如何做好零售終端銷售與管理培訓課件-展示頁
2025-01-24 22:47本頁面
【正文】 ? 成千上萬的外部刺激在店內出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導致“抵觸” 。 年度生意回顧與計劃 銷售目標及目標分解 銷售網(wǎng)絡能力 費用回顧與預算 預算分解 19 年度促銷計劃包括的內容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價格變動 包裝變動 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃 季度預算情況 結合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關部分具體化為中等詳細程度的方案。 以季度計劃為指導，根據(jù)時間段內的季節(jié)特點、產(chǎn)品組合特點、資源因素等， 在結合促銷要素的基礎上設計出的具體促銷方案。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過小？ ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標 – 如何推導出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標能否達到要求？ ? 項目費用評估 – 費用是否在預算范圍內？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設計的流程 ? 根據(jù)相關意見修改方案 ? 增加相關附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內標準 – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進度跟蹤與相關統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總體生意目標： ?品牌發(fā)展目標 ?渠道發(fā)展目標 ?銷量目標 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務費用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導性計劃。 旺季 。 ? 面向購買者的市場推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內導購等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 消費者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費者不斷重復使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費者的整體消費水平 (%) 消費者在客戶中的消費金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 銷售額的實現(xiàn) 9 衡量指標解釋 ? 市場銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來買 ？） ? 該商店消費者總體消費水平 (Spending Index) X （ 什么消費水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設計的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設計的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫存水平 – 打擊競爭對手 ? 選擇目標產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應該能夠配合促銷目的 ? 確定促
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1