雙贏談判的管理過程-展示頁
2025-01-29 21:01本頁面
【正文】 行動幅度小 自足 （ selfcontained) 語言 （說話） 語音 （說話的語音語調(diào) ） 視覺 （體態(tài)語） 通過語言、 語音視 覺要素來識別開放性各直接性。滿足情感需求 187。” ７、不同的行為作風(fēng)：“我不喜歡他的溝通方式。 ?我們雖然無法永遠(yuǎn)比對手精明，卻一定可以比對手準(zhǔn)備充裕。 ＊贏輸 ― 一方給與了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標(biāo)。 八號計策：精打細(xì)算 ?買方從許多不同的供應(yīng)商處得到不同的報價單，然后從中挑出最便宜的才買，剔除掉價格比較貴的商品。 六號計策：衰兵政策 ? 對方表現(xiàn)出無助、無知，對事情不熟悉的態(tài)度，對整個談判的過程顯示出不知所措的樣子，希望從您處得到一些體諒，甚至憐憫，以爭取得到更好的條件或者時間上的緩沖，以便有足夠時間來思考及尋問公司內(nèi)的專家。 五號計策：虛張聲勢 ? 這通常以帶有威嚇性的方法實行，對方會說，“您如果想要拿到這份合約，在價格上您可要比其他廠商更好。這往往發(fā)生在快要達(dá)成協(xié)議時，甚至在達(dá)成協(xié)議后，也會要求。 .... . 四號計策：磨洋功，蠶食鯨吞 ? 對方會要求一引起好處或讓步，如贈品，折扣或付款方式的優(yōu)惠。舉例來說，可能是合約中一項很不合理的條款。 ?您因而容易對白臉提出的要求軟化，降低自己的要求，而答應(yīng)白臉的條件。 雙贏談判的目的 ?達(dá)成雙贏目標(biāo) ?獲得應(yīng)有的利潤 ?提高業(yè)務(wù)成長的機會 ?與顧客維持長期及雙贏的關(guān)系 什么時候才進行談判 ?對方有誠意、有條件、且參與談判的人有權(quán)限作決定 ?你想要成交，但對方還有不同意的地方 ?你還有操作的空間 ?你有，或者你可以得到權(quán)限 談判者常用的計策 ?黑臉 /白臉 ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? ? ???????????????????????????????? 一號計策：黑臉 /白臉 ?一位談判者（黑臉）的行為具有威嚇性通常不合理，而另一位談判者（白臉）卻表現(xiàn)平靜、合理及專業(yè)。雙贏談判技巧 培訓(xùn)資料 學(xué)習(xí)方式 ? 仔細(xì)的觀察 ? 積極的參與 ? 合宜的反饋 ? 學(xué)習(xí)與行動 課程目標(biāo) ? 了解如何從談判中獲得最大的雙贏利益 ? 熟悉各式談判的計策及其對應(yīng)的方式 ? 了解談判過程的重要觀念 ? 學(xué)會如何計劃成功的談判 ? 檢驗自身談判風(fēng)格 ,并能有效地與人進行談判 ? 運用模擬演練的方式 ,練習(xí)面對具有挑戰(zhàn)的談判 課程內(nèi)容 ?一、 談判的目的和原則 ?二、談判的計策與對策 ?三、雙贏談判的過程 ?四、制定談判計劃并執(zhí)行 ?五、內(nèi)部協(xié)商 ?六、談判風(fēng)格與人有關(guān)的問題 談判的 ABC ?改善對方的看法（ Perception) ?從對方爭取到最終最佳的結(jié)果（ Offer) ?談判就是讓他人為了他們自己的原因，按你的方法行事的藝術(shù) －Ｄ aniele Vare 談判概念 ?談判是一個反復(fù)溝通的過程，以實現(xiàn)不同的需求、不同思想的統(tǒng)一。 ?是溝通、銷售、營銷、心理、社會、自信和沖突解決的綜合行為表現(xiàn)。與白臉相較，黑臉是相當(dāng)?shù)牟豢衫碛鳌? ?有時黑臉不見得是一個“人”。 二號計策：權(quán)限不足 ?來談判的人沒有足夠的權(quán)限做出最后的判定，因此只能訂出草約，或具有多項限制的協(xié)議（如：預(yù)算，保證期限，標(biāo)準(zhǔn)合約） ?能做出決定的人可能是老板，法務(wù)部門，財務(wù)部門，技術(shù)顧問或其他人 … 三號計策 :最后通牒 ?對方暗示或明白的指出 ,這是最后的提案或報價 ,而迫使您能屈服。通常會要求大的不成，換成小的。譬如，在買車達(dá)成協(xié)議時，要求業(yè)務(wù)員送一套 CD音響?！睂Ψ较Ｍ砸岩虼俗尣健? 七號計策：聲東擊西 ?對方故意強調(diào)他所不重視的部分，然后做出讓步以期能在他真正所重視的部分有所獲得。 談判可能出現(xiàn)的結(jié)果 ＊贏贏 ― 彼此相互讓步，交易的達(dá)成使雙方都感覺各有所得。 ＊輸輸 ― 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕 談判的
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