人壽保險(xiǎn)股份有限公司專業(yè)化推銷流程-異議處理-展示頁(yè)
2025-01-26 09:02本頁(yè)面
【正文】 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)，去除疑慮； 多用反問(wèn)法收集資料，讓客戶感到很受尊重，并以反問(wèn)句收?qǐng)?，可以掌握銷售的主動(dòng)權(quán)： 例： **先生，我們的產(chǎn)品正是您所需要的，您說(shuō)是嗎？ **先生，保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是延續(xù)愛(ài)心和承擔(dān)責(zé)任，你說(shuō)是吧？ 以平常心面對(duì)拒絕： *拒絕千遍也不厭倦，拒絕的感覺(jué)像春天； *客戶拒絕我 100次，我拜訪客戶 101次； *拒絕量的積累，導(dǎo)致成交質(zhì)的飛躍。 實(shí)際運(yùn)用時(shí)應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶的角度，以真情對(duì)待并靈活運(yùn)用話術(shù)。只有充分掌握拒絕處理的原則、方法與技巧，才能把握開(kāi)啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無(wú)不勝的展業(yè)高手。專業(yè)化推銷流程（ 八） 異議處理 什么是異議處理？ 異議處理的重要性？ 產(chǎn)生異議的常見(jiàn)問(wèn)題？ 異議處理的原則與方法？ 常見(jiàn)的幾種異議處理話術(shù)！ 單 元 大 綱 專業(yè)化推銷流程 — 天龍八“步” 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 約訪 初步面談 建議書(shū)的規(guī)劃與說(shuō)明 促成 遞交保單與轉(zhuǎn)介紹 異議處理 異議處理是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除其疑慮，最終促使其購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的行為與過(guò)程。 什么是異議處理 異議處理的重要性 異議處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺(tái)階。 產(chǎn)生異議的常見(jiàn)原因 不信任（公司、業(yè)務(wù)員、商品等）占 55% 不需要（潛在需求未開(kāi)發(fā)）占 20% 不適合，占 10% 不著急買，占 10% 其他，占 5% 必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)戰(zhàn)時(shí)才能做到胸有成竹。 認(rèn)同、贊美客戶觀點(diǎn)，使客戶信任： *認(rèn)同：業(yè)務(wù)員應(yīng)養(yǎng)成說(shuō)“好”、“很好”、“非常好”的習(xí)慣，并很自然地豎起大拇指稱贊客戶； 異議處理的原則 思考客戶說(shuō)話的立場(chǎng)： 只有了解客戶為什么會(huì)這樣說(shuō)，才能更真誠(chéng)地表示“認(rèn)同”，也才能更好地解決客戶的問(wèn)題。 異議處理的方法 用心聆聽(tīng) 尊重理解 澄清事實(shí) 提出方案 請(qǐng)求行動(dòng) 用心聆聽(tīng) 仔細(xì)聆聽(tīng)，選擇性地摘取使用的資料，作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。 在整個(gè)傾聽(tīng)過(guò)程中，眼神
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