某公司大客戶銷售技術(shù)-展示頁
2025-01-29 20:58本頁面
【正文】 ？ ? 狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。 定位難題 —解決 ? 定位難題 — 解決： ? 以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式 ? A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？ ? B）你是不是站在買方的立場上描述難題？ ? C）你有沒有描述至少一個(gè)難題，而對這個(gè)難 ? 題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競爭者更優(yōu)越 ? 的對策 策劃 ? 正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。大客戶銷售技術(shù)高級篇 2023年新版市場營銷管理培訓(xùn) 銷售會談的四個(gè)階段 開場白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 ? 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 ? 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 ? 步的許可 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問題 正確的定位你的想法 ? 假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對比。 ? 用最直接 、 有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域 。 ? 你是否有商店的打折卡？ ? 你如何處理廢紙？ ? 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？ ? 你對目前這種電腦的配置滿意嗎？ ? 貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？ ? 上次來拜訪時(shí)，聽說你去了美國很高興是嗎？ 請問前面的錄像中這個(gè)銷售員 在狀況詢問時(shí)犯了那些錯(cuò)誤？ 狀況詢問是個(gè)陷阱，使用太多，將招致客戶 反感，反而降低銷售機(jī)會。 ? *不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。 ? *詢問的目的是要有效的導(dǎo)入可解決的問題領(lǐng)域。 ? *浪費(fèi)面談時(shí)間。 ? *當(dāng)你一旦獲得足夠的背景資料時(shí)，應(yīng)盡快切入問題領(lǐng)域。一開 始就讓客戶感到壓力。 何時(shí)使用 /何時(shí)避免使用？ ? 低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)銷售初期 ? 狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點(diǎn)，當(dāng)你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。 ? 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點(diǎn)隱藏性需求，就會有更多的機(jī)會將它們發(fā)展為明顯性需求。 下面哪些是問題詢問？ ? 貴公司目前有多少員工？ ? 招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？ ? 在控制品質(zhì)上你是否有困難？ ? 目前貴公司組織上仍在擴(kuò)大嗎？ ? 在過程中有任何部分成本超出預(yù)算嗎？ 請問前
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