spin提問式銷售技巧培訓-展示頁
2025-01-24 07:34本頁面
【正文】 覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。 ? 讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 牽連問題 （ Implication Questions）I例如：電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。? 提出牽連問題的目的有兩個：? 讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 ? 引發(fā)更多的問題牽連問題 （ Implication Questions）I? 讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 牽連問題 （ Implication Questions）I目的 前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。目的 困難問題（ Problem Questions）P困難問題（ Problem Questions）P注意事項 困難問題（ Problem Questions）P針對困難的提問：必須建立在現狀問題的基礎上?，F狀問題（ Situation Questions）S目的注意事項困難問題 牽連問題 價值問題現狀問題困難問題（ Problem Questions）P? Problem Questions就是 困難問題。 l由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。? 了解客戶現狀問題的途徑就是 提問 ，通過提問來把握客戶的情況。? 在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題? 找出現狀問題的目的是為了 了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。SPIN提問式銷售技巧新華人壽保險股份有限公司目錄一、什么是 SPIN提問銷售技巧二、 SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用 SPIN提問式銷售技巧四、掌握 SPIN的訣竅一、什么是 SPIN提問銷售技巧二、 SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用 SPIN提問式銷售技巧四、掌握 SPIN的訣竅一、 SPIN提問式銷售技巧SPIN實際上就是四種提問方式：一、什么是 SPIN提問銷售技巧二、 SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別三、如何運用 SPIN提問式銷售技巧四、掌握 SPIN的訣竅傳統(tǒng)的技
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