374615--某集團客戶銷售謀略培訓--傷感吉普車-展示頁
2025-01-23 19:14本頁面
【正文】 我需要的是 …… 我需要這些是為了 …… 利益 ? 你的產品和服務如何滿足用戶表達的需求 例如：你說過你需要快速的周轉，我們能夠確保在月底之前交貨 . 優(yōu)點 ? 你的產品和服務是如何使用及如何幫助客戶。 個人需要 建立客戶關系 16 企業(yè)規(guī)模是影響其需求特征的首要因素 大 型 企業(yè) 中 小 企業(yè) ? 較 少 的 客 戶 ， 很 多 的用戶 數 ? 復雜 的 需 求 ? 直 接 銷售 與服務 較 少 很 多 企業(yè) 數 目 大 型 – 特 大 型 小 型 ~中 型 規(guī)模 個 性 化 解 決 方案 標準 的 解 決 方案 需 求 直 銷 /合 作 伙 伴 間 接 /伙 伴 渠道 復雜 的 集 成 方案 標 準 的 產品 /方案， 有 時 需 集 成 產品 個 性 化 的 標 準 的 定 價 通 信、 IT、 系統、 數 據 方面 的 技能 通 信、 IT、 系統、 數 據 方面 的 技能 所 需 技 能 ? 許 多 的 客 戶 ? 標準 的 需 求 ? 間 接 銷售 與 服務 2 17 而不同行業(yè)的集團客戶對不同應用方案也各有側重 行業(yè) 行業(yè)類 信息服務 生產制造 金融 /保險 批發(fā) /零售 /貿易 交通運輸 農林牧漁 公用事業(yè) 旅游 /娛樂 /媒體 食品 /飲料 /煙草 電子 /通訊 /IT 科教文衛(wèi) 遙感 工作分配 客戶溝通方案 支付 車輛管理 2 表示應用可能性較高 表示應用可能性一般 18 以企業(yè)規(guī)模為主要因素、結合企業(yè)所處行業(yè)進行市場細分是較為合理、可行的方法 金融 /保險 零售 公用事業(yè) … 企 業(yè) 規(guī) 模 大 中 小 ? 哪些是重點行業(yè) ? 各種垂直型應 用 /方案適合于哪些行業(yè) ? 什么規(guī)模的企業(yè)群需重點開發(fā) ? 各種產品適合于什么規(guī)模的企業(yè) ? 各類企業(yè)應用什么樣的渠道來覆蓋 2 19 根據企業(yè)的實際情況，客戶細分應以企業(yè)規(guī)模為主，對于規(guī)模較大的企業(yè)再結合行業(yè)因素進一步細分 A 大型 企業(yè) B 中型企業(yè) D 小型企業(yè) E 小型個體企業(yè) ? 公司員工在 1000人以上的企業(yè) ? 公司員工在 500999人的企業(yè) ? 公司員工在 1099人的企業(yè) ? 公司員工在 19人的企業(yè) (約 800家 ) (約 3600家 ) (大約 90萬家 ) (約 124， 000家 ) C 中型企業(yè) (約 12500家 ) ? 公司員工在 100499人的企業(yè) 按照企業(yè)所在的 行業(yè)進一步細分 案例 20 客戶的需求與期望 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 企業(yè)型 21 應用及服務的需求 技術及系統的需求 關系及合作的需求 客戶的三維需求 22 在目前產品中，企業(yè)級產品將是未來戰(zhàn)略擴張的關鍵 階段 時間 基本語音類產品 (如 VPMN) 固網分流型產品 企業(yè)級產品 客戶鞏固性產品 用于刺激 MOU提升 用于短期內調節(jié)收入，但缺乏長期發(fā)展的戰(zhàn)略空間 未來業(yè)務提升的基礎和戰(zhàn)略發(fā)展關鍵 3 23 只有深入發(fā)掘出各產品在不同行業(yè)的差異化應用才能充分發(fā)揮出產品價值，并有效地切入市場 企業(yè)信息發(fā)布系統 的分行業(yè)具體應用 中介行業(yè) 日化行業(yè) 零售行業(yè) 保險行業(yè) 航空業(yè) 旅游行業(yè) 3 24 解決方案 達成目標 ? 基于話音、短信和 CDMA的各類商務應用 ? 擴大客戶范圍 ? 創(chuàng)造新的需求 ? 從手機開始電子商務 ? 增加個人客戶離網成本 ? 集團 V網 ? 集團 E網 ? 集團短信 ? 深度捆綁現有客戶 商務模式 行業(yè)客戶對供應鏈 B2B 行業(yè)客戶對消費者 B2C 行業(yè)客戶對員工 B2E ? 無線數據傳輸的各類應用 ? 創(chuàng)造新的需求 設備對設備 M2M ? 個性化的解決方案 按行業(yè)設計四大商務模式 25 產品應用實例：短信商務平臺等產品幫助航空公司完善客戶關系管理 營銷平臺目前正在推出的功能 （針對航空業(yè)的部分功能舉例） ? 航線開通 ? 航班延誤 /航班取消通知 ? 促銷通知 ? 節(jié)日問候 ? 生日問候 ? 用戶的積分可以和 XX航的用戶積分進行互換 ? 對于那些出差頻率較低的用戶可以選擇將其航空積分轉換成免費通信分鐘數。 被接納 需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。 成就 需要做事有成績，或推動積極的轉變。 形象 保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。 建立客戶關系 滿足機構需要 滿足個人需要 13 滿足機構需要 是 否 否 是 滿足個人需要 供應商 伙伴 局外人 朋友 滿足機構需要和個人需求 建立客戶關系 14 財務 保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 集團客戶的生命周期－－縱向 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 縱 向 5 集團客戶的生命周期 流失客戶 關系客戶 銷售客戶 潛在客戶 無價值客戶 問題客戶 衰退客戶 穩(wěn)定客戶 成長客戶 新客戶 整個集團客戶的生命周期可以從橫向和縱向來劃分 橫 向 縱 向 6 集團客戶銷售的特殊性 產品功能 對客戶的價值 銷售重點 少 多 同一客戶回頭生意 個人 團隊 銷售隊伍 簡單 復雜 客戶購買決定過程 少決策者 有多個決策者或決策影響者 客戶購買決定 短期，局部 長期、廣泛 與客戶關系 短，一次訪問 長 銷售周期 一般個人客戶銷售 集團客戶銷售 7 “我們今天所面臨的問題，不
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