【正文】 劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計模式 25 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對渠道效率沒影響 渠道沖突促進渠道效率 渠道沖突對渠道效率負影響 26 步驟三：營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 ?專題研討會 ?流程分析會 ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標桿 ?會議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計昌昇機械營銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學(xué)規(guī)劃部門職能、職責(zé) ?分析和明確昌昇機械營銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 ?指導(dǎo)職能小組編制昌昇機械營銷系統(tǒng)所有崗位說明書 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會對優(yōu)化方案進行研討、提出調(diào)整建議、達成共識 ?組織職能小組完善《昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書》 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 ?明確昌昇機械營銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計要點 ?確定總體目標業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計目標業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊伍的組織 、 人員配備和運作方式 、 銷售人員匯報方式 ?設(shè)計銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計銷售體系崗位 、 部門職責(zé) ?設(shè)計關(guān)鍵銷售人員的職位說明書 ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報告 工作成果 ?《 昌昇機械營銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機械營銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說明書 》 （ WORD版 ） 27 組織結(jié)構(gòu)改變 對于浙江久立而言，一級供應(yīng)商的遠期戰(zhàn)略地位需要建立一個以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營銷體系的公司在組織上將不得不進行較大的變化。 ?對應(yīng)收帳款、營銷人員、市場區(qū)域控制力度不夠，有呆壞帳款、市場竄貨等行為。 19 營銷計劃系 統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) ?目前組織系統(tǒng)較為混亂，市場部的功能還不夠健全； ?在組織結(jié)構(gòu)的流程較亂，不是很暢通。 ?公司想利用經(jīng)銷商渠道來分攤資源成本，但是往往被經(jīng)銷商利用； ?部分產(chǎn)品 在部分地區(qū)被 經(jīng)銷商買斷后，公司一方面對終端控制力度減少，造成市場混亂，另一方面經(jīng)銷商往往利用公司政策，在市場上進行短期行為。 ?帶出一支內(nèi)部顧問隊伍，使他們掌握相關(guān)核心知識和技能，能夠持續(xù)推動并不斷優(yōu)化新方案 ?通過專題溝通、培訓(xùn)、轉(zhuǎn)變公司員工的心理架構(gòu)，以支持此次管理整合成功 華彩與昌昇機械營銷系統(tǒng)精誠合作，推動本項目達到預(yù)期目標 13 目錄： 14 項目規(guī)劃： 形成昌昇機械營銷整合管理整體解決方案操作步驟： 步驟一 項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 步驟三 營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計 步驟二 營銷模式組合設(shè)計 步驟四 銷售政策設(shè)計 步驟五 變革方案組織實施與輔導(dǎo) 15 內(nèi)容說明 工作目標 工作方法 工作成果 ?會議研討 ?一對一深入訪談 ?專題研討會 ?集體訪談 ?流程分析會 ?問卷調(diào)查 ?三色筆法 ?文案分析 ?競爭對手調(diào)查與研究 ?標桿研究 ?《昌昇機械營銷管理 現(xiàn)狀診斷報告 》 ?對項目進行整體規(guī)劃，明確本項目的工作目標、工作內(nèi)容、工作重點、時間進度、后勤方法 ?組成項目工作小組，協(xié)助公司成立項目決策委員會和管理小組 ?明確雙方角色、分工和溝通方法 ?重點掌握昌昇機械目前客戶管理的流程、組織體系和營銷管理體系整體的運行狀況和存在的問題； ?清晰匯報營銷診斷報告內(nèi)容 ?組織對營銷診斷報告核心問題進行研討并達成共識 步驟一：項目規(guī)劃、調(diào)研、營銷管理現(xiàn)狀診斷 ?與昌昇機械共同進行本次咨詢項目規(guī)劃 ?與高層協(xié)商：研究范圍 、 進度時間表 、 達成目標的形式 、 內(nèi)容以及項目期望 、 成功因素等 ?協(xié)助建立公司項目決策委員會 、職能小組 ?從公司整體運作的系統(tǒng)高度通過全面診斷 ， 重點突出的分析昌昇機械目前營銷組織體系存在的困惑與問題 ， 以利于有針對性地解決正確的問題 ?重點對昌昇機械的內(nèi)部營銷管理組織結(jié)構(gòu)及職能 、 營銷管理流程進行分析研究 ?對后續(xù)工作規(guī)劃進行研討 、 分析， 細化工作內(nèi)容 、 工作重點 、 下階段期望和成功因素 16 營銷診斷模型： 營銷 管理整合 財務(wù)部 市場部 經(jīng)銷商 營銷計劃系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷信息系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 目標 顧客 產(chǎn)品 價格 促銷 渠道 營銷組合 營銷人員 薪績效考核體系 17 營銷 管理整合 財務(wù)部 市場部 經(jīng)銷商 ?市場區(qū)域劃分雖然明確，但貨源竄貨現(xiàn)象嚴重，市場管控力度不強。 營銷公司外部經(jīng)營與內(nèi)部職能相協(xié)同 、 跨領(lǐng)域 、 跨職能的組織形式 ， 可以更有效的進行內(nèi)部流程管理 ， 提高組織效率 ， 為昌昇機械創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢 。 7 昌昇機械處于全新發(fā)展階段，進行營銷資源整合后，以組織創(chuàng)新獲得新競爭優(yōu)勢 昌昇機械原有的銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售流程與物流資源處于比較混亂的狀態(tài)，有必要對其進行統(tǒng)一規(guī)劃，進行部門邊界與管理權(quán)限的重新劃分，更好的利用企業(yè)內(nèi)部資源，統(tǒng)一對外窗口。 華彩的觀點： ? 目前營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，公司集團化的發(fā)展需要進一步優(yōu)化產(chǎn)品組合，合理的市場定位（價格、產(chǎn)品、渠道、促銷、區(qū)域等）與營銷策略，在恰當(dāng)運用競爭戰(zhàn)略情況下才能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以建議制定公司的營銷戰(zhàn)略； ? 我們將進一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)，強化市場部的職能，使市場部達到監(jiān)督與服務(wù)的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進行部門定崗定編、崗位任職資格及 KPI控制指標，最終達到組織高效扁平、核心流程暢通； 6 華彩的觀點： ? 我們在組織流程優(yōu)化的基礎(chǔ)上，整合營銷中心，統(tǒng)一對外窗口，并將內(nèi)部的營銷中心與制造中心形成買賣關(guān)系。 公司在快速的發(fā)展過程中，原有的營銷組織結(jié)構(gòu)、營銷模式、營銷人員的績效考核與薪酬體系不能符合公司的進一步發(fā)展需要，為了適應(yīng)公司快速的發(fā)展需要并把企業(yè)作大做強，昌昇機械委托上海華彩咨詢管理公司對公司營銷系統(tǒng)提出初步的項目建議。核心企業(yè)如皋市印刷機械廠 1995年被中國包裝技術(shù)協(xié)會評為“全國包裝先進單位”， 2023年生產(chǎn)的昌昇牌膠印機，被中國質(zhì)量協(xié)會評為“全國質(zhì)量穩(wěn)定合格品”、連續(xù)三年被評為“江蘇省名牌”產(chǎn)品、江蘇省優(yōu)秀產(chǎn)品“金牛獎”等榮譽?，F(xiàn)有各種大型數(shù)控加工設(shè)備數(shù)十臺。 1998年通過ISO9000： 2023版質(zhì)量管理體系換版認證。 ? 同時，對華彩咨詢公司的背景、咨詢主張、咨詢特點、咨詢方法、咨詢流程、合作伙伴等進行了簡單介紹。 ? 根據(jù)對企業(yè)的初步診斷分析，對昌昇機械營銷管理模式、營銷組織結(jié)構(gòu)、公司