如何尋找潛在客戶-展示頁
2025-01-26 20:37本頁面
【正文】 ? 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、活動）等。 經(jīng)由客戶購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能夠估計客戶的購買時間，并作出下一步計劃。 準確判斷客戶購買能力 ? 信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營狀況，判斷是否有購買能力。 ? 對產(chǎn)品是否信賴：品牌、技術(shù)水平等。 ? 對購入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。 由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、購買決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。 ? M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。所選擇的對象必須有一定的購買能力。 ? 在市場競爭法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會開發(fā)新客戶；若不采取計劃性的拓展，則將來對客戶之經(jīng)營，勢必十分吃力。 開發(fā)潛在客戶的意義： ? 尋求潛在客戶是一項艱巨的工作，特別是剛開始從業(yè)時，您的資源只是您對產(chǎn)品的了解。 潛在客戶，它具備兩個要素： ? 用的著 不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個具有一定特性的群體。如何尋找潛在客戶 挑戰(zhàn)生物業(yè)務(wù)代表營銷培訓(xùn)系列 ? 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步，在確定您的市場區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。 ? 事實上銷售人員的大部分時間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。 ? 買得起 對于一個想要買又掏不出錢的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。 ? 在延續(xù)企業(yè)生命上，開發(fā)新客戶，對于企業(yè)在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。 一、尋找潛在客戶的原則 “ MAN”原則： ? M： Money，“ 金錢 ”。 ? A： Authority，購買“ 決定權(quán) ”。 ? N： Need，“ 需求 ”。 實際操作中，具體狀況及對策： 購買能力 購買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無 ) a (無 ) n (無 ) ? M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。 ? M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 ? m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 ? m+a+n：非客戶，停止接觸。 準確判斷客戶購買欲望 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價格等。 ? 是否能符合各項需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。 ? 對銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購買欲望。 ? 支付計劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購買能力。 二、如何尋找潛在客戶 發(fā)掘潛在客戶的方法
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