國際貿(mào)易與經(jīng)銷管理知識分析方式-展示頁
2025-01-28 05:36本頁面
【正文】 銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款交付給寄售人。三、寄售 l 寄售（）是出口商委托國外代銷商向用戶進行現(xiàn)貨銷售的一種交易方式。在指定我國 C公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商前，應(yīng)查看一下其與我國 B公司簽訂的代理協(xié)議中是否規(guī)定有新產(chǎn)品生產(chǎn)后協(xié)議的使用問題。不久，當新產(chǎn)品試驗成功后， A公司又制訂我國另一家公司 C公司為新產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 l 韓國 A公司與我國 B公司簽訂了一份獨家代理協(xié)議，指定由 B公司為中國的獨家代理商。 3應(yīng)在包銷協(xié)議中約定最低銷售額及相關(guān)的鼓勵措施。選擇的包銷商要信譽好、經(jīng)營能力強、地理位置佳的。選用的包銷商缺乏經(jīng)營能力，致使貨物在包銷期限內(nèi)推銷不出去，而我方又不能在規(guī)定的包銷區(qū)域內(nèi)與其他客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來，這就極大地影響我商品在該地區(qū)的銷售，使我方蒙受損失。兩年來，由于公司銷售不利，致使我公司蒙受很大損失。當前國際市場上有不少跨國公司進入銷售代理的領(lǐng)域，如何借助跨國公司的良好信譽去開拓市場，對我國企業(yè)來說，是一個值得研究的課題。特別需要指出的是，代理人的商譽對商品的銷售，乃至出口企業(yè)的形象有舉足輕重的作用。 l 規(guī)定有專營權(quán)的代理協(xié)議，即為獨家代理協(xié)議。l （ 3）一般代理（）。在代理協(xié)議規(guī)定的時間，地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有專營權(quán)的代理人。是委托人的全權(quán)代表，在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事銷售活動和其他范圍廣泛的商務(wù)活動。代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事，不承擔銷售風(fēng)險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金，而不管交易的盈虧。因此， C公司要么授予臺灣 D公司一般經(jīng)銷權(quán)，要么保證 A公司不向該地區(qū)出口產(chǎn)品。這樣，在臺灣就有了同種產(chǎn)品的兩個獨家經(jīng)銷商，這兩家經(jīng)銷商得知該情況后，都向 A公司和 C公司提出索賠的要求。l 5．采用經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題 l （ 1）慎重選擇經(jīng)銷商l （ 2）適當規(guī)定經(jīng)銷商品的范圍、地區(qū)及時間l （ 3）在協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款 案例l 我 A公司與臺灣 B公司簽訂了獨家經(jīng)銷協(xié)議，授予該公司 W產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，但該產(chǎn)品并非 A公司的自產(chǎn)商品，而是由國內(nèi) C公司生產(chǎn)、由 A公司銷往臺灣 B公司。 l 缺點 ：如果出口人不適當?shù)剡\用經(jīng)銷方式，可能使出口商的經(jīng)營活動受到不利的影響或者出現(xiàn)經(jīng)而不銷的情況。獨家經(jīng)銷在我國也稱為包銷。l 獨家經(jīng)銷是指出口商根據(jù)協(xié)議，在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)，將一種或數(shù)種商品的獨家專營權(quán)授予國外經(jīng)銷商，由其承購商品并自行銷售的貿(mào)易方式。出口商可在某地同時指定幾位經(jīng)銷商。 1. 經(jīng)銷的種類 l 經(jīng)銷有一般經(jīng)銷（ ）和獨家經(jīng)銷（ ）之分。第十章 國際貿(mào)易方式 第一節(jié) 經(jīng)銷、代理和寄售 l 一、經(jīng)銷l 經(jīng)銷（）是指出口人與國外經(jīng)銷商達成協(xié)議，在一定時間內(nèi)，把指定商品在指定地區(qū)的經(jīng)營權(quán)授予該經(jīng)銷商。通過經(jīng)銷協(xié)議，雙方建立起一種穩(wěn)定的長期的買賣關(guān)系，而具體的每一筆交易，則以經(jīng)銷協(xié)議為基礎(chǔ)，另行訂立買賣合同。在一般經(jīng)銷方式下，出口商根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議向國外經(jīng)銷商提供一定區(qū)域、一定時期經(jīng)營某項（或某幾項）商品的經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)銷商固然能在購貨時得到一些優(yōu)惠，但沒有專營權(quán)（ ，或 )。有時候，作為對等條件，包銷商承諾不經(jīng)營其他來源的同類或可替代的商品。 l 經(jīng)銷協(xié)議（ ）本身不是買賣合同，它規(guī)定了雙方的權(quán)利和義務(wù)，以及交易條件，其主要內(nèi)容如下：l （ 1）雙方的基本關(guān)系l （ 2）經(jīng)銷的商品，地區(qū)和期限l （ 3）專營權(quán)l(xiāng) （ 4）經(jīng)銷商品的最低數(shù)量或金l （ 5）經(jīng)銷商品的價格和一般貿(mào)易條件 l 3．經(jīng)銷方式的應(yīng)用l 4．經(jīng)銷方式的優(yōu)缺點 l 優(yōu)點：有利于調(diào)動經(jīng)銷商經(jīng)營的積極性；有利于利用經(jīng)銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的；可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。此外，經(jīng)銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和控制市場。 C公司在向 A公司供貨的同時，也自營進出口業(yè)務(wù)，又向另一家臺灣 D公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。請問：這起案件應(yīng)如何處理？l 案例分析：此案中， C公司既然向臺灣 D公司授予了該產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)，就有義務(wù)保證其產(chǎn)品不會經(jīng)過其它渠道進入其他地區(qū)內(nèi)。二、代理l 國際貿(mào)易中的代理（），主要是指出口商與代理商達成協(xié)議，由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品，簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。 l 根據(jù)委托人授予代理人權(quán)限的不同，代理可分為下列幾種：l （ 1）總代理（ ）。l （ 2）獨家代理（ ）。即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。其主要內(nèi)容如下：l （ 1）雙方的基本關(guān)系l （ 2）代理的商品，地區(qū)和期限l （ 3）專營權(quán)l(xiāng) （ 4）傭金條款l （ 5）最低成交額l （ 6）商情報告 l l l 出口商委托代理人銷售商品，主要是利用代理商熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。選擇一個代理商，不僅僅著眼于他的銷售能力，也應(yīng)重視代理商已有的商譽。l 我公司與馬來西亞公司簽訂一份獨家代理協(xié)議，我公司把公司經(jīng)營的凈水器在馬來西亞的代理權(quán)授予了公司，期限為兩年。我公司為什么受損？從中應(yīng)汲取什么教訓(xùn)？l 案例分析：（ 1）我公司受損失是由于選用包銷商不當所致。（ 2）應(yīng)吸取的教訓(xùn)是： 1要慎重選擇包銷商。 2包銷期限定的過長。 4我方應(yīng)該在兩年的包銷期限內(nèi)進行定期的監(jiān)督檢查，而不能等待兩年后才查看業(yè)績，損失已定。在定協(xié)議是，韓國 A公司正在試驗改進該產(chǎn)品。問：A公司的這種做法是否合法？l 案例分析： A公司的這種做法不太合法。若該協(xié)議中規(guī)定 “協(xié)議適用新產(chǎn)品 ”，則 A公司無權(quán)與我國另一家 C公司簽訂新產(chǎn)品獨家經(jīng)銷協(xié)議。出口商作為寄售人，將準備銷售的
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