【正文】 — 成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件， 而不僅僅是 價(jià)格 什么叫談判？ 4 北京烽雅精英（超市人）企顧司 一、談判的目的 超市： 引進(jìn)新品，滿足顧客需求； 調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求； 促銷活動(dòng)，符合超市營銷要求； 供應(yīng)商： 增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求； 擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透； 促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽(yù)度） 雙 贏 5 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 談判的主要內(nèi)容： 商品談判 —— 品質(zhì) —— 價(jià)格 —— 結(jié)算條件 —— 促銷 —— 通道費(fèi)用 —— 訂單 —— 退換貨 —— 終止單品 —— 新增單品 6 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 —— 品質(zhì) 現(xiàn)代超市采購最薄弱的環(huán)節(jié)！ 產(chǎn)品制作工藝 產(chǎn)品原材料 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品質(zhì)量證明 必須堅(jiān)持看樣品 產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件 7 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 —— 價(jià)格 價(jià)格是談判的核心， 但需與其他因素緊密相連 8 北京烽雅精英（超市人）企顧司 附：新店商品談判規(guī)劃表 大分類 中分類 小分類 貨號 單品數(shù) 規(guī)格 正常進(jìn)價(jià) 正常售價(jià) 銷售量 敏感商品 主婦商品 DM1 DM2 DM3 店售商品 會員商品 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 9 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 價(jià)格： —— 價(jià)格帶分析 —— 橫比：商品最小單位價(jià)格 （與同類同檔次商品比較） —— 縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較 —— 外比：與競爭店同類商品作比較 （從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)） 10 北京烽雅精英（超市人）企顧司 以全城最低價(jià)格作為要求 折扣價(jià)并不代表我們得接受次級品 報(bào)價(jià)單的有效期間愈長愈好 11 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 結(jié)算條件 ? 帳期類別： 零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款） 短帳期： 2— 15天 中帳期： 16— 30天 長帳期： 30天以上 ? 超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃 ? 超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度 ? 帳期最后確定應(yīng)該是三級審核，決不能個(gè)人說了算 （采購員 —— 采購經(jīng)理 —— 分管副總） 帳期〉庫存天數(shù) 12 北京烽雅精英（超市人）企顧司 要求票期愈長愈好 廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款 13 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 通道費(fèi)用 類 別： a、 進(jìn)場費(fèi) b、 店慶費(fèi) c、 年節(jié)費(fèi) d、 新品費(fèi) e、 陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)） f、 廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告 … ） g、 返傭 （無條件返傭、有條件返傭） h、 其他費(fèi)用 （新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣 … ） 通道費(fèi)用大約占營業(yè)額的 % 14 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 通道費(fèi)用： ? 通道費(fèi)用大約為營業(yè)額的 % ? 通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上 15 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 促銷 A、 促銷商品選擇 —— 是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？ —— 促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？ —— 是否與促銷主題密切相符？ 16 北京烽雅精英（超市人）企顧司 促銷 促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象 廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少 10%折扣）以作促銷 促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品 試著增加促銷商品的數(shù)目 在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品 注意季節(jié)性商品 促銷時(shí)間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃” 增加談判次數(shù)以改善采購的促銷條件 17 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 促銷： B、 促銷費(fèi)用 : 堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、 花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、 促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促 銷費(fèi)等 C、 促銷方式： 買贈、捆綁銷售、活動(dòng)促銷、文化促銷、現(xiàn)場叫賣 …… 18 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二、談判的主要內(nèi)容 商品談判 —— 促銷： D、 促銷場地： E、 促銷后商品的處理： F、 促銷員派駐及人員掌控 19 北京烽雅精英（超市人）企顧司 大、中、小店品項(xiàng)數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)表 20 北京烽雅精英（超市人）企顧司 超市海報(bào)全年計(jì)劃表 21 北京烽雅精英（超市人）企顧司 Dm版面規(guī)劃 DM layout 22 北京烽雅精英（超市人）企顧司 TG促銷單品 表 TG List 檔期編號 TG No： 進(jìn)價(jià)起止日期 Promotion Period: 部門： 售價(jià)生效