客戶關系管理資源項目六-展示頁
2025-01-24 17:49本頁面
【正文】 品知識、客戶關系、銷售表達技能和儀表是銷售行為評價的重要標準，態(tài)度、產(chǎn)品知識、銷售技能、外表和舉止、溝通能力、創(chuàng)造性和進取心等指標是非常重要的。定量化評價包括輸入和輸出的測量，前者包括訪問數(shù)量、客戶覆蓋等內(nèi)容，后者包括銷售額、新客戶數(shù)目等。 2. 對內(nèi)部銷售人員的評價標準 對內(nèi)部銷售人員的評價一般包括兩種主張：行為評價和效果評價。橫向比較法是以整體的業(yè)績上升比率為標準，看個別中間商的業(yè)績是高于平均水平還是低于平均水平。任務三 移動客戶關系管理 任務二 核心客戶關系管理 任務一 渠道客戶關系管理 掌握選擇分銷客戶的方法； 掌握核心客戶的一般管理方法； 掌握選擇渠道客戶的基本步驟； 學習目標 了解選擇渠道客戶的影響因素； 了解移動商務中客戶關系管理活動。 案例導入 李寧公司：重塑客戶關系 （課本第 197頁） 一、 選擇渠道客戶 （一） 選擇渠道客戶的影響因素 1. 中間商的信譽和知名度 2. 中間商的實力 3. 對企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 4. 預期合作程度 5. 中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面 一、 選擇渠道客戶 （一） 選擇渠道客戶的影響因素 1. 中間商的信譽和知名度 2. 中間商的實力 3. 對企業(yè)產(chǎn)品的熟悉程度 4. 預期合作程度 5. 中間商的市場及產(chǎn)品覆蓋面 （二） 選擇渠道客戶的基本步驟 1. 設計選擇標準 2. 尋找備選渠道客戶 3. 評價備選渠道客戶 4. 最終確定渠道客戶 （三） 渠道客戶選擇時的評價標準 1. 對中間商的評價標準 廠商對中間商的評價指標體系，主要包括銷售業(yè)績、財務績效、競爭能力（銷售能力、市場占有率）、應變能力（態(tài)度、適時調(diào)整）、本產(chǎn)品位置（持有競爭品或本產(chǎn)品份額）和客戶滿意（客戶滿意或抱怨）等?？v向比較法是將每一個中間商的銷售業(yè)績與上一期的業(yè)績相比較，看各個中間商完成的銷售業(yè)績的升降情況。銷售效果評價，主要是運用一系列定量指標，如銷售數(shù)量、銷售成本、利潤額和訪問次數(shù)等。銷售行為評價是定性評價，主要是評價銷售人員的工作態(tài)度、能力和發(fā)展?jié)摿Α? （四） 選擇分銷客戶的方法 1. 強制評分選擇法 其基本原理是：對擬選擇作為合作伙伴的每個分銷商，就其從事商品分銷的能力和條件進行打分評價。注意到不同因素對分銷渠道功能建設的重要程度的差異，可以分別賦予一定的重要性系數(shù)或者稱為權(quán)數(shù)。 2. 銷售量分析法 銷售量分析法是通過實地考察有關分銷商的客戶流量和銷售情況，并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎上，對有關分銷商實際能夠承擔的分銷能力（尤其是可能達到的銷售量水平）進行估計和評價，然后選擇最佳“候選人”的方法。 （ 1） 總銷售費用比較法。 （ 3） 費用效率分析法。 （ 2） 資金支持。 （ 4） 提供情報。 2. 對海外經(jīng)銷商的激勵 （ 1） 相互交流方面的激勵，具體包括向經(jīng)銷商提供最新產(chǎn)品、定期的私人接觸、定期的信息交流、經(jīng)常磋商等。 （ 3） 扶助方面的激勵，具體包括提供銷售人員以加強銷售隊伍、提供廣告和促銷方面的支持、培訓其推銷人員、提供市場調(diào)研信息和融資支持等。 ① 有的放矢。 （ 2） 終端渠道客戶管理。 ②對售點環(huán)境的管理。 （ 2） 利用戰(zhàn)略目標和愿景規(guī)劃控制終端渠道客戶。 （ 4） 利用廠商服務控制終端渠道客戶。 （ 6） 利用價格來控制終端渠道客戶。 （ 8） 利用所有權(quán)來控制終端渠道客戶。在契約中應明確中間商的責任，如銷售強度、績效與覆蓋率、平均存貨水平、送貨時間、次品與遺失品的處理方法、對企業(yè)促銷與訓練方案的合作程度、中間商必須提供的顧客服務等。 （ 1） 將每個中間商的績效與上期的績效進行比較，并以整
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1