【正文】 可預測和有效性 KP 從 第三方 獲得產品和服務創(chuàng)新、基礎設施 KA VP CR CS KR 核心資產和核心資源 是客戶基數以及長時間積累的已獲得的客戶信任 CH C＄ 客戶獲取和保有 成本 占了主要部分，包括品牌和營銷開銷 RS 這種模式的目標是通過構建在客戶信任基礎上的寬泛的產品，以獲得大規(guī)模的客戶份額，產生收入 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 產品創(chuàng)新型： 該模式中的所有構造塊，都是為了理解和服務客戶或建立良好的客戶關系而量身定制的 ◇ 基礎設施管理型： 二、長尾式商業(yè)模式 定義 ：長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關注于為利基市場提供大量產品，每種產品相對而言賣的都少。收入來源多種多樣，他們可能來自廣告、銷售或訂閱 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 三、多邊平臺式商業(yè)模式 定義： 多邊平臺將兩個或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。 ◇ 多邊平臺對于某個特定用戶群體的價值本質上依賴于這個平臺的“其他邊”的用戶數量。選擇哪邊來補貼是關鍵的定價決策，這個決策也決定了多邊平臺商業(yè)能否成功 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 三種免費模式 ： 基于多邊平臺的免費產品或服務 帶有可選收費服務（所謂的“免費增收”模式）的免費基本服務 “誘釣”（ bait＆ hook）模式，即使用免費或廉價的初始產品或服務來吸引客戶重復購買 免費模式之多邊平臺模式 ◇ 案例 免費報紙和廣告 新聞報紙：免費還是不免費 引用 Page8283 ◇ 式樣： PART 2：式樣 Page 7 KP KA VP CR CS KR CH C＄ 主要成本涉及開發(fā)和維護平臺；可能也會出現流量生成和流量保持的成本 RS 有了合適的產品或服務，還有巨大的流量，廣告主就會變得對平臺感興趣，反過來，平臺允許通過收費補貼免費產品和服務 免費的產品或服務帶來大量的平臺流量，同時提升了對于廣告主的吸引力 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 免費模式之免費增收模式 ◇ 來源：免費增收（ freemium）這一術語是賈里德 這種模式也被稱為“虧損特價品”或者“剃刀與刀片”（金 這種方式可以讓它們通過構建外部資源創(chuàng)新來挖掘現有客戶關系的價值 KR 要借助外部創(chuàng)新的優(yōu)勢，需要能構建與外部網絡連接的特定資源 C＄ 從外部資源獲取來的創(chuàng)新需要花費成本，但是通過基于外部已創(chuàng)建的知識和高級研究項目基礎上的研發(fā)，企業(yè)可以縮短產品上市前的時間，并提高內部研發(fā)的效率 RS 起初的一次性消費很少或不產生收入，但通過重復性后續(xù)高利潤產品或服務購買可以產生收入 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 ◇ 由內到外的式樣 PART 2：式樣 Page 13 KP KA 在內部投入大量精力進行研發(fā)的組織，通常產生許多無法實用化的知識、技術和智力資產。 ◇ 挑戰(zhàn)：真正的挑戰(zhàn)在于建立對客戶的徹底理解，并基于這種理解進行商業(yè)模式設計的選擇；另一個挑戰(zhàn)在于要知道該聽取哪些客戶和忽略哪些客戶的意見。 他的態(tài)度是什么？ 他會給別人講什么？ 要特別留意在客戶所說和他真正想法與感受之間的潛在沖突。 客戶驅動：是基于客戶需求、降低獲取成本或提高便利性的。 ◇ 擴展 關鍵問題：針對商業(yè)模式的每個構造塊，我們都能想到哪些創(chuàng)新？（注重數量，而非質量，避免過早進入評估可行性階段，可采用強制性頭腦風暴） 頭腦風暴的規(guī)則： 保持聚焦：先從手頭問題的精確表述開始。 ◇ 商業(yè)模式原型可以用商業(yè)模式畫布簡單素描成完全經過深思熟慮的概念形式，也可以表現為模擬了新業(yè)務財務運作的電子表格形式。 ◇ 讓商業(yè)模式變得不在抽象：可以從員工和客戶兩個視角設定角色，講述故事； ◇ 讓未來變得不在抽象：可以講述未來的競爭格局以激發(fā)創(chuàng)意；可以展示采用新的商業(yè)模式后的圖景以證明變革的必要性。城市人口和農村人口的數量比例關系是怎樣的？ 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 宏觀經濟影響力 以制藥行業(yè)為案例說明戰(zhàn)略中外部環(huán)境因素與商業(yè)模式設計（畫布）的結合 引用 Page19 19 19 199 根據環(huán)境調整商業(yè)模式 ： 根據四種環(huán)境的預測進行情景推測，依據變化調整各模塊 引用 Page201 二、評估商業(yè)模式 （ SWOT分析與商業(yè)模式評估的結合） 案例 ：對亞馬遜公司 2023年優(yōu)勢和劣勢的評估 （結合畫布） 引用 Page204205 使用 SWOT詳盡的評估每一個構造塊 （設計商業(yè)模式原型過程中非常重要的一部分） ◇ swot：內部：優(yōu)勢 劣勢 外部：機會 威脅 PART 4：戰(zhàn)略 Page 3 主要因素 釋義 主要拷問 全球市場情況 從宏觀的經濟視角總結全球市場目前的整體狀況 經濟發(fā)展處在蓬勃發(fā)展期還是蕭條衰退期？描繪出市場的整體氣氛。 引用 Page176179 PART 3：設計 Page 9 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 “不存在單一的商業(yè)模式，實際上只存在多種機會和可選項，而我們要做的就是把它們都找出來。 繪制一個更詳細的畫布，探索可以讓這個商業(yè)模式可行所需的所有元素； 繪制一個完整的畫布； 考慮你的業(yè)務邏輯； 評估市場潛力； 理解各種構造塊之間的關系； 做些基本事實檢查。 ◇ 條件篩選 關鍵問題：什么是我們商業(yè)模式創(chuàng)意排序的最重要準則？ ◇ “原型制作”關鍵問題：每個入圍創(chuàng)意的完整商業(yè)模式是什么樣子的？ 三、可視思考 可視思考的價值 ◇ 理解本質：采用視覺化的語法；可以抓住大局；有助于查看關系； ◇ 促進對話：可以收集參考點；擁有共同的語言；實現共同的理解； ◇ 探索創(chuàng)意：可以作為靈感觸發(fā)器；可以進行演示； ◇ 促進交流：建立全企業(yè)范圍內的共同理解；進行內部推銷和外部推銷。 多中心驅動：多種新驅動創(chuàng)新是由多個集中點驅動的，并會顯著影響商業(yè)模式的其他多個構造塊。 ◇ 注意事項：忽略現狀；忘記過去；別死盯著競爭對手；挑戰(zhàn)正統(tǒng)觀點。通過移情圖可以采用訪談或換位思考的代入方式描述客戶的基本情況。內部的研發(fā)成果被轉化為價值主張，提供給感興趣的客戶細分群體 原理 IT和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同的商業(yè)模式中協(xié)作，進而消除了不利的權衡取舍 IT和運營管理的發(fā)展，允許以低成本針對數量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價值主張 在兩個或多個客戶群體之間搭建的中介運營平臺，這些客戶細分可以給最初的模型增加收入來源 付費客戶群體為免費客戶細分群體提供補貼，以便最大限度的吸引客戶 從外部資源獲取的研發(fā)成果成本會更小，并且可以縮短上市時間。 來源和創(chuàng)新原則 ◇ 來源：開放式創(chuàng)新和開放式商業(yè)模式是由亨利 大部分免費用戶永遠不會變成付費客戶；只有一小部分，通常不超過所有用戶的 10%的用戶會訂閱收費的增值服務。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細分群體，給非付費客戶細分群體提供財務支持。 特點： ◇ 多邊平臺被經濟學家成為多邊市場，是一個重要的商業(yè)現象。安德森（ Chris Anderson）提出。 ◇ 特點：哈格爾和辛格認為： 客戶關系型業(yè)務職責是尋找和獲取客戶并與他們建立關系； 產品創(chuàng)新型業(yè)務的職責是開發(fā)新的和有吸引力的產品和服務； 基礎設施型業(yè)務的職責是構建和管理平臺，以支持大量重復性的工作。 PART 1：畫布 詳 論 Page 8 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 建筑中的式樣就是將原型和原型的再現抽象為建筑設計的概念。 合作關系四種類型： PART 1：畫布 詳 論 Page 6 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系； 競合：在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系； 為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系； 為確?？煽抗馁徺I方 供應商關系。 問題、渠道分類和渠道階段： 問題：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？ 渠道分類：直銷渠道與非直銷渠道；自有渠道與合作伙伴渠道。 PART 1：畫布 詳 論 Page 1 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 E、多邊平臺或多邊市場（ Multisided platforms/multisided markets）：服務于兩個 或更多的相互依存的客戶細分群體。 C ＄ 成本 結構（ Cost Structure）：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構成。 二、 9個構造塊： CS 客戶細分（ Customer Segments）：企業(yè)或機構所服務的一個或多個客戶分類群體。 二、 式樣 ：非綁定式商業(yè)模式；長尾式商業(yè)模式；多變平臺式商業(yè)模式；免費式商業(yè)模式；開放式商業(yè)模式。 三、 設計 ：客戶洞察；創(chuàng)意構思；可視思考；原型制作；故事講述；情景推測。 VP 價值主張（ Value Propositions）：通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。 PART 1：畫布 概論 Page 1 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 引用圖表： Page 89 三、商業(yè)模式畫布：這 9個商業(yè)模式構造塊組成了構建商業(yè)模式便捷工具的基礎，這個工具我們稱之為商業(yè)模式畫布（ Business Model Canvas）。 VP 價值主張（ Value Propositions） ：價值主張構造塊用來描繪為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務。 渠道階段： PART 1：畫布 詳論 Page 3 渠道類型 渠道階段 自有渠道 直接渠道 銷售隊伍 在線銷售 自有店鋪 合作伙伴店鋪 批發(fā)商 認知 我們如何在客戶中提升公司產品和服務的認知 評估 我們如何幫助客戶評估公司價值主張 購買 我們如何協(xié)助客戶購買特定的產品和服務 傳遞 我們如何把價值主張傳遞給客戶 售后 我們如何提供售后支持 合作伙伴渠道 非直接渠道 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 CR 客戶關系（ Customer Relationships） ：客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。 問題與三種有助于創(chuàng)建合作關系的動機： 問題：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商？我們正在從伙伴那里獲得哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？ 動機：商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經濟的運用；風險和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務的獲取。我們將類似的商業(yè)模式稱為商業(yè)模式式樣。 他們認為企業(yè)應該分離這三種業(yè)務，并在企業(yè)內部聚焦到這三種業(yè)務類型之一。 ◇ 依據：生產工具的大眾化；分銷渠道的大眾化；連接供需雙方的搜索成本不斷下降。這種現象已經存在了很長時間，但是隨著信息技術的發(fā)展，這種平臺得以迅速興起。