【正文】 了二十多分鐘。 送客戶出展位（ VIP客戶送出展區(qū)）。 青銅客戶 （低價值客戶） 50%70% 國家為非目標(biāo)國家市場 公司為其他不相關(guān)的行業(yè) 第五掌：藕斷絲連 （秘訣：送） 黃金客戶 送給客戶光碟（紙包裝），目錄，禮品（輕便，實用）。 白銀客戶 （中價值客戶） 20%30% 負(fù)責(zé)的為次要目標(biāo)市場。 : 1）有實單 2）尋找供應(yīng)商合作 3）了解市場行情 第四掌：直擊要害 （秘訣：談） 辨別客戶等級和類型 抓住客戶需求 形成銷售策略 循循誘導(dǎo) 客戶類型 比例 判斷依據(jù) 黃金客戶 （高價值客戶） 10%20% 來自主要目標(biāo)市場，屬于同行業(yè)。 秘訣：董事長，總經(jīng)理，采購總監(jiān)或經(jīng)理有主要的決策權(quán)，工程師和財務(wù)經(jīng)理也有部分決策權(quán) 第三掌：火力偵查 （秘訣：問） 開放性問題：簡單的客套類問詢和問候 封閉性問題： ，規(guī)模，歷史等。 （贊美對方的人或事，忌諱方言。） 。遞名片時要響亮地介紹自己的名字。 2）看手上拿的東西 什么目錄，樣品等 3）看對方的關(guān)注點 看什么，進(jìn)了哪些展位等等 第二掌：引“郎”入室 （秘訣：接） ，請進(jìn)展位，讓座和倒水。 單開口展位 雙開口展位 17 第四步 接待客戶 工作要點： 接待客戶，洽談貿(mào)易、記錄 識別評估潛在客戶 發(fā)問與傾聽買家需求 產(chǎn)品的展示 18 第四步 接待客戶 ? 第一掌：火眼金睛 （看） ? 第二掌：引“郎”入室 （接） ? 第三掌：火力偵察 （問） ? 第四掌：直擊要害 （談） ? 第五掌：藕斷絲連 （送） 技巧：五毒神掌 第一掌：火眼金睛 （秘訣：看） 1）看外表 像不像目標(biāo)市場的客戶。項目一、尋找談判對象 項目二、營造談判開局氣氛 制作者：趙建偉 4 東陽長河塑膠有限公司 Joyce在熟悉公司的相關(guān)產(chǎn)品以及做好市場調(diào)研后，決定要開始尋找客戶，請問 Joyce應(yīng)該如何入手？有哪些途徑可以找到客戶？ 5 效果 途徑 特征 親朋好友介紹 主動 出擊 參加展會 搜索引擎 B2B （ Business To Business）付費網(wǎng)站 守株 待兔 公司舊資源 免費 B2B（ Business To Business）網(wǎng)站 …… 明 顯 不 明 顯 6 參加展會 搜索引擎 7 第一步：選擇展會 第二步：準(zhǔn)備參展資料 第三步：布置展位 第四步：接待客戶 8 展會類型 舉例 特征 綜合展會 國內(nèi)展會 廣交會、華交會 中國日用百貨商品交易會 人流量大，適合以雜貨為主的貿(mào)易公司 國際展 會 芝加哥家庭用品博覽會 迪拜國際商品交易博覽會 拉斯維加斯國際家居用品展 行業(yè)展會 國內(nèi)展會 中國國際廚房衛(wèi)浴展 上?？Х犬a(chǎn)業(yè)博覽會 適合產(chǎn)品單一、專業(yè)化程度高的工廠或者外貿(mào)公司 國際展會 意大利米蘭家具展 德國科隆國際五金博覽會 第一步 選擇展會 上海會展網(wǎng) 對自己的公司、產(chǎn)品、消費群體和目標(biāo)客戶做一下定位 ，然后再有針對性的選擇展會 12 第二步 準(zhǔn)備參展資料 作用 樣品 訂書機 樣本 回形針 名片 固體膠水 相機 告示貼 記事本 文件夾 手提電腦 卷尺和克重秤 A4紙 糖果、飲料 黑色水筆 紙巾 鉛筆、橡皮 透明膠 報價單 打印機、掃描儀 產(chǎn)品圖片、效果圖、包裝圖、設(shè)計圖，介紹自己公司的 presentation 當(dāng)客戶需要寫寫畫畫，或很難用文字形容需借助圖形表達(dá)時，供客戶使用 中文的給自己和同事看，英文的給客戶看，也可以讓其帶走 把名片和報價單、樣本等訂（別）在一起。 將客戶感興趣的幾款產(chǎn)品加以標(biāo)注，方便客戶查找 給自己用，裝產(chǎn)品的參考資料 客戶詢價問及重量和尺寸時用 拉近彼此距離 擦汗、擦樣品 展會結(jié)束后打包用 有條件的情況下可帶 參展必備 13 第三步 布置展位 ? （ 1）標(biāo)準(zhǔn)展位： 3m 3m 基本配置：三面（或兩面）圍板、 220V5A單相電源插座一個、咨詢桌一張、折椅兩把、兩只燈、地毯及企業(yè)名稱楣板。膚色，裝束，語言等。 （座位和水可以延長客戶停留的時間 ） （名片上寫上展位號） （目錄上左上角釘上名片，名片上寫上展位號。留下印象。 （名片要 “ 三看 ”， 如果外商沒有名片，請在客戶記錄本里登記） 。） 看國家： 是不是目標(biāo)市場 秘訣：地址欄沒有寫國家，就看國旗，國際區(qū)號 看行業(yè)：是不是本行業(yè)或者相關(guān)行業(yè)的 秘訣：看公司名，圖片甚至郵箱后綴 看職位： 什么職位，是否有決策權(quán)。 ,客戶 ,渠道，產(chǎn)品，價格，銷量等 ，價格，質(zhì)量，售后，服務(wù)，優(yōu)勢和問題等等。 職位為董事長、總經(jīng)理、采購經(jīng)理等 ，擁有決 策權(quán)。 公司行業(yè)為等相關(guān)行業(yè)。 時間允許的話，與客戶合影（發(fā)給客戶，加深印象）。 馬上把名片和記錄整理和歸檔 (包括下一步的跟進(jìn)計劃 )。 經(jīng)典戰(zhàn)役第二掌 ? 問候 ? 入座，倒水，遞目錄。 典型的大項目采購團隊 !!! 經(jīng)典戰(zhàn)役 第三掌 ? 詢問 ? 有實單。兩個月內(nèi)交貨。第一次來中國，尋找客車生產(chǎn)商合作。 ? 策略：發(fā)揮深圳工廠鄰近的優(yōu)勢，把客戶帶到工廠，爭取在短時間內(nèi)落實訂單。 ，突出我們?yōu)橹袞|市場造車的經(jīng)驗。詳細(xì)記錄和解答客戶提出的問題。 經(jīng)典戰(zhàn)役 第五掌 ? 送給客戶光碟，目錄，禮品。 ? 客戶很高興，第二天就去工廠參觀，第三天就簽訂合同，并且當(dāng)場付意向金。 33 技巧 1：巧用關(guān)鍵詞和關(guān)鍵詞組合 技巧 2：善用各國的 Google 網(wǎng)址 技巧 3：鋒利的 site定位 技巧 4：不走尋常路 任務(wù)三 B2B （阿里巴巴） 、服務(wù)和附加值 ? 1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他