如何做好零售終端銷售與管理(郝波)-展示頁
2025-01-24 21:51本頁面
【正文】 內(nèi)出現(xiàn)： – 部分信息被壓縮和忽略 – 部分信息被篩選出來注意到 ? 過多的信息導(dǎo)致“抵觸” 。 年度生意回顧與計劃 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售網(wǎng)絡(luò)能力 費(fèi)用回顧與預(yù)算 預(yù)算分解 19 年度促銷計劃包括的內(nèi)容 促銷計劃管理 新產(chǎn)品推出 舊產(chǎn)品清倉 價格變動 包裝變動 產(chǎn)品 分銷商 批發(fā)商 零售商各類型 鄉(xiāng)村地區(qū) 渠道 陳列方面 助銷方面 提升分銷 其它 20 季度促銷計劃 促銷計劃管理 季度促銷計劃 年度計劃拆解 季度銷售計劃 季度預(yù)算情況 結(jié)合本季度中的重要時機(jī)，將年度銷售計劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細(xì)程度的方案。 以季度計劃為指導(dǎo)，根據(jù)時間段內(nèi)的季節(jié)特點(diǎn)、產(chǎn)品組合特點(diǎn)、資源因素等， 在結(jié)合促銷要素的基礎(chǔ)上設(shè)計出的具體促銷方案。傍晚 . – 潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？ ? 優(yōu)惠方式 – 優(yōu)惠形式是否對目標(biāo)群體有吸引力？ – 優(yōu)惠力度過大或過?。? ? 執(zhí)行方式 – 操作是否相對簡單易于控制？ – 是否需要第三方配合？ ? 銷量目標(biāo) – 如何推導(dǎo)出銷售額的增長？ – 銷量增長的計算條件有哪些？ – 銷量增長目標(biāo)能否達(dá)到要求？ ? 項(xiàng)目費(fèi)用評估 – 費(fèi)用是否在預(yù)算范圍內(nèi)？ – 比較銷量增長，活動的投入比如何？ 15 促銷設(shè)計的流程 ? 根據(jù)相關(guān)意見修改方案 ? 增加相關(guān)附件，如 – 活動基本要素概要（活動一覽表） – 公司將提供的資源 ? 公司所提供資源的配額 – 客戶需提供的資源 ? 促銷活動店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn) – 促銷活動時間表 ? 方法 : 倒推法 – 促銷資源調(diào)查表 – 促銷資源跟蹤表 – 活動進(jìn)度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計表格 – 建議訂單情況 – 具體參與項(xiàng)目的客戶名單 16 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總體生意目標(biāo)： ?品牌發(fā)展目標(biāo) ?渠道發(fā)展目標(biāo) ?銷量目標(biāo) 地區(qū)銷售人員 可以依照執(zhí)行 的具體促銷計劃 總部促銷計劃 17 公司促銷計劃的設(shè)定 促銷計劃管理 總部促銷計劃 年度促銷計劃 季度促銷計劃 具體促銷計劃 以公司發(fā)展策略、品牌核心價值、產(chǎn)品生命周期、年度生意計劃、總體財務(wù)費(fèi)用情況為參考，以年度時間為線索制訂出的指導(dǎo)性計劃。 旺季 。 ? 面向購買者的市場推廣 (Promotion) – 新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂； – 派駐店內(nèi)導(dǎo)購等 概念及核心原則 6 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 7 促銷的核心原則 概念及核心原則 從產(chǎn)品的角度 產(chǎn)品知名度 Awareness 嘗試購買率 Trial 品牌忠誠度 Loyalty 消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者試用過公司的產(chǎn)品 (%) 消費(fèi)者不斷重復(fù)使用公司產(chǎn)品 (%) 銷售額的實(shí)現(xiàn) 8 促銷的核心原則 概念及核心原則 城市家庭數(shù)的占有比例 (%) 消費(fèi)者的整體消費(fèi)水平 (%) 消費(fèi)者在客戶中的消費(fèi)金額 (%) 從客戶的角度 客流量 Traffic/Peration 消費(fèi)水平 Spending Index 客戶忠誠度 Loyalty 銷售額的實(shí)現(xiàn) 9 衡量指標(biāo)解釋 ? 市場銷售份額 (Value Share) = ? 城市家庭數(shù)占有比例 (Peration) X （ 有多少家庭來買 ？） ? 該商店消費(fèi)者總體消費(fèi)水平 (Spending Index) X （ 什么消費(fèi)水平的家庭來買？） ? 客戶忠誠度 (Loyalty) （ 他們花了 %多少錢在你的店里？ ） 概念及核心原則 10 流程縱覽 促銷設(shè)計的流程 ?定義需求 ?確定促銷方式 ?方案評估與修改 ?確定并完善 ?確定初步方案 11 促銷設(shè)計的流程 ? 明確促銷目的 – 提升銷售額 – 推廣新產(chǎn)品 – 提高分銷表現(xiàn) – 降低庫存水平 – 打擊競爭對手 ? 選擇目標(biāo)產(chǎn)品 – 選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合 – 所選產(chǎn)品應(yīng)該能夠配合促銷目的 ? 確定促銷對象 – 促銷針對的渠道 – 渠道中的客
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