卓越的價格策略-展示頁
2025-01-29 21:21本頁面
【正文】 同 不同 速度快、穩(wěn)定 速度慢、不穩(wěn)定 低 高 低 高 分散 集中 低 高 高 低 低 高 行業(yè)競爭驅動因素同時影響著定價結果 合同規(guī)模 /時間長度 忠誠度 /更換供應商的成本 產品區(qū)分程度 價格對客戶的透明度 價格對競爭對手的透明度 處罰機制的可信度 價格 /戰(zhàn)略的連貫性 小 大 高 低 高 低 低 高 高 高 高 低 低 低 提價潛力增加 “自然客戶擁有者”的概念可以幫助改進行業(yè)的行為 創(chuàng)造價值，鎖定、抵御 爭取 開發(fā)、強調自己的產品更好 跟隨，溫和地報復 鎖定，嚴厲報復 鎖定，可能放棄 創(chuàng)造價值，鎖定、 抵御 爭取 跟隨，可能進行較溫和的報復 客戶 競爭對手 新業(yè)務 客戶 兩者 競爭對手 “自然擁有者” 現有供應商 自然擁有者的銷售和市場策略的解釋 抵御 ——通過防患于未然來加強產品性能，抵御競爭對手的攻擊。如果競爭對手削價競爭，操過了我們的利潤點，我們將迅速地進行嚴厲的報復。在可能的情況下，擴展產品和服務的種類，并提高銷售量。 鎖定 ——盡可能的增加客戶價值，提高客戶更換供應商的成本，防患于未然地尋找問題并提供解決方案，建議客戶使用新的技術、延長合同期限，更新合同內容，以及保持“最后決定”的權利（“ last look” right)。 開發(fā) ——建立并加強向客戶提供的價值定位。 新的業(yè)務 ——企業(yè)以前沒有過，或者沒有得到首選供應商協議的任何客戶。 在第一個層面上進行定價時，需要考慮的因素 ? 如果預計市場價格水平將下降，擴大生產能力的計劃是否有充分的理由繼續(xù)進行？ ? 是否有辦法降低行業(yè)的總體產能，并通過合并的手段提高價格水平？ ? 我們是否可以通過更加嚴謹的產能擴大計劃，減小降價的壓力？ ——市場信號 ——聯合購買新的及其設施 產品 /市場策略 需要研究的因素： ?與競爭對手相比，真正價值定位 ?客戶對于產品性能的感知 ?競爭對手的價格 價值圖說明了價格和客戶利益之間的平衡關系 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 競爭對手 E 競爭對手 B 價值性能平衡線 客戶價值 =感知的利益 —感知的價格 價值圖預言了市場份額的變化 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 競爭對手 E 獲得市場份額的廠商 客戶價值 =感知 的利益 —感知 的價格 丟失市場份額的廠商 價值圖表要求準確地了解客戶的感知 A C B 廠商感知的價格 廠商認為的客戶利益 A C B 客戶感知的價格 客戶感知的利益 價值上處于劣勢的廠商可能的策略 客戶感知的價格 客戶感知的利益 競爭對手 A 再降低部分價格的同時，提高客戶利益 保持價格水平，但提高客戶感知的利益 保持客戶感知利益的同時，降低價格 請根據以下的因素選擇將利益最大化的手段： ?提供額外的客戶利益所需的成本 ?降價對利潤率 /銷售額的影響 ?競爭對手預期的反應 加之處于有事廠商的可能對策 客戶感知的價格 客戶感知的利益 維持，在現有價格水平上增加市場份額 保持現有客戶感知利益，提高價格 保持價格水平，降低客戶利益及相關成本 結合使用提高價格和降低客戶利益的手段 請根據以下的因素，選擇將利潤最大化的手段： ?降低客戶利益后，成本降低的空間 ?提高價格對利潤率 /銷售量的潛在影響 ?競爭對手預期的反應 價值性能平衡的廠商 客戶感知的價格 客戶感知的利益 維持原狀 提高價格和客戶感知的利益，向高端市場發(fā)展 降低價格和客戶感知利益，向“低端市場”發(fā)展 請根據以下的因素，選擇將利潤最大化的手段： ?提供 /降低客戶利益的成本 ?如果價格變化，對利潤率 /銷售量的潛在影響 ?競爭對手預期的反應 ?在不同的價格 /客戶利益點上，可呼吸份市場的規(guī)模和增長速度 根據不同客戶群的利潤貢獻及更換供應商的機會確定不同的價格策略 逐步提價 鎖定 大力提價 現貨價交易 利潤貢獻 高 低 更換供應商的機會 小 大 引發(fā)價格戰(zhàn)的各種因素 價格戰(zhàn)的 可能性 法規(guī)開放 主要客戶 有交叉 客戶期望值 高固定成本 產能擴張 業(yè)內大戶 缺乏經驗 眾多競爭 對手 卓越定價 價格策 略根據競 爭環(huán)境、對手行 為以及行業(yè)變化確定 總策略 確定大方向 客戶小 組工作重 點放在所有 對定價有影響 和能決策的人身 上 客戶策略 細分、有針對性地宣傳產品 管理 /監(jiān)督 對
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