【正文】 學(xué)習(xí)時間： 2023年 5月 7日至 5月 12日 封面 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 一、 畫布 ：商業(yè)模式定義； 9個構(gòu)造塊；商業(yè)模式畫布。學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè)模式新生代 作者：瑞士 亞歷山大 奧斯特瓦德（ Alexander Osterwalder） 比利時 伊夫 二、 式樣 ：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。 四、 戰(zhàn)略 ：商業(yè)模式環(huán)境；評估商業(yè)模式；商業(yè)模式視角下的藍海戰(zhàn)略；管理多個商業(yè)模式。 六、展望。 引用圖表： Page X 內(nèi)容分布圖 PART 0：本書模塊 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè)模式畫布：一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。 二、 9個構(gòu)造塊： CS 客戶細分（ Customer Segments）：企業(yè)或機構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。 CH 渠道通路（ Channels）：通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。 RS 收入來源（ Revenue Streams）：收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。 KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（ Key Activities）：通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。 C ＄ 成本 結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。如圖： 引用圖表： Page 34 PART 1：畫布 概論 Page 2 重要合作 關(guān)鍵業(yè)務(wù) 價值主張 客戶關(guān)系 客戶細分 核心資源 渠道通路 成本結(jié)構(gòu) 收入來源 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 一、 9個構(gòu)造塊詳論： CS 客戶細分（ Customer Segments） ：客戶細分構(gòu)造塊用來描繪一個企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織。 客戶群體細分依據(jù)： A、需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）來滿足客戶群體的需要； B、客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸； C、客戶群體需要不同類型的關(guān)系； D、客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別； E、客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品 /服務(wù)）的不同方面付費。 C、區(qū)隔化市場（ Segmented）：商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和問題的市場細分群體間會有所區(qū)別。 PART 1：畫布 詳 論 Page 1 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 E、多邊平臺或多邊市場（ Multisided platforms/multisided markets）：服務(wù)于兩個 或更多的相互依存的客戶細分群體。 價值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個公司而非另一個公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。價值可以是定量的（如價格、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計、客戶體驗）。 PART 1：畫布 詳論 Page 2 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。 問題、渠道分類和渠道階段： 問題：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？ 渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。 客戶關(guān)系可以被以下幾個動機所驅(qū)動： 客戶獲取 客戶維系 提升銷售額（追加銷售） 問題與主要客戶關(guān)系類型： 問題：我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？ 主要客戶關(guān)系類型： 個人助理（ Personal assistance） 專用個人助理（ Dedicated Personal assistance） 自助服務(wù)（ Selfservice） 自動化服務(wù)（ Automated services） 社區(qū)（ Communities） 共同創(chuàng)作（ Cocreation） RS 收入來源（ Revenue Streams） ：收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）。 一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源： A、通過客戶一次性支付獲得的交易收入； B、經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付的費用。 問題與核心資源分類： 問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？ 核心資源分類： 實體資產(chǎn)（ Physical） 知識資產(chǎn)（ Intellectual） 人力資源（ Human） 金融資產(chǎn)（ Financial） KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)（ Key Activities） ：關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 合作關(guān)系四種類型： PART 1：畫布 詳 論 Page 6 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系； 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系； 為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系； 為確?？煽抗?yīng)的購買方 供應(yīng)商關(guān)系。 C ＄ 成本結(jié)構(gòu)（ Cost Structure）：成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。 特點：固定成本（ Fixed costs） 不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動影響而能保持不變的成本；可變成本（ Variable costs） 伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本； PART 1：畫布 詳 論 Page 7 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 規(guī)模經(jīng)濟（ Economies of scale） 企業(yè)享有產(chǎn)量擴充所帶來的成本優(yōu)勢；范圍經(jīng)濟（ Economies of scope） 企業(yè)由于享有較大經(jīng)營范圍而具有的成本優(yōu)勢。 重組價值鏈，規(guī)劃或重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。 PART 1：畫布 詳 論 Page 8 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計的概念。 一、非綁定式商業(yè)模式 定義 ：“非綁定”企業(yè)的概念認為存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。這三種類型可能同時存在于一家公司里，但是理論上這三種業(yè)務(wù)“分離”成獨立的實體，以便避免沖突或不利的權(quán)衡妥協(xié)。哈格爾（ John Hagel）和馬克 ◇ 特點：哈格爾和辛格認為： 客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)職責(zé)是尋找和獲取客戶并與他們建立關(guān)系； 產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)的職責(zé)是開發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)； 基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)的職責(zé)是構(gòu)建和管理平臺，以支持大量重復(fù)性的工作。因為每一種業(yè)務(wù)類型都是由不同的因素所驅(qū)動。 ◇ 三種核心的業(yè)務(wù)類型 PART 2：式樣 Page 1 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例 ： 案例一：私人銀行 三種業(yè)務(wù)合一：綁定式商業(yè)模式的問題 引用 Page5051 案例二：移動電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆：如何按照三種類型拆分業(yè)務(wù) 引用 Page5253 非綁定式商業(yè)模式式樣 ◇ 客戶關(guān)系型： PART 2：式樣 Page 2 產(chǎn)品創(chuàng)新 客戶關(guān)系管理 基礎(chǔ)設(shè)施管理 經(jīng)濟 更早地進入市場可以保證索要溢價價格，并獲取巨大的市場份額：速度是關(guān)鍵 獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額；范圍經(jīng)濟是關(guān)鍵 高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關(guān)鍵 競爭 針對人才而競爭；進入門檻低；許多小公司繁榮興旺 針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場 針對規(guī)模而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場 文化 以員工為中心；鼓勵創(chuàng)新人才 高度面向服務(wù)；客戶至上心態(tài) 關(guān)注成本；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；可預(yù)測和有效性 KP 從 第三方 獲得產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新、基礎(chǔ)設(shè)施 KA VP CR CS KR 核心資產(chǎn)和核心資源 是客戶基數(shù)以及長時間積累的已獲得的客戶信任 CH C＄ 客戶獲取和保有 成本 占了主要部分，包括品牌和營銷開銷 RS 這種模式的目標(biāo)是通過構(gòu)建在客戶信任基礎(chǔ)上的寬泛的產(chǎn)品，以獲得大規(guī)模的客戶份額，產(chǎn)生收入 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 產(chǎn)品創(chuàng)新型： 該模式中的所有構(gòu)造塊，都是為了理解和服務(wù)客戶或建立良好的客戶關(guān)系而量身定制的 ◇ 基礎(chǔ)設(shè)施管理型： 二、長尾式商業(yè)模式 定義 ：長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關(guān)注于為利基市場提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣的都少。長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。安德森（ Chris Anderson）提出。 案例 案例一：圖書出版行業(yè)的變革 以畫布討論了傳統(tǒng)模式和新的模式的區(qū)別 引用 Page6061 案例二：樂高的新長尾 討論了由客戶設(shè)計玩具套件作為主要生產(chǎn)補充的模式 引用 Page6263 長尾式樣 PART 2：式樣 Page 4 KP 利基內(nèi)容供應(yīng)商（專業(yè)的抑或用戶自生成的）是這個模式的重要伙伴 KA 關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括平臺開發(fā)和維護，還有利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn) VP 長尾模式的價值主張是提供寬泛非拳頭產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可以和拳頭產(chǎn)品共存。收入來源多種多樣，他們可能來自廣告、銷售或訂閱 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 三、多邊平臺式商業(yè)模式 定義： 多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。多變平臺通過促進各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。 特點： ◇ 多邊平臺被經(jīng)濟學(xué)家成為多邊市場，是一個重要的商業(yè)現(xiàn)象。 ◇ 多邊平臺是將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起的平臺。 ◇ 多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值本質(zhì)上依賴于這個平臺的“其他邊”的用戶數(shù)量。 案例 案例一： google的商業(yè)模式 通過免費搜索、開發(fā)插件和補貼內(nèi)容擁有者（第三方網(wǎng)站）來吸引廣告（關(guān)鍵字拍賣） 引用 Page7071 PART 2：式樣 Page 5 學(xué)習(xí)筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例二： Wii對決 PSP/Xbox 相同模式，不同關(guān)注點 采用相同的模式，但因關(guān)注點不同而產(chǎn)生差異 引用 Page7273 案例三：蘋果的平臺 運營商演變 從單獨銷售產(chǎn)品到平臺整合