【正文】 8F 3570 318266 3590 321233 3550 317654 3530 314700 7F 3550 316483 3565 318996 3525 315417 3510 312917 6F 3530 314700 3540 316759 3500 313180 3490 311134 5F 3510 312917 3515 314522 3475 310943 3470 309351 4F 3490 311134 3490 312285 3450 308706 3450 307568 3F 3470 309351 3465 310048 3425 306469 3430 305785 2F 3450 307568 3440 307811 3400 304232 3410 304002 戶型均價 3659 3683 3642 3619 棟面積 棟總價 23047643 棟單價 3651 32 價格策略 33 價格策略 先求量后求價，低開高走 34 一批單位（ 7）以較低價格（ 3658元 /平米 ）入市，沖擊市場，迅速消化前期積累客戶；二批單位推出間隔時間較短，因此價格不宜提升過高，建議 3%為宜，即 3785元 /平米 ；三批單位建議在一批單位基礎上上浮 8%，即 3939元 /平米 。 注：此戶型均價及整體均價為制定本項目價格的參考價格，并非最終價格。1 金莎花園價格策略及內部認購建議 1. 開盤節(jié)點及推售安排 … … … … … … … … 3 2. 項目定價方法 … … … … … … … … … 9 3. 各單位當前實際價格 … … … … … … … … 25 4. 價格策略 … … … … … … … … … … 33 5. 一批單位價格及銷售回款計劃 … … … … … … 38 6. 二批單位價格及銷售回款計劃 … … … … … … 45 7. 三批單位價格及銷售回款計劃 … … … … … … 51 8. 各單位實際均價及表面均價 … … … … … … 60 9. 樓棟命名建議 … … … … … … … … … 63 10. 內部客戶認購建議 … … … … … … … … 66 11. 商鋪定價建議 … … … … … … … … … 71 12. 車位租售建議 … … … … … … … … … 84 報告目錄 3 開盤節(jié)點及推售安排 4 項目位置：白云路與內環(huán)路交界處 用地面積： ㎡ 住宅面積： ㎡ 商業(yè)面積： ㎡ 容積率： 總套數(shù)： 576戶 車位： 404個 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)百分比 總建面㎡ 建面百分比 一房一廳 102 % 5055 % 兩房兩廳 96 % % 三房兩廳 351 % % 四房及以上 27 % % 合計 576 100% 100% 項目資料 5 開盤關鍵因素 時間節(jié)點： 7棟樓在 8月中旬統(tǒng)一取得預售證 銷售目標：當月完成 4000萬回款 入市前提條件： ?回避全民關注奧運時期 ?兩點一線及園林展示到位 ?避免高峰入市時期，及時搶占先機 ?蓄客量有保障 6 開盤前提條件 ?8月受奧運影響 ?9月底及 10月為推盤高峰期， 因此建議： 9月上旬開盤發(fā)售 6月 5月 9月 7月 4月 節(jié)點 76VIP認籌 工程排期 蓄水期 一批開盤 營銷排期 8月 10月 認籌期 97開盤 營銷中心開放 價格試算 外展場開放 樣板 /園林開放 11月 12月 二批開盤 主體封頂 1月 7 一批 一批 二批 二批 三批 三批 推售安排 ?分 3批推售，一批 2棟單位，二批 2棟單位，三批 3棟單位 ?一批位于展示面完好部分，客戶有較好體驗，實現(xiàn)快速銷售目的； ?順利回款，二批、三批單位提價，保障發(fā)展商利益 ?各種產品搭配推出，豐富產品線，避免意向客戶流失 后期根據(jù)客戶實際需求調整產品供應比例 8 項目定價方法 9 1. 保證發(fā)展商利益最大化 (經(jīng)濟 品牌 ) 2. 滿足發(fā)展商階段性銷售計劃及資金回籠目標 3. 符合市場現(xiàn)狀及條件 4. 充分考慮目標客戶群體的價格承受力 定價原則 10 當前市場表現(xiàn) 到訪低： 新政前多數(shù)樓盤每周到訪逾百批客戶，而之后僅為 30批左右，下降非常明顯； 成交少： 新政后成交持續(xù)下滑非常明顯，多數(shù)樓盤處于滯銷狀態(tài)，僅少數(shù)優(yōu)質樓盤每周可銷售數(shù)套單位； 價格降： 隨著成交量的驟降，多數(shù)樓盤采取了降價及其他惠利促銷措施，整體成交價亦略有所降。 客戶投資置業(yè)信心嚴重不足，常規(guī)均價對比定價參考性不強 11 定價方法 暢銷戶型定價法： 通過針對當前市場暢銷樓盤的暢銷戶型進行分析，將本項目同類戶型與之對比，通過比較法得出其價格，最終得出所有戶型均價從而換算成整體均價。 參考對象選取原則： ?與本項目擁有同類型產品 ?部分戶型市場銷售情況較好，具有較強參考性 ?產品形態(tài)、檔次相仿 12 4月市場成交情況 項目名稱 占地㎡ 建面㎡ 價格 到訪量 成交量 備注 半島 1號 2期 41萬 4600 274 18 周末業(yè)主聯(lián)誼活動，同時周末 在龍崗巡展，組織看樓車 左岸春天 3600 142 2 贈送精裝修 城市經(jīng)典 4000 297 21 優(yōu)惠后實收價約 4000 SOHO世紀 4600 188 2 贈送 550元 /平米裝修 中天彩虹城 46萬 4050 710 55 推廣力度非常大 德州城 52萬 4100 236 20 500元裝修標準，龍崗、深圳 均有外展場 美岸棲庭 4400 194 7 一次 92折、按揭 95折 菩提園 4100 154 20 一次 96折，按揭 99折 新天名城 16萬 3800 282 43 9496折 珠江東岸 61萬 106萬 8500 64 0 下調價格 2023元 /平 觀山悅 3500 76 10 一次 93折，按揭 97折 合計 —— —— —— —— 198 價格下調，或以優(yōu)惠體現(xiàn) 彩虹城、新天名城、德州城、城市經(jīng)典及半島 1號成交較活躍 13 暢銷戶型定價 對比樓盤：中天彩虹城、新天名城、城市經(jīng)典、德州城 對比因素：區(qū)位前景、交通、商服配套、教育配套、周邊環(huán)境、小 區(qū)環(huán)境、規(guī)模、裝修檔次、戶型結構、開發(fā)商公信力、 宣傳包裝等 樓盤名稱 一房價格 （元 /㎡ ） 兩房價格（元 /㎡ ） 三房價格（元 /㎡ ） 彩虹城 4050 4150 4090 新天名城 —— 3850 4000 城市經(jīng)典 —— 4150 3950 德州城 4100（ 500裝修） 4100 4100 14 得出一房均價 =3437元 /平米 一房對比均價 對比樓盤： 中天彩虹城、德州城 PS：城市經(jīng)典及新天名城無一房 15 得出兩房均價 =3668元 /平米 對比樓盤： 中天彩虹城、德州城、新天名城及城市經(jīng)典 兩房對比均價 16 得出三房均價 =3610元 /平米 三房對比均價 對比樓盤： 中天彩虹城、新天名城及城市經(jīng)典 102+29平米 17 均價 =（一房價格 *一房面積 +二房價格 *二房面積 +三房價格 *三房面積） /總面積 得出金莎花園參考均價為： 3601元 /平米 （不含復式） 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 總建面㎡ 建面比例 價格 一房一廳 102 5055 % 3437 兩房兩廳 96 % 3668 三房兩廳 /三廳 355 63% 3610 合計 553 100% 3593 類比均價 注：蓄客期間以較高價格對客戶進行試水，開盤時依據(jù)客戶反應適當調整 18 單價計算方法 類比均價作為中間樓層 10F的試算均價 橫向單價差異通過賦予權重對比因素打分進行比較 縱向單價差異根據(jù)各樓層制定 19 水平價格調整方法 根據(jù) 客戶關注度及產品本身差異度不同 賦予其影響價格因素不同權重，根據(jù)打分對比，可得出各單位同一樓層價格最大差，再根據(jù)各自得分與平均分對比得出其與參考價格的對比價格。 價格策略 策略： 低開高走，小步快跑 一批 一批 二批 二批 三批 三批 35 開盤當天以低價入市，即 3658元 /平米（實收） 根據(jù)開盤當天銷售率調整價格 ?銷售率達到 50%，價格上調 50元 /平米 ?銷售率達到 60%，價格上調 80元 /平米 ?銷售率達到 70%以上，價格上調 100元 /平米 開盤價格策略 36 優(yōu)惠折扣 付款方式 折扣率 預計比例 綜合折扣 一次性付款 97% 30% 按揭付款 99% 70% 選房優(yōu)惠 98% 50% 促銷優(yōu)惠 97% 60% 老帶新優(yōu)惠 98% 30% 按時簽約 98% 100% 實收折扣 ?針對市場客戶平均優(yōu)惠為 93折，因此表價須上浮 7個點折扣 ?整體單位表面均價 3658元 /平米，其中一批表面均價 3658元 /平米，二批表面均價 3785元 /平米，三批表面均價 3939元 /平米 ?具體表價見 excel表 37 一批單位價格及銷售回款計劃 38 一批單位產品組合及回款計劃 總銷售額 =5389萬元 銷售均價 =3658元 /平米 戶型 建筑面積 套數(shù) 總建筑面積 一房一廳一衛(wèi) ~ 34 兩房兩廳一衛(wèi) ~ 32 三房兩廳一衛(wèi) 32 三房兩廳兩衛(wèi) ~ 63 復式 ~ 8 合計 —— 169 一批單位回款計劃 營銷階段 時間 銷售套數(shù) 銷售率 總面積（㎡） 銷售面積 （㎡） 銷售價格（元 /㎡ ） 銷售回款 （元） 開盤期 9月 100 59% 3658 31887046 強銷期 10月 50 30% 3658 15943523 尾盤期 11月 19 11% 3658 6058539 合計 3個月 169 100% 3658 53889108 39 銷控原則 因此我們建議： ?銷控部分景觀位置優(yōu)的戶型 ?銷控部分相對稀缺的戶型 ?低、中、高層單位均需銷控 使市場客戶擁有更多的選擇范圍，避免客戶流失 保證市場客戶擁有選購優(yōu)質戶型的機會 優(yōu)質戶型亦能在后期進行提價銷售，獲取更大的 利潤空間 40 一批單位實價 1B棟 房號 東北（ 01） 正東（ 02） 東南（ 03） 西南（ 04） 正西（ 05） 西北（ 06） 戶型 1*1*1 3*2*2 2*2*1 2*2*1 3*2*2 1*1*1 面積 18F 3430 總價 4170 總價 4260 總價 4270 總價 4210 總價 3430 總價 162985 823314 582087 583453 831211 162985 17F 3615 179639 3795 431967 3875 305733 3885 306522 3825 435413 3615 179639 16F 3590 178397 3770 429121 3850 303761 3860 304550 3800 432567 3590 178397 15F 3565 177154 3745 426275 3825 301788 3835 302577 3775 429721 3565 177154 14F 3540 175912 3720 423429 3800 299816 3810 300605 3750 426876 3540 175912 13F 3515 174670 3695 420584 3775 297843 3785 298632 3725 424030 3515 174670 12F 3490 173427 3670 417738 3750 295871 3760 296660 3700 421184 3490 173427 1