業(yè)務(wù)談判技巧ppt54頁(yè)-展示頁(yè)
2025-01-25 02:20本頁(yè)面
【正文】 心、自信心 2. 談判人員應(yīng)思維靈活、思維嚴(yán)謹(jǐn)、有較強(qiáng)的自控能力、沉著冷靜、責(zé)任心強(qiáng) 3. 談判人員應(yīng)具備的能力特征：語(yǔ)言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、形體表達(dá)能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運(yùn)籌能力、決策能力、公關(guān)能力 做精明能干的談判人員 3 二、談判前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作 知己知彼 1. 清楚地知道你想做什么 2. 明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準(zhǔn)備 檢查各方關(guān)系 1. 對(duì)洽談資料進(jìn)行整理與分析 2. 預(yù)先排練，模擬談判 做精明能干的談判人員 3 三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 一、談判目標(biāo)的確定 1. 明確主要目標(biāo) 2. 談判的目標(biāo)層次 ① 最優(yōu)期望目標(biāo) ② 最低限度目標(biāo) ③ 可接受的目標(biāo) 做精明能干的談判人員 3 三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 確定談判目標(biāo)時(shí)需要注意的問(wèn)題 1. 應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來(lái)確定談判目標(biāo)的層次 2. 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限 3. 嚴(yán)格保密己方談判目標(biāo)的下限值 做精明能干的談判人員 3 三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 二、 制定可供選擇的談判方案 三、制定合理的談判方案 1. 談判方案的內(nèi)容 2. 確定談判的基本策略 3. 合同條款或交易條件方面的內(nèi)容 4. 價(jià)格談判的幅度問(wèn)題 做精明能干的談判人員 3 三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 四、 評(píng)價(jià)和選擇談判方案 1. 組織專門(mén)人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 2. 運(yùn)用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷 3. 正確估計(jì)方案實(shí)施過(guò)程中，可能會(huì)由于談判形勢(shì)的某些變化，對(duì)執(zhí)行方案將會(huì)引起的不良后果 4. 對(duì)評(píng)估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理 5. 發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)行討論定案。 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則五：談判桌上人人平等 1. 實(shí)力雄厚的交易方在以強(qiáng)者的地位談判時(shí)，應(yīng)該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對(duì)方不會(huì)有太多的抵觸情緒，強(qiáng)者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵(lì)和推動(dòng)對(duì)方，顯露其真實(shí)面目，說(shuō)出他真正的希望和顧慮。 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則 四：讓對(duì)方用你的方法看問(wèn)題 沒(méi)有推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷者會(huì)向顧客熱切地辯解這車的價(jià)錢(qián)不貴，甚至反問(wèn)顧客，現(xiàn)在通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實(shí)你可以從不同的角度來(lái)看待價(jià)格問(wèn)題。 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則 四：讓對(duì)方用你的方法看問(wèn)題 談判的各方都按自己特殊的思維方式來(lái)看待所爭(zhēng)論的問(wèn)題，都立足于自己的觀點(diǎn)，又注意他自己的主張。 2. 運(yùn)用先讓步技巧時(shí)，出讓的價(jià)錢(qián)絕不能太大，否則會(huì)嚴(yán)重?fù)p害己方隨之而來(lái)的議價(jià)地位。同時(shí)還能為你在稍后向?qū)Ψ教岢龌ハ嘧尣降囊蠖植槐┞蹲约旱娜觞c(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)契機(jī)。 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則二： 利益 和 壓力 的作用 2. 如果你是 賣 主 ，就可以告訴你的 買 主 一些關(guān)于產(chǎn)品 的情況： ，貨品緊張； ；. 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則二：利益和壓力的作用 3. 如果你是賣主，也可采取類似方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比 我們的質(zhì)量差 或價(jià)格比你高 ，（也可以 提供條件比你差的同行情況給買主 ） ，還可以制造有很多買主來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購(gòu)從速的印象。 難以解決 的問(wèn)題，可以不時(shí)休會(huì) ，召集己方人員 共商對(duì)策 。 8. 預(yù)先安排一個(gè) 打岔 的機(jī)會(huì)。 做精明能干的談判人員 3 六、掌握談判成功的五大黃金法則 法則一：欲速則不達(dá) （下） 6. 提供 一大堆 資料讓對(duì)方 埋頭 研究。 4. 以 不知道 為 托辭 或以 一時(shí) 找不到 專家顧問(wèn) 為 借口 ，以爭(zhēng)取更多的 時(shí)間 了解內(nèi)情。 2. 以搜集 文件 為由，不要立刻提出有 支持 作用的證據(jù) 或 文件 。你首先要認(rèn)識(shí)到并且想念自己的 產(chǎn)品 和 服務(wù) 值一個(gè)高價(jià)錢(qián)，然后再克服一切低估它們價(jià)值的 心理障礙 。 然而對(duì)于任何談判人員來(lái)說(shuō)，這是最為重要的一點(diǎn)。他認(rèn)為任何事情都可以談判。它們都可能有效，也都可能失敗。 做精明能干的談判人員 3 二、把握好商務(wù)談判的基本原則 講求效益 的原則 除了上述基本原則外，業(yè)務(wù)談判還應(yīng)遵循 理智靈活 、 最低目標(biāo) 的原則。 做精明能干的談判人員 3 二
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