品牌汽車4s特約店市場營銷策劃-展示頁
2025-01-24 21:37本頁面
【正文】 重點 吸引目標客戶對產(chǎn)品或特約店產(chǎn)生興趣，從產(chǎn)品或本店服務的特點出發(fā)，提煉出側(cè)重于拉動客戶進店的傳播主題 促銷方案的吸引力是傳播重點，應結(jié)合客戶需求及競品銷售策略制定本店的促銷政策，并從中提煉出能夠推動客戶迅速做出購買決定的傳播主題 營銷策劃 二、營銷策劃步驟 傳播主題 （ 1）傳播主題類別 根據(jù)營銷任務的不同，我們將傳播主題分為： a、營銷主題：側(cè)重于拉動客戶進店，立足于“尋找、吸引目標客戶”，著眼于較長期的營銷活動。 意向客戶總數(shù) H、 A類占比低時，應通過活動及傳播促進低級別客戶升級或拉動高級別客戶進店； H、 A占比高時，應提升促銷活動頻率 登記客戶二次來店率 二次以上到店登記客戶數(shù) 247。 KPI 計算公式 與營銷的關(guān)系 首次來店批次 傳播效果的真實體現(xiàn)，反映了傳播手段及傳播內(nèi)容的有效性 首次來店登記率 新增登記數(shù) 247。 營銷策劃 二、營銷策劃步驟 現(xiàn)狀分析 （ 1）內(nèi)部分析 a、進銷存分析：新上市車型；重點考核車型；有明確挑戰(zhàn)性目標的車型；滯銷或庫存預警車型；受競爭 對手沖擊嚴重的車型；遇突發(fā)事件的車型。 “樹干”：通過廣告、公關(guān)、活動、店內(nèi)管理等手段實施營銷策劃方案。 （ 2）提升成交率： 盡可能提升來店客戶的質(zhì)量并配合銷售部共同制造購買沖動，及提升成交率。 營銷策劃 一、營銷認知 廠方與特約店的營銷關(guān)系 注： USP是指獨特賣點。 促進力：市場信息應對、品牌及產(chǎn)品形象塑造、市場傳播能力等。 價格力：汽車品牌的全國及區(qū)域價格策略。目錄 一、營銷策劃 營銷認知 營銷策劃步驟 （ 1）現(xiàn)狀分析 （ 2）營銷方向 （ 3）傳播主題 （ 4）營銷內(nèi)容 （ 5）促銷政策 二、廣告宣傳 廣告的重要性 特約店的廣告策略 特約店與廣告公司合作方式 營銷策劃 一、營銷認知 汽車營銷原理 對于每個汽車品牌而言，其營銷能力主要體現(xiàn)在四個方面： 產(chǎn)品力、價格力、渠道力、促進力 。 產(chǎn)品力：產(chǎn)品的安全性、舒適性、動力性等內(nèi)在力，以及產(chǎn)品的外觀、內(nèi)飾、做工、配置等外在力。 渠道力：渠道布局、經(jīng)銷商 KPI管理、銷售人員的產(chǎn)品推介能力、產(chǎn)品供給能力及服務能力等。 簡要地說，汽車營銷工作主要分為以下三步： 確定目標客戶特征及傳播接觸點； 通過整合傳播拉動潛在客戶進店； 推動進店客戶成交。 營銷策劃 一、營銷認知 特約店市場部工作目標 （ 1） 提升來店批次： 盡可能多地吸引本地區(qū)潛在客戶到店或來電，實現(xiàn)相應的到店客戶增量。 營銷策劃 一、營銷認知 特約店市場部工作內(nèi)容 “樹根”：營銷效果取決于營銷策劃的成功，就像果實的數(shù)量和好壞取決于樹根的健康程度一樣。 “果實”：進行數(shù)據(jù)收集與分析，了解營銷效果，總結(jié)經(jīng)驗教訓并提出可行的改進措施。 b、營銷 KPI分析： （ 2）外部分析 為避免前面的分析結(jié)論出現(xiàn)偏差，還應通過客戶和競爭對手調(diào)研進行修正。 首次來店批次 反映來店客戶的質(zhì)量，反映店內(nèi)管理的效果 意向客戶結(jié)構(gòu) H/A/B/C類意向客戶數(shù) 247。 新增登記數(shù) 通過活動、話術(shù)等輔助銷售部促進意向客戶再次到店 戰(zhàn)敗率 戰(zhàn)敗數(shù) 247。 b、促銷主題：側(cè)重于推動客戶成交，立足于“激發(fā)客戶產(chǎn)生購買沖動”，只針對短期內(nèi)的促銷活動。 b、促銷主題設(shè)計理念： 促銷主題反映促銷活動對客戶的吸引力，它應該非常直截了當，讓客戶能夠直觀看到“立即購買”的利益 所在，并在規(guī)定期限內(nèi)到店
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