非常完整的銷售培訓(xùn)手冊-展示頁
2025-01-26 19:27本頁面
【正文】 瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來 ?他的潛意識在想，這個人是誰 ?你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么 ? 當(dāng)你說話時他心里在想，對我有什么處 ?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。 在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包 “ 鑰匙 ”。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎 ? 假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎 ?不會，因為你的感覺不對。 它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。 人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢 。 銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資 ! 二、銷售過程中售的是什么答案：觀念 賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢 ? 是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢 ? 所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。你的業(yè)績會好嗎 ? 你要讓自己看起來更像一個好的產(chǎn)品。非常完整的銷售培訓(xùn)手冊 第一篇 :銷售日志 世界汽車銷售第一人喬 吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己 ” 販賣任何產(chǎn)品之前首先 販賣的是你自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁 : 銷售人員本身 面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎 ? 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。 為成功而打扮，為勝利而穿著。 如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。 感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。 假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。 企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。 四、買賣過程中賣的是什么答案：好處 客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處 二流的銷售人員販賣產(chǎn)品 (成份 )，一流的銷售人員賣結(jié)果 (好處 ) 對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說 : 謝謝 ! 好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我 ?如何證明你講的是事實 ?當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買 ?我明年買行不行 ?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 六、如何與競爭對手做比較 不貶低對手 你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。 強(qiáng)調(diào)獨特賣點 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自
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