如何做好零售終端銷(xiāo)售與管理郝波-展示頁(yè)
2025-01-24 21:51本頁(yè)面
【正文】 人類(lèi)的頭腦在同一時(shí)間只能處理 5－ 7條信息； ? 成千上萬(wàn)的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來(lái)注意到 ? 過(guò)多的信息導(dǎo)致“抵觸” 。 年度生意回顧與計(jì)劃 銷(xiāo)售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷(xiāo)計(jì)劃包括的內(nèi)容 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉(cāng) 價(jià)格變動(dòng) 包裝變動(dòng) 產(chǎn)品 分銷(xiāo)商 批發(fā)商 零售商各類(lèi)型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷(xiāo)方面 提升分銷(xiāo) 其它 20 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 年度計(jì)劃拆解 季度銷(xiāo)售計(jì)劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時(shí)機(jī)，將年度銷(xiāo)售計(jì)劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 以季度計(jì)劃為指導(dǎo)，根據(jù)時(shí)間段內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷(xiāo)要素的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出的具體促銷(xiāo)方案。傍晚 . – 潛在的時(shí)間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對(duì)時(shí)間或相對(duì)時(shí)間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對(duì)目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過(guò)大或過(guò)??？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對(duì)簡(jiǎn)單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷(xiāo)量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)？ – 銷(xiāo)量增長(zhǎng)的計(jì)算條件有哪些？ – 銷(xiāo)量增長(zhǎng)目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項(xiàng)目費(fèi)用評(píng)估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷(xiāo)量增長(zhǎng)，活動(dòng)的投入比如何？ 15 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見(jiàn)修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動(dòng)基本要素概要（活動(dòng)一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶(hù)需提供的資源 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷(xiāo)資源調(diào)查表 – 促銷(xiāo)資源跟蹤表 – 活動(dòng)進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計(jì)表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項(xiàng)目的客戶(hù)名單 16 公司促銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)定 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷(xiāo)量目標(biāo) 地區(qū)銷(xiāo)售人員 可以依照?qǐng)?zhí)行 的具體促銷(xiāo)計(jì)劃 總部促銷(xiāo)計(jì)劃 17 公司促銷(xiāo)計(jì)劃的設(shè)定 促銷(xiāo)計(jì)劃管理 總部促銷(xiāo)計(jì)劃 年度促銷(xiāo)計(jì)劃 季度促銷(xiāo)計(jì)劃 具體促銷(xiāo)計(jì)劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計(jì)劃、總體財(cái)務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時(shí)間為線(xiàn)索制訂出的指導(dǎo)性計(jì)劃。 旺季 。 ? 面向購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價(jià)、品客薯片送百事可樂(lè)； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)等 概念及核心原則 6 促銷(xiāo)的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買(mǎi)率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 從客戶(hù)的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶(hù)忠誠(chéng)度 Loyalty 7 促銷(xiāo)的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購(gòu)買(mǎi)率 Trial 品牌忠誠(chéng)度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過(guò)公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn) 8 促銷(xiāo)的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶(hù)中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶(hù)的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶(hù)忠誠(chéng)度 Loyalty 銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn) 9 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場(chǎng)銷(xiāo)售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來(lái)買(mǎi) ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來(lái)買(mǎi)？） ? 客戶(hù)忠誠(chéng)度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢(qián)在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 ?定義需求 ?確定促銷(xiāo)方式 ?方案評(píng)估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)的流程 ? 明確促銷(xiāo)目的 – 提升銷(xiāo)售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷(xiāo)表現(xiàn) – 降低庫(kù)存水平 – 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類(lèi)、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷(xiāo)目的 ? 確
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