【正文】 PART 2：式樣 Page 6 KP KA 三個關鍵業(yè)務通常是平臺管理、服務提供和平臺推廣 VP 該模式的價值主張通常在三個方面創(chuàng)造價值，首先，吸引用戶群組（即客戶細分群體）；其次，作為客戶細分群體間的媒介；再次，在平臺上通過渠道化的交易降低成本 CR CS 具有多邊平臺式樣的商業(yè)模式都有一個清晰的結(jié)構(gòu)：它們擁有兩個或多個客戶細分群體，每個客戶細分群體都有其自己的價值主張和收入來源。這一小部分付費用戶群體所支付的費用將用來補貼免費用戶。切薩布魯夫（ Henry Chesbrough）創(chuàng)造的兩個術語。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可能帶來更多潛在的收入 案例 私人銀行 移動運營商 出版業(yè)（ ） 樂高 Google 任天堂、索尼、微軟的家用游戲機 蘋果 ipod iTunce iPhone 廣告和報紙 Metro Flickr 開源 Red hat Skype 吉列剃須刀和刀片 寶潔 葛蘭素史克 InnoCentive 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 “商業(yè)人士不僅需要更好地了解設計，他們更需要把自己變成設計師。以期構(gòu)建客戶細分群體的基本情況。 商業(yè)模式創(chuàng)新的多個集中點： ◇ 商業(yè)模式的 9個構(gòu)造塊都可以是創(chuàng)新的起點。 案例：喜利得公司。 可視思考的方式（以畫布為基礎） ： ◇ 通過便利貼實現(xiàn)視覺化：使用粗的馬克筆；每張便利貼上只寫一個元素；每張便利貼上只寫幾個詞以便捕捉要點。 把詳細的畫布轉(zhuǎn)變成電子表格來評估模型的盈利能力； 制作完整的畫布； 包括關鍵的數(shù)據(jù)； 計算成本和收入； 評估盈利能力； 測試基于不同假設的財務場景?！? 一、商業(yè)模式環(huán)境 ：背景、設計的驅(qū)動因素和制約因素（戰(zhàn)略制定的外部環(huán)境分析與商業(yè)模式設計的結(jié)合） 市場影響因素 行業(yè)影響因素 PART 4：戰(zhàn)略 Page 1 主要因素 釋義 主要拷問 市場問題 從客戶和提供給客戶的產(chǎn)品或服務的視角發(fā)現(xiàn)驅(qū)動和改變市場的關鍵因素 影響客戶環(huán)境的關鍵因素是什么？現(xiàn)在正在發(fā)生什么轉(zhuǎn)變？市場在朝什么方向發(fā)展？ 市場細分 發(fā)現(xiàn)主要的細分市場，描述它們的吸引力，尋找新的細分市場 哪塊客戶細分群體最為重要？最大的增長潛力在哪里？哪個細分市場在萎縮？哪個邊緣細分市場值得關注？ 需要和需求 羅列出市場需求，分析市場需求目前的服務水平 客戶需要什么？在客戶需求中，哪些沒有得到滿足，最大的縫隙在哪里？客戶最渴望滿足的需求是什么？哪些需求在增長？哪些在降低？ 轉(zhuǎn)換成本 描述與客戶投靠競爭對手行為相關的因素 聯(lián)系客戶和公司及其產(chǎn)品或服務的紐帶是什么？阻止客戶投靠競爭對手的轉(zhuǎn)移成本是什么？客戶找到和購買相似產(chǎn)品或服務的難度大么？品牌的作用大嗎？ 收益吸引力 尋找出與收益吸引力和定價能力相關的因素 讓客戶真正愿意掏腰包的是什么產(chǎn)品或服務？什么產(chǎn)品或服務能獲得最大的收益率？客戶能輕而易舉的發(fā)現(xiàn)和購買更為便宜的產(chǎn)品和服務嗎？ 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 關鍵趨勢 PART 4：戰(zhàn)略 Page 2 主要因素 釋義 主要拷問 競爭對手（目前的） 發(fā)現(xiàn)當前競爭對手和它們的相對優(yōu)勢 誰是我們的競爭對手？在我們所處的行業(yè)里，主導游戲規(guī)則的公司是哪一個？它們的競爭優(yōu)勢和劣勢分別是什么？描繪出它們的主要產(chǎn)品和服務。在文化和社會價值觀中，哪種轉(zhuǎn)變影響著你的商業(yè)模式？哪種趨勢可能會影響消費者行為？ 社會經(jīng)濟趨勢 概括與你的商業(yè)模式相關的主要社會經(jīng)濟趨勢 重要的人口趨勢是什么？你會如何描述你市場里的收入和財富分配？可支配收入有多高？描繪出你所在的市場的消費形式（如房產(chǎn)、醫(yī)療、娛樂等）。 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 推銷給投資者：要講的清晰、易懂 突出你會如何為客戶創(chuàng)造價值？在創(chuàng)造價值的過程中，你是如何盈利的？ 鼓勵員工參與其中：調(diào)動員工的積極性。 視覺化使用 ◇ 針對不同需求的不同類型采用不同的視覺化方法 引用 Page146147 ◇ 視覺化故事講述：繪制出你的商業(yè)模式；畫出每個商業(yè)模式元素；設定故事情節(jié)；講述故事 引用 Page148149 PART 3：設計 Page 5 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 四、原型制作 商業(yè)模式原型的定義和作用 ◇ 我們把原型看成未來潛在的商業(yè)模式實例，作為用于達到討論、調(diào)查或者驗證概念目標的工具。 ◇ 全情投入 關鍵問題：在創(chuàng)造新的商業(yè)模式創(chuàng)意之前，我們需要研究哪些要素？（ 沉浸過程）。 產(chǎn)品 /服務驅(qū)動：是以建立新的價值主張的方式來影響其他商業(yè)模式構(gòu)造塊 案例：Cemex公司。什么能感動他？ 什么能讓他失眠？ 嘗試描述他的夢想和愿望。馬丁 一、客戶洞察 基于客戶洞察建立商業(yè)模式 ◇ 原則：采用客戶視角是整個商業(yè)模式設計過程中的指導原則；應該讓客戶視角來指引我們關于價值主張、渠道通路、客戶關系和收入來源的選擇。 ◇ 創(chuàng)新原則（與傳統(tǒng)封閉的比較） PART 2：式樣 Page 11 封閉的 開放的 讓處于本領域的人才為我們工作 我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作 為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售 外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價值中的一部分 如果我們掌握了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會贏 我們不必從頭開始研究，坐享其成即可 如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會贏 如果我們能最好的利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會贏 我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益 我們應該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無論何時，只要其他組織中的知識產(chǎn)權(quán)可以擴大我們的利益時，我們就應該購買過來 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例： 案例一：寶潔 連接和發(fā)展 通過外部、退休專家和網(wǎng)站解決問題進行創(chuàng)新 引用 Page102 案例二：葛蘭素史克的專利池 閑置專利授權(quán)獲得收益 引用 Page103 案例三：連接器 Innocentive 連接“求解者”和“解決者”的網(wǎng)絡平臺 采用多邊平臺商業(yè)模式式樣 引用 Page104 式樣 ◇ 由外到內(nèi)的式樣 PART 2：式樣 Page 12 KP 有時，來自完全不同的外部組織可能會提供有價值的見解、知識、專利，或者對內(nèi)部開發(fā)團隊來說現(xiàn)成的產(chǎn)品 KA 要借助外部知識，需要將外部實體和內(nèi)部業(yè)務流程和研發(fā)團隊聯(lián)系在一起的專門的業(yè)務活動 VP CR CS 客戶被廉價或免費服務的瞬間愉悅所吸引 CH 擁有強勢品牌、強大分銷渠道和良好的客戶關系的知名老字號公司，非常適合由外到內(nèi)的開放式商業(yè)模式。 引用 Page93 PART 2：式樣 Page 9 KP KA VP CR CS 免費增收的模式是以少量付費用戶補貼大量免費用戶為特征的 用戶可以享受免費的基礎服務，也可以為提供額外的利益的增值服務付費 KR CH C＄ 這種式樣的成本結(jié)構(gòu)由三方面構(gòu)成：通常含有大量的固定成本、極低的針對免費用戶提供服務的邊際成本和（單獨的）針對增值賬戶的成本 RS 最重要的經(jīng)營度量標準是免費用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶的轉(zhuǎn)化率 在免費增收模式中，平臺是最關鍵的資產(chǎn)，因為它允許以很低的邊際成本提供免費的基礎服務 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 免費式樣之誘釣模式 ◇ 定義：誘釣指的是通過廉價的、有吸引力的甚至是免費的初始產(chǎn)品或服務，來促進相關產(chǎn)品或服務未來的重復購買的商業(yè)模式式樣。一個或多個群體會享受免費提供物或通過來自其他的客戶細分群體的收入補貼來降低價格。它們作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價值。長尾模式也可以促進用戶自生成和構(gòu)建在用戶自生成內(nèi)容基礎上 CR CS 長尾商業(yè)模式專注于利基客戶（細分全體） 長尾的模式可以同時服務于專業(yè)的和業(yè)余的內(nèi)容創(chuàng)作者，并可以建立針對用戶也同樣針對創(chuàng)作者的多變平臺 KR 核心資源是平臺 CH 長尾模式通常基于互聯(lián)網(wǎng)作為客戶關系抑或交易渠道 C＄ 主要成本是平臺開發(fā)和維護 RS 這種模式基于大量產(chǎn)品帶來小額收入的集合。在同一組織中，這些業(yè)務類型可能彼此之間沖突，或者可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)。每種類型都包含不同的經(jīng)濟驅(qū)動因素、競爭驅(qū)動因素和文化驅(qū)動因素。 問題、成本結(jié)構(gòu)類型、成本結(jié)構(gòu)特點： 問題：什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？哪些核心資源花費最多？哪些關鍵業(yè)務花費最多？ 類型：成本驅(qū)動 成本驅(qū)動的商業(yè)模式側(cè)重于在每個地方盡可能地降低成本；價值驅(qū)動 專注于創(chuàng)造價值。 定價機制 ：固定標價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數(shù)量定價、收益管理定價等。 問題與價值主張要素： 問題：我們該向客戶傳遞什么樣的價值？我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？我們正在滿足哪些客戶需求？我們正在提供給客戶細分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務？ 要素：價值主張通過迎合細分群體需求的獨特組合來創(chuàng)造價值。 客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。 CR 客戶關系（ Customer Relationships）：在每一個客戶細分市場建立和維護客戶關系。 五、 流程 ：商業(yè)模式設計流程。奧斯特瓦德（ Alexander Osterwalder） 比利時 伊夫 引用圖表： Page X 內(nèi)容分布圖 PART 0：本書模塊 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 商業(yè)模式畫布：一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。 KA 關鍵業(yè)務（ Key Activities）：通過執(zhí)行一些關鍵業(yè)務活動，運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。 C、區(qū)隔化市場（ Segmented）：商業(yè)模式在略有不同的客戶需求和問題的市場細分群體間會有所區(qū)別。 PART 1：畫布 詳論 Page 2 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對客戶的接口界面。 問題與核心資源分類： 問題：我們的價值主張需要什么樣的核心資源？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶關系呢？收入來源呢？ 核心資源分類： 實體資產(chǎn)（ Physical） 知識資產(chǎn)（ Intellectual） 人力資源（ Human） 金融資產(chǎn)（ Financial） KA 關鍵業(yè)務（ Key Activities） ：關鍵業(yè)務構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。 重組價值鏈，規(guī)劃或重組企業(yè)組織結(jié)構(gòu)。哈格爾（ John Hagel）和馬克 長尾模式需要低庫存成本和強大的平臺，并使得利基產(chǎn)品對于興趣買家來說容易獲得。多變平臺通過促進各方客戶群體之間的互動來創(chuàng)造價值。 案例 案例一： google的商業(yè)模式 通過免費搜索、開發(fā)插件和補貼內(nèi)容擁有者（第三方網(wǎng)站）來吸引廣告（關鍵字拍賣） 引用 Page7071 PART 2：式樣 Page 5 學習筆記之 《 商業(yè)模式新生代 》 案例二： Wii對決 PSP/Xbox 相同模式，不同關注點 采用相同的模式，但因關注點不同而產(chǎn)生差異 引用 Page7273 案例三：蘋果的平臺 運營商演變