為實(shí)，只有實(shí)物和實(shí)景才可能促使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。 ? 他們，即使選擇了小點(diǎn)的面積，還是希望能夠獲得精神上的滿足，往往希望賦予了這個(gè)面積不大的新房子太多需要實(shí)現(xiàn)的因素。 ? 他們，目前還處在進(jìn)取中，缺乏淡定。 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 100㎡左右小復(fù)式客戶描述 ? 他們，通常屬于社會(huì)的主流人群，思想上有進(jìn)取心，不愿意被邊緣化。 ? 他們，處于一個(gè)分化最激烈的階層，不斷想進(jìn)入更高層次的生活，永遠(yuǎn)處在向上的過(guò)程中，充滿了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，焦慮的圈層氛圍令他們難以靜心體會(huì)新貴們悠閑寫意的生活狀態(tài)，但內(nèi)心卻無(wú)比憧憬與向往。 ? 他們，事業(yè)的成功造就了強(qiáng)有力的自信力，對(duì)新事物試探接受的同時(shí)，更在維護(hù)自己已有的經(jīng)驗(yàn)，并不斷的豐富自己。 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 200㎡以上的客戶描述 ? 他們， 40歲左右，大多是佛山本地人，生于斯長(zhǎng)于斯，廣東文化植根于其個(gè)人發(fā)展的經(jīng)歷，希望把休閑時(shí)間更多花在與家人和朋友的相處上。 面臨的問(wèn)題 編號(hào) 問(wèn)題 關(guān)聯(lián)的內(nèi)容和解決的問(wèn)題 QI 客戶特征如何 200㎡以上的客戶特征分析 參考案例客戶語(yǔ)錄 Q2 項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是什么 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場(chǎng)上驗(yàn)證的獨(dú)特價(jià)值 項(xiàng)目賣點(diǎn)如何轉(zhuǎn)化成客戶買點(diǎn) Q3 項(xiàng)目概念如何進(jìn)行整合 尋找價(jià)值信息點(diǎn) 概念的延伸 Q4 銷售籌備計(jì)劃 儲(chǔ)客方式 銷售方式 Q5 銷售鋪排如何制定 確定入市調(diào)性前提下的推廣計(jì)劃 階段推廣主題和策略 2 5 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)佛山萬(wàn)科長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的解讀 2023年， ? 一期實(shí)現(xiàn) 100%銷售，實(shí)現(xiàn)高價(jià)高速的銷售目標(biāo)； ? 二期一批單位（ 2）年底基本售罄。 3 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 回顧：已經(jīng)溝通過(guò)的問(wèn)題 ? 市場(chǎng)狀況： 豪宅高速放量，推廣期非常集中。1/23/2023 謹(jǐn)呈：佛山市萬(wàn)科置業(yè)有限公司 世聯(lián)地產(chǎn) 2023年萬(wàn)科凱旋城 銷售執(zhí)行報(bào)告（續(xù)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 綱要 項(xiàng)目賣點(diǎn) 要點(diǎn)回顧 概念整合 銷售籌備計(jì)劃 銷售鋪排 面臨的問(wèn)題 目標(biāo) 客戶特征 2 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 推廣模式： 形象定向（ 向 200平方米以上的客戶說(shuō)話 ）＋核心展示 ? 引起客戶欲望的重要環(huán)節(jié)： 現(xiàn)場(chǎng)展示充分到位：樣板房、園林、廣場(chǎng)、商業(yè)街 ? 推貨節(jié)奏安排： 集中消化高層產(chǎn)品，聯(lián)排 H自然消化。 目標(biāo) ? 豐富佛山萬(wàn)科的客戶線； ? 為萬(wàn)科品牌加強(qiáng)在佛山的滲透力施加影響； ? 打造金牌項(xiàng)目的影響力，樹立萬(wàn)科系產(chǎn)品的豪宅新形象。 銷售目標(biāo) 1 4 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 解決的問(wèn)題 1: 客戶特征如何 6 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 他們，知識(shí)層面一般，不屬于知富階層，但又有別于暴富階層，表面上喜歡相對(duì)張揚(yáng)、霸氣的表現(xiàn)，但骨子里又是內(nèi)斂的，以私企老板、高級(jí)公務(wù)員居多。 ? 他們，有自己獨(dú)到的對(duì)生活和審美理解，閱歷和時(shí)代的影響使得他們更傾向走中庸路線，忌過(guò)于老氣橫秋，也忌過(guò)于青春艷麗，他們需要的是一種散發(fā)著成熟和厚重的氣質(zhì)。 7 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 他們，熱愛(ài)都市生活，有太多的欲望要在都市中實(shí)現(xiàn)，在務(wù)實(shí)的基礎(chǔ)上又講點(diǎn)品位，是欲望都市里的長(zhǎng)跑者。買房要考慮的因素太多：價(jià)格、面積、時(shí)間、稅費(fèi)等等。 8 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 房子所表現(xiàn)的“身份標(biāo)簽”作用是其不懈的追求，產(chǎn)品能夠感知到的品質(zhì)感非常重要。 9 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對(duì)樓盤的某種氣質(zhì)沒(méi)有明確的感受，但是總體希望是一個(gè)大氣、貴氣豪宅氣質(zhì)的。 10 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?呈現(xiàn)兩極分布，極度富裕階層只要最好的，價(jià)格相對(duì)不敏感；另外上升階層屬于“精打細(xì)算”，全面對(duì)比。 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 案例：桂城某高端項(xiàng)目上門客戶特征 C 行業(yè)比較分散，但基本屬于佛山城市主流的支柱行業(yè)，比如五金鋼材等。果斷、主見(jiàn)、魄力、創(chuàng)新是這群客戶的特點(diǎn)，因此他們杜絕過(guò)渡的老套。 解決的問(wèn)題 1：客戶特征如何 案例：客戶語(yǔ)錄 甲： ① 豪宅就一定要大氣，讓人感覺(jué)業(yè)主進(jìn)小區(qū)很受尊敬，物業(yè)管理服務(wù)很好，倒不是一定弄得很張揚(yáng)。能夠買你們這里的，哪一個(gè)家里不是兩臺(tái)車以上，最少要 1： 2的車位。 ③ 雖然你們的五星級(jí)酒店很多配套，但是我總不能一輩子都在五星級(jí)酒店里面消費(fèi)啊，尤其像干洗衣服、請(qǐng)清潔工這樣的服務(wù)沒(méi)必要到酒店里吧。 乙： ① 買你們這里的估計(jì)佛山人為主，提醒你們要符合大家的習(xí)慣，比如樓層上有“ 4”的要改，比如叫 13A啊，這樣大家都認(rèn)同。 ③ 你說(shuō)價(jià)格，多少錢都有人買，你說(shuō) 10000也可以，關(guān)鍵是看值不值，你憑什么賣這個(gè)錢，好在哪里。 解決的問(wèn)題 2: 核心賣點(diǎn)是什么 14 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 解決的問(wèn)題 2：核心賣點(diǎn)是什么 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場(chǎng)上驗(yàn)證 要素項(xiàng)目 容積率 產(chǎn)品 創(chuàng)新點(diǎn) 建筑 /園林 /景觀 配套 保利千燈湖1號(hào)公館 四房 209270㎡ 超高層、智能化雙開門直接入戶，四梯四戶，雙套房 千燈湖景觀 1750㎡ 會(huì)所、室內(nèi)恒溫泳池； 中海 .萬(wàn)錦豪園 洋房 77套、復(fù)式23套， 220360㎡ 贈(zèng)送挑高入戶花園和露臺(tái)； 法式建筑風(fēng)格，地中海式園林。 龍光 歐式建筑風(fēng)格、調(diào)蓄湖 會(huì)所、泳池、商業(yè)街 南海頤景園 洋房 200252㎡ 23陽(yáng)臺(tái)、三衛(wèi)、轉(zhuǎn)角落地凸窗 蘇式園林 會(huì)所 力迅上筑 復(fù)式 70套， 200㎡以上 —— 中式園林、調(diào)蓄湖 會(huì)所、泳池、戲臺(tái)、酒店、幼兒園 金地 洋房、 TH130 套，180200㎡ —— —— —— 雅居樂(lè) 獨(dú)棟、疊加TH300套， 200350㎡ —— —— 會(huì)所、泳池、學(xué)校、商業(yè) 本項(xiàng)目 1期 洋房 118套， 250㎡；復(fù)式 238套105㎡； TH24套291㎡ TH贈(zèng)送 120160㎡地下 功能房；洋房贈(zèng)送雙層露臺(tái)和魔幻 room，2梯 2戶 ； 復(fù)式贈(zèng)送雙層露臺(tái)和廳室挑高空間。 新古典建筑風(fēng)格；東南亞五星級(jí)酒店園林 9000㎡雙廣場(chǎng)；2700㎡會(huì)所，網(wǎng)球場(chǎng)、羽毛球場(chǎng)、恒溫泳池； 5000㎡水景。 解決的問(wèn)題 2：核心賣點(diǎn)是什么 項(xiàng)目核心賣點(diǎn)在市場(chǎng)上驗(yàn)證 要素項(xiàng)目 容積率15% 產(chǎn)品20% 創(chuàng)新點(diǎn)10% 建筑 /園林 /景觀30% 配套 5% 品牌 /服務(wù)20% 評(píng)價(jià) 保利千燈湖
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