【正文】 的價值或意義 ?影響： ? 這種多功能的問題被出色的銷售員廣泛使用，這對客戶有積極影響。（ 聯(lián)想第二步：引發(fā)想象 ） 顧客： …… （顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷） 導(dǎo)購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點(diǎn)兒都不影響您的正常行動。這款燈（描述其裝飾作用的燈光效果） ...，您覺得怎樣？ 引發(fā)想象： 您可以設(shè)想一下它已經(jīng)在您家里安裝好了，那會是怎樣的場景呢？ ...（進(jìn)一步描述引導(dǎo)客戶展開聯(lián)想） 引導(dǎo)體驗(yàn)： 在那樣的光環(huán)境下，您覺得怎樣呢？是否感覺到非常的溫馨祥和？ 導(dǎo)購員：王先生，您是否覺得這套防寒服穿在身上很暖和呢？（ 聯(lián)想第一步：觸發(fā)對方的感覺 ） 顧客：還可以。請稍等，我給您開單。（ 說明底線 ） 1000元就當(dāng)是買個終身安全保險，這不很好嗎？（ 強(qiáng)調(diào)利益 ）這些才是更重要的，您說對嗎？ 顧客：你太會說話了！嗨，那就定你家的啦。（ 適時引用權(quán)威證書 ） 顧客：你們品牌是不錯，但是價格可以再低點(diǎn)嗎？ 導(dǎo)購員：李先生，您知道 E0級地板比 E3級地板確實(shí)要貴一些，畢竟成本都不一樣，您說是嗎？ 顧客：再少 1000元，我就買你家的了，可以嗎？ 導(dǎo)購員：買地板，價格、花色及服務(wù)都很重要，但是其實(shí)安全性是最重要的。我們的地板在貼面時采用最高標(biāo)準(zhǔn)的熱壓時間、溫度及壓力，而且我們的封邊材料和設(shè)備都從意大利引進(jìn)，這些都可以保證我們的產(chǎn)品在環(huán)保方面真正令顧客完全放心。 導(dǎo)購員：李先生，除了板材，您還要看地板貼面和封邊的工藝。李先生，您清楚 E0環(huán)?；氖鞘裁锤拍顔?？（ 引發(fā)好奇 ） 顧客：什么意思呢？ 導(dǎo)購員：李先生，您平時喝啤酒嗎？（ 進(jìn)一步促進(jìn)好奇 ） 顧客：喝呀，怎么了？ 導(dǎo)購員：啤酒的甲醛含量為 E3級，我們的板材為 E0級，比您喝的啤酒中的甲醛含量還要少得多。高環(huán)保的地板一般都用 E0環(huán)?；?，并且大 多采用進(jìn)口膠黏劑和油漆。 影響型提問案例 3 導(dǎo)購員：李先生，地板的環(huán)保性如何，您要從材質(zhì)和工藝兩 個方面來看。后來還是決定買了我們的東西。反正每個人都說自己的東西好，真不知道該相信誰了 ?? 導(dǎo)購員：李先生，您有這樣的想法很正常。當(dāng)顧客了解了我們這些情況后他們開始就能理解我們了。其次，質(zhì)量好的燈飾其成本自然也會比一般制造的燈具要高一些。不過他們后來還是選擇了我們。 影響型提問案例 3F影響提問法 ?Feel(感覺 )： 重復(fù)顧客的感覺 ? 您是說 ...是嗎？ ? 您的意思是 ...我可以這么理解嗎？ ?Felt（感到）： 說出客戶的感覺及其變化 ? 確實(shí)我們也有老顧客提出這樣的看法，感到 ... ? 確實(shí)有一些顧客一開始也有這樣的感覺 ... ?Found（發(fā)現(xiàn)）： 提供改變客戶感覺的處理信息 ? 一款燈飾的價值取決于好幾個因素：設(shè)計(jì)是否是原創(chuàng)？工藝是否有效？質(zhì)量是否優(yōu)質(zhì)？安全性是否可靠？售后服務(wù)是否有保障？ 顧客：你們店里的燈具好像很貴嘛！ 導(dǎo)購員：先生，您是說我們店的燈具比普通燈具店的燈具高一些？（重復(fù)顧客的感覺，同時確立有利的比較對象 ） 顧客：是啊，高很多呢。 S：你對這套系統(tǒng)做了哪些調(diào)整？ C：沒有。 S：這樣做有多少進(jìn)步？ C：現(xiàn)在情況好多了。 ?建議： ? 影響型提問最難提，運(yùn)用前應(yīng)先策劃 S：為什么按時完成任務(wù)對你來說這么重要？ C：當(dāng)然，我們各部門都獨(dú)立核算了，如果工期是在我的部門被耽誤了，不僅會影響我們整個部門的獎金，甚至因耽誤工期而造成的損失也將由我們承擔(dān)，所以，這個問題必須解決。 S：這種情況總發(fā)生嗎？ C：總發(fā)生！一次就要命了，其他部門的人都把我們吃了！ S：哦，讓我確認(rèn)一下，你最頭痛的是如何解決，在大任務(wù)量的情況下，如何保證能準(zhǔn)時完成任務(wù)，是嗎？ C:對，這點(diǎn)很關(guān)鍵。 S：什么情況下，它讓你很擔(dān)心呢？ C：如果任務(wù)特別緊，活太多的時候。 、困難型提問 ?定義： ? 詢問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿 ?影響： ? 比狀況型詢問更有效，要讓銷售代表和買方共同來理解這種隱藏性需求 ?建議： ? 以為買方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品，不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮 S：你剛才說目前的系統(tǒng)還可以，不需要換，是嗎？ C：是的，雖然這套設(shè)備沒有新型的好，但夠用了。（繼續(xù)贊美）根據(jù)您的情況，我向您推薦我店新到的兩款實(shí)木地板！您先了解一下吧，張先生。（顯示專業(yè)性）請問您家具是什么風(fēng)格和顏色呢？ 顧客：都是歐式紅木家具，顏色偏朱紅。 導(dǎo)購員：張先生， 35平米的客廳裝修歐式風(fēng)格非常有面子啦?。ㄟm時贊美）張先生，順便問一下，您家具現(xiàn)在確定了嗎？ 顧客：家具基本定好。 導(dǎo)購員：張先生，歐式風(fēng)格確實(shí)很漂亮，（肯定對方）如果房間面積大就會更加顯得氣派有檔次。 導(dǎo)購員：哦，張先生，您好！張先生，您知道，裝修風(fēng)格對地板選擇有直接影響。 導(dǎo)購員：鋪裝地板要提前一段時間做地面準(zhǔn)備，所以您現(xiàn)在來看地板，時間剛好合適。（先跟后帶）不過沒關(guān)系，今天您來了，需要的話我一定會讓您好好了解一下的。（標(biāo)準(zhǔn)用語） 顧客： ......（顧客沒有說話回應(yīng)，這種情況也蠻多的） 導(dǎo)購員：先生您好。 ” 競爭戰(zhàn)略之父 邁克爾 主講：陳錦鴻 民營企業(yè)業(yè)績提升教練 NLP企業(yè)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 福建博后教育校長 聚成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師 廈門仝博咨詢簽約講師 華夏 NLP商學(xué)院院長 NLP贏在 營銷突破 角色認(rèn)知 四、企業(yè)如何銷售業(yè)績突破 企業(yè)如何銷售業(yè)績突破 厘清核心價值鏈 顧問式了解顧客需求 產(chǎn)品介紹 客戶抗拒處理 締結(jié)成交 銷售手冊梳理 厘清核心價值鏈 “每一個企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個 價值鏈 來表明。波特 核心價值鏈：強(qiáng)調(diào)價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié) 服裝門店銷售業(yè)績 =潛在客戶 *進(jìn)店成功率 *試穿 *購買率 *連搭 *購買頻率 顧問式了解顧客需求 為什么要顧問式了解顧客需求 顧問式了解客戶需求 4部曲 后續(xù)追蹤與解決問題 克服反對意見 產(chǎn)品介紹 開場白 結(jié)束推銷的 N種方式 開場白與需求了解和分析 FABTE特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) /利益 客戶抗拒處理 締結(jié)成交 服務(wù) 舊式 新式 、為什么要顧問式了解顧客需求 、顧問式了解客戶需求 4部曲 共同價值 解決型提問 影響型提問 困難型提問 狀況型提問 理性范圍 價值線 感性范圍 、狀況型提問 ?定義： ? 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問 ?影響： ? SPIN問題中效力最小的一個 ? 絕大多數(shù)銷售員問的太多 ?建議： ? 通過事前準(zhǔn)備，除去不必要的狀況來詢問 ? 顯示出專業(yè)性，有利于提供建議 ? 發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)，適時適當(dāng)?shù)亟o予贊美，增進(jìn)親切感 導(dǎo)購員：您好，歡迎光臨 ***專賣店。先生是第一次來我們店里吧？（用一個顧客容易回答的問題引發(fā)顧客開口） 顧客：嗯，好像沒怎么聽說過你們這個牌子嘛 …… 導(dǎo)購員：哦，對不起，先生，看來我們工作沒做好，使你還不了解我們這個牌子。先生，您家裝修到什么階段了？（進(jìn)入狀況型詢問） 顧客：剛剛開始裝修，先提前來了解一下地板。（先跟后帶）請問先生怎么稱呼？ 顧客：姓張。（肯定對方）請問您家準(zhǔn)備做成什么風(fēng)格？ 狀況型提問案例 顧客：歐式。（暗示贊美）請問您家客廳多少平米？（繼續(xù)了解情況挖掘贊美點(diǎn)） 顧客： 35平米。這個跟地板有關(guān)系嗎？ 導(dǎo)購員：張先生，我做這個行業(yè) 8年了，地板是否與家具風(fēng)格及顏色匹配非常重要。 導(dǎo)購員：紅木家具可說是家具中的極品??！張先生，象您這樣高端顧客都很講究家居的藝術(shù)品位。來，這邊請 ......（進(jìn)入產(chǎn)品介紹） 顧客：哦，好的。 S：你是指它完全能承擔(dān)目前所有的任務(wù)，是嗎？ C：嗯，那倒不一定。 S：那會有什么不便呢？ C：我們經(jīng)常加班，更糟糕的是這時候設(shè)備總出故障，本來可以努力努力就能完成的任