銷售經(jīng)理如何管理好銷量-展示頁(yè)
2025-01-23 06:37本頁(yè)面
【正文】 人。 請(qǐng)問(wèn)大家 你們有什么方法 ？ 方法一：增加人手 —— 找一千個(gè)人一人抱一箱； 方法二：增加單次搬運(yùn)量 —— 找個(gè)推土機(jī)一次推 500箱 、 兩次就推完了 ； 方法三：增加搬運(yùn)速度 —— 跑快點(diǎn) ， 原來(lái)一分鐘跑一趟 ， 現(xiàn)在一分鐘跑兩趟 ； 方法四：建立傳送帶 —— 站 50個(gè)人傳遞 。這兩個(gè)表就是關(guān)鍵指標(biāo) —— 做對(duì)銷量有意義的事，就是做對(duì)銷售的關(guān)鍵指標(biāo)有幫助的事。 長(zhǎng)虹之于中國(guó)彩電業(yè)、海爾之于冰箱業(yè)、華為之于通訊業(yè)、比亞迪之于電池業(yè)、聯(lián)想之于電腦業(yè)、 TCL通訊之于手機(jī)業(yè)等，還可以舉出好多這樣的企業(yè)，在市場(chǎng)占率和銷售規(guī)模都是造就他們的基礎(chǔ)，其發(fā)展過(guò)程中，無(wú)一不是以追求市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)的。但是，并不是說(shuō)品牌不重要，而是我們隨時(shí)隨地都要考慮品牌：做什么產(chǎn)品？定位為高端還是低端？?jī)r(jià)格、渠道、促銷等等都得考慮到，否則，品牌就是空中樓閣。 品牌與銷量 沒(méi)有銷量哪來(lái)的品牌？ 品牌是建立在銷量基礎(chǔ)之上的， 銷量越多，說(shuō)明你的質(zhì)量好，產(chǎn)品受歡迎，你的品牌影響力就越大。 我們的銷量是在這些條件基礎(chǔ)之上達(dá)成的交易 。銷售經(jīng)理如何管理銷量 —— 做對(duì)銷量有意義的事情 以銷量論英雄？！ 為什么要以銷量論英雄？ 如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有銷量，任何的理論上的“企業(yè)文化”都是站不住腳的，一個(gè)企業(yè)任何時(shí)候都應(yīng)該是“以銷售為中心的”，一切工作圍繞銷售而展開(kāi)。 當(dāng)然 ， 我們說(shuō)的 “ 銷量 ” 是有質(zhì)量的 “ 銷量 ” ：銷售價(jià)格要達(dá)到公司的要求；品種要達(dá)到公司的要求；貨款必須達(dá)到要求 。 價(jià)格 、 品種 、貨款是衡量銷售成功的重要指標(biāo) 。產(chǎn)品是品牌的靈魂，銷量是品牌的血肉，沒(méi)有產(chǎn)品做大，怎么有品牌做大呢？核心產(chǎn)品做大了也才有能力和條件去延伸品牌，品牌是產(chǎn)品的具體體現(xiàn)，首先要把有形的東西（產(chǎn)品等）做大，再來(lái)講無(wú)形的（品牌等）。 利潤(rùn)與銷量 利潤(rùn)與銷量真的是對(duì)立的嗎？ 營(yíng) 銷 目 標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 利潤(rùn)與銷量 在利潤(rùn)與銷量的爭(zhēng)論中 ， 我們提出以下的問(wèn)題 ，以便進(jìn)行思考 ？ 為什么大家電業(yè)集中度高 ， 而小家電業(yè)行業(yè)分散 ？ 如何看待長(zhǎng)虹 、 格蘭仕取得的成績(jī)與不足 ？ 如何看待以國(guó)美 、 蘇寧為代表的家電連鎖的快速擴(kuò)張 ？ 如何評(píng)價(jià)銷售規(guī)模與銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位 ？ 如何評(píng)價(jià)汽車業(yè)銷售規(guī)模的作用？ 利潤(rùn)與銷量 重視市場(chǎng)占有率和銷售量的企業(yè)存活的機(jī)會(huì)比追求最大化利潤(rùn)的企業(yè)機(jī)率大得多。 銷售經(jīng)理如果管理銷量？ 管理銷量的關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 走進(jìn)飛機(jī)駕駛艙，你會(huì)看到大大小小幾百個(gè)儀表，但是飛行員在飛行過(guò)程中一般只看兩個(gè)：高度表和油壓表。 銷售人員每天 在有限的時(shí)間 里面對(duì)很多工作， 按照時(shí)間管理的 要事原則 —— 一個(gè)業(yè)務(wù)人員 究竟要先做哪些事 ，哪些才是對(duì)銷量 有意義的事？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 提一個(gè)問(wèn)題：假如給你一個(gè)任務(wù) —— 把 1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地 ，距離是 50米 ， 要求是越快越好 。 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？ 觀念澄清 甲地 乙地 生產(chǎn)廠家出貨 消費(fèi)者購(gòu)買并消費(fèi) 實(shí)際銷量 銷量 進(jìn)貨量 庫(kù)存轉(zhuǎn)移 增加搬運(yùn)人手 — 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)：“鋪貨率”“全品項(xiàng)銷售” 誰(shuí)是把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人？不是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷商，而是終端零售商。 增加搬貨人手，對(duì)銷售工作就意味著增加終端有效網(wǎng)點(diǎn)，行話就是提高鋪貨率，特別要指明的是，我們不僅僅要看有多少的網(wǎng)點(diǎn)在做銷售，同時(shí)要關(guān)注有幾個(gè)品種在這些店里面銷售。 增加單次搬運(yùn)量 —— 對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)做好“生動(dòng)化” 。相應(yīng)在銷售工作里，我們?cè)趺礃幼屢粋€(gè)商店賣量更大？做好生動(dòng)化、海報(bào)張貼、店頭導(dǎo)購(gòu)，不管什么產(chǎn)品，你只有被消費(fèi)者看到、感知到、體驗(yàn)到，才有可能賣得掉。 活躍客戶 — 每個(gè)月都能進(jìn)一次貨的客戶。 舉例：張客戶一個(gè)月進(jìn)一次貨進(jìn)貨量 4000箱，李客戶一個(gè)月進(jìn)進(jìn) 4次貨進(jìn)貨量 1000箱 /次。只要某一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)錢賺，就相當(dāng)于傳送帶斷掉，產(chǎn)品就傳不到終端，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量。銷量怎么可能不好？ 標(biāo)志著一種管理文化：“過(guò)程做得好結(jié)果自然好” —— 營(yíng)銷是有因有果的行為。 一定要關(guān)注全品相銷量 。業(yè)務(wù)員是這個(gè)現(xiàn)象的始作俑者。 公司里有這么一位不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員 ， 經(jīng)理說(shuō)：“ 你這個(gè)月任務(wù)增加五十噸銷量 ” ， 業(yè)務(wù)員肯定是拿 “ 母豬料 ”“ 育肥豬料 ” 下手 —— 買100包送 2包 。 下個(gè)月任務(wù)量又增加了一百噸 ， 他就再做這兩個(gè)品種的 “ 買 100包送 1包 ” …… . 二、 關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū) 康師傅把這種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品拼命做促銷的業(yè)務(wù)員叫做 “ 草包 ” ， 把這種行為叫做 “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來(lái) ” 為什么這么講 —— 因?yàn)楦蝮∈遣荒蚰虻?， 蛤蟆如果讓你看到它尿尿 ， 就該死了 。 其實(shí)，新產(chǎn)品銷售并沒(méi)有想象得那
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