【正文】 上午 10時 4分 33秒 上午 10時 4分 10:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 10時 4分 :04February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :04:3310:04:33February 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 10:04:3310:04:3310:04Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 10:04:3310:04:3310:042/8/2023 10:04:33 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時 4分 33秒 上午 10時 4分 10:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 10時 4分 :04February 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 上午 10時 4分 33秒 10:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:04:3310:04:3310:04Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 10:04:3310:04:3310:042/8/2023 10:04:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 10時 4分 33秒 上午 10時 4分 10:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 上午 10時 4分 :04February 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 8日星期三 上午 10時 4分 33秒 10:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 10:04:3310:04:3310:04Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 10:04:3310:04:3310:042/8/2023 10:04:33 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。是這樣的 ??（從顧客原因中去回答問題，強調(diào)福利和優(yōu)惠） 新時代解決辦法 請 馬上行動 …… 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。我相信您老公（男友）穿上您給他買的這件西服，一定也會非常開心，您說呢？ 導(dǎo)購員：其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您老公（男友）感動還來不及呢，您說是不是？再說啦，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)都可以拿回來調(diào)換，您看這樣成嗎？ 新時代解決辦法 案例探討 導(dǎo)購想要收集 VIP客戶的資料，可是顧客一點都不配合，請問您是導(dǎo)購，您打算怎么處理？ 常見傳統(tǒng)解決方法 為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠呀！ 您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單的。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以作出決定呢？ 導(dǎo)購員：小姐，真是羨慕您的老公（男友） ,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆（女友）?！? 銷售手冊梳理 隱性 顯性 個人 團隊 看天吃飯 標準化 案例探討 某女士看中了一樣西裝，想買下來送給自己的先生，但卻說要等先生來后再決定，請問你怎么用解除客戶抗拒法讓女士當(dāng)下買下西裝？ 常見傳統(tǒng)解決方法 不要等，現(xiàn)在不買就沒有貨了。 您覺得是多 2萬元錢重要，還是一個人的生命安全重要呢？” 找出客戶的主要抗拒 每個抗拒用 23個故事來解除抗拒 、 回馬槍締結(jié)法 往往有起死回生的功效！ 成功者決不放棄，放棄者決不成功 “先生 /小姐，因我從事這個行業(yè)的時間并不是很久，可能我的經(jīng)驗也并不是非常豐富，我想在我走之前，有一個小忙要請您幫助我，我非常想知道， 在今天我拜訪您的過程中到底是什么原因讓您覺得不愿意購買我們的產(chǎn)品，您可不可以告訴我，讓我能夠得到一些經(jīng)驗，有一些改進呢？” 、 強迫締結(jié)法 要點： 合同送到他面前后，保持沉默！ “先生 /小姐，我想經(jīng)過了很多次的解說和介紹，您對我們的產(chǎn)品和服務(wù)以及能夠帶給你們的利益已經(jīng)非常清楚了，我想這一次為什么不讓我們現(xiàn)在就決定下來。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？ 、常見締結(jié)成交方法 假設(shè)成交締結(jié)法 富蘭克林締結(jié)法 合同締結(jié)法 隱喻締結(jié)法 回馬槍締結(jié)法 強迫締結(jié)法 、假設(shè)成交 締結(jié)法 “您是喜歡白色的還是灰色的？” “在選用配置中，你是比較喜歡空調(diào)還是音箱呢？” 規(guī)劃和設(shè)計締結(jié)的方法和步驟 是頂尖業(yè)務(wù)員的必修功課！ 、 富蘭克林締結(jié)法 要點： 好處一起寫，壞處對方寫！ 、 合同締結(jié)法 “不要緊張，這張合同并不是要讓您買東西，只是因為我怕把我們等會兒所討論的內(nèi)容忘了，所以我想將一些細節(jié)記錄在這上頭，等我們說完后，如果您不想買，我們就把它扔到垃圾筒里。不過，如果真的想買，那為什么不早點享受呢 ?......” 參考處理： 締結(jié)成交 成交前準備 成交中 成交后 常見成交方法 、成交前準備 心理信念準備 ? 成交的關(guān)鍵是要敢于成交 ? 成交總在五次拒絕后 ? 只有成交才能幫助顧客 ? 不成交是他的損失 成交工具準備 ? 收據(jù) ? 發(fā)票 ? 計算器 ? 筆 ? 合同書 ………… 、成交中 抓住時機，大膽成交 很多新手害怕成交，不用擔(dān)心，大膽往前推進； 問成交 直接發(fā)問，整套還是單件，定金還是全款，支票還是現(xiàn)金等成交問句； 遞單 把合約書、筆送到客戶手中，請他確認； 點頭 鼓勵他行動； 微笑 肯定、認可； 閉嘴 問完一句成交話語，立即閉嘴，等客戶有所反應(yīng)后才做下一步打算。您可以再想想 ......（給一點時間小江做決定 ......） 如果今天下不了決定，我們可以為你保留幾天。而同時我們也都想用最好的東西去送給我們親愛的人。好羨慕你啊?。ㄔ?給小江一個很愛自己女朋友的好男友的身份 ，同時用 假設(shè)成交 的語言模式來敲定。） ” （小娟試穿上衣服）銷售員對這小娟說： “你看，多好看！（表面上是對小娟說，其實是說給小江聽）你真幸福，有這么好的男朋友?？蛻舻男睦硎?，只要體驗后覺得好，幾乎會不惜代價購買的。這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！ ” 小江： “九折太貴了，最多七折，賣不賣？ ” 你認為 這樣的銷售能成交嗎？那銷售員該如何處理呢？ 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點？ ” 銷售員： “是的，這套衣服確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫 ?先跟后帶 ?），像這么名貴的衣服只適合一些高雅有氣質(zhì)的女士穿。 小江： “這套衣服太貴了，能不能便宜點？ ” （ 直接談價格，暗示購買的可能性比較大 ） 銷售員： “不貴！這可是意大利名牌，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了！有心買我給你打個九五折。 、 價格抗拒 塑造價值，產(chǎn)品質(zhì)量； 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后回家使用時后悔的經(jīng)驗？你同不同意，一分錢一分貨，我們沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易； 富蘭克林法（ 找出一張白紙，中間劃一條線，一分為二，在紙上方一邊寫好處一邊寫壞處，然后把所有的好壞作比較，讓他自己做選擇 ）； 你說錢比較重要還是安全環(huán)保比較重要？ 、 價格抗拒 價格 ≠ 成本（ 假如一產(chǎn)品賣 1000元，可以用 5年，而另外的產(chǎn)品 800元只能用 3年，你就問客戶那一個價錢貴，那一個成本高？ ） 1覺得后來發(fā)現(xiàn) …..( 我完全了解你的感覺 ,很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得 ,他們后來發(fā)現(xiàn) ……) 。” 喝彩的是看客 , 褒貶是買家！ 、 表現(xiàn)型抗拒 “先 生 /小