分銷策略全面論述-展示頁(yè)
2025-01-24 19:59本頁(yè)面
【正文】 利用直接營(yíng)觥分別接觸三個(gè)顧客，這個(gè)系統(tǒng)要完成九次交易 ? 三個(gè)生產(chǎn)者如通過(guò)一個(gè)分銷商和三個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系，只有六次即可完成 ? 營(yíng)銷渠道的功能 ? 調(diào)研：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集信息 ? 促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的信息 ? 聯(lián)系；尋找潛在購(gòu)買者，并與其進(jìn)行溝通 ? 匹配：按習(xí)者的要求調(diào)整供應(yīng)物 ? 談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議， ? 以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移 ? 實(shí)體分配：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品 ? 財(cái)務(wù)：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過(guò)程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn) ? 不同級(jí)數(shù)的渠道 ? 零級(jí)渠道 制造商 消費(fèi)者 ? 一級(jí)渠道 制造商 零售商 消費(fèi)者 ? 二級(jí)渠道 制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 ? 三級(jí)渠道 制造商 批發(fā)商 中盤商 零售商 消費(fèi)者 ?級(jí)數(shù)越高，營(yíng)銷渠道越長(zhǎng) ?級(jí)數(shù)越高，控制的難度越大 ? 垂 直 營(yíng) 銷 系 統(tǒng) ? 在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中 ，每個(gè)成員都是作為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體追求自己利潤(rùn)的最大化，即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價(jià)也在所不惜 ? 沒(méi)有一個(gè)渠道成員對(duì)于其它成員擁有全部的或者足夠的控制權(quán) ? “高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中，制造商、批發(fā)商和零售商松散地聯(lián)結(jié)在一起，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各執(zhí)已見(jiàn)，互不相讓，所以各自為政，各行其是” ? ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 某個(gè)渠道成員擁有其它成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種特約代營(yíng)關(guān)系，或者這個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其它成員愿意合作 ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)可以由生產(chǎn)商支配，也可以由批發(fā)商，或者零售商支配 ? “專業(yè)化管理和集中執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)組織，事先規(guī)定了要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)和最高市場(chǎng)效果” ? ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 有利于控制渠道行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突 ? 它們能夠通過(guò)其規(guī)模、談判實(shí)力和重復(fù)服務(wù)的減少而獲得效益 ? 在消費(fèi)品銷售中，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為一種占主導(dǎo)地位的分銷形式，占全部市場(chǎng)的 64% ? 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)的三種形式 ? 公司式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ：由同一個(gè)所有者名下的相關(guān)的生產(chǎn)部門和分配部門組合而成。第十章 分銷策略 ? 營(yíng)銷渠道決策 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)，是為大量顧客而采購(gòu)的焦點(diǎn)。 …… 當(dāng)他成長(zhǎng)并且擁有一批追隨者時(shí)，他可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，在其市場(chǎng)中的威信，他比所售商品的供應(yīng)商更高 菲利普 ? 麥克范 ? ? 一個(gè)分銷系統(tǒng)是一項(xiàng)關(guān)鍵性的外部資源 。如假日酒店有一個(gè)自我供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)，包括地毯廠、家具制造廠以及大量為其所控制的再分銷機(jī)構(gòu) ? 管理式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) ：由某一家規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)出面組織。有批發(fā)商倡辦的連鎖組織、零售商合作
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