【正文】 （ General Agent）： 代理人在指定地區(qū)內，不僅有權代表委托人（出口人）銷售指定的商品，簽定買賣合同和進行其他商務活動，還有權代表委托人從事一些非商業(yè)性的活動，是委托人在指定地區(qū)的全權代表。 出口企業(yè) 代理人 客戶 中介關系 委托代理關系 買賣關系 代理的特點 根據代理人擁有的權利的不同可分為： ? 普通代理 /傭金代理（ General Agent/Commission Agent） : 代理人 不享有代理專營權。 ? 代理人一般只介紹生意 , 招攬訂單 , 不承擔履行合 同的義務 。 代理的概念 （ Agency） ? 代理人與委托人之間的關系只是 委托代理關系 , 而不是買賣關系 。 ? 國際貿易中有各種代理，如銀行代理、保險代理、商業(yè)代理等。 定銷的利弊 指代理人（ Agent）按照委托人（ Principal）的授權（ Authorization），代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔由此產生的權利和義務。 在市場開拓期，定銷常常作為挑選包銷人的過渡手段： ? 定銷可以避免包銷方式中 “ 包而不銷 ” 的現象 , 防止市場被經銷商壟斷。出口人對定銷人在價格、支付條件或折扣上給予一定的優(yōu)惠，但不授予商品銷售的專營權，即在同一地區(qū)和期限內，出口人可以選擇幾個定銷人為其銷售商品。 ? 相關國家關于獨占法的問題，如反競爭法、反壟斷法或稱反托拉斯法等。 弊： ? 對包銷商或包銷商品選擇不當，或市場發(fā)生變化； ? 包銷商可能 “包而不銷”或“包而少銷”，出口商出口受阻； ? 包銷商可能憑借其獨家專營權的地位，操縱或壟斷市場，對出口人進行壓價，以謀取高額理論，從而損害出口商的利益。 一次作價和分批作價 通常還規(guī)定包銷商負責商品的廣告和宣傳工作，定期向出口人報告當地的市場情況，保護商標權及應采取的措施等問題。 專買權：包銷人承擔只向出口人購買指定的商品，不 得向第三者購買的義務。 根據包銷商的經營規(guī)模與經營能力，包銷地區(qū)的地理位置、包銷商品的種類及性質以及市場的銷售情況和賣方的經營意圖等來確定 根據賣方的經營意圖和雙方的關系而定，通常為一年，可以先訂立三個月到一年的試銷期 專賣權：出口人將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內 給予包銷商獨家銷售的權利。 包銷協議 （ Exclusive Sales Agreement） 名稱、規(guī)格、型號、停產與新品種的適用問題。 包銷（ Exclusive Sales） 出口企業(yè) 獨家經銷商 客戶 買賣關系 買賣關系 無關系 出口人和包銷商之間的權利與義務關系是通過包銷協議來確定的。其特點為“三定”： 定商品、定地點、定時間 。主要表現為包銷與定銷。 ? 需要雙方簽訂經銷協議： 出口人給予經銷人在國外一定地區(qū)或指定市場，在一定期限內，銷售指定的貨物的權利。 經銷是世界各國廣為采用的一種貿易方式，屬于轉賣性質的一種貿易方式。國際貿易方式 國際貿易方式 國際間進行商品交易所采取的各種具體做法 ,按其組織形式可分為 : 協定貿易： 締約國之間簽訂的貿易協定進行貿易 有固定組織形式的貿易： 按一定的規(guī)章和交易條件，在特定地點進行交易的貿易方式 :期貨交易 、拍賣 、 招標與投標 、 展銷 等。 無固定組織形式的貿易 ： 不按固定的規(guī)章和交易條件，在非特定的地點進行交易的貿易方式 . 無固定組織形式的貿易方式 ? 單純的商品購銷方式 如：單邊出口、單邊進口 ? 與其他因素結合的商品購銷方式 如 : 經銷（包銷 \定銷 ） 、代理、 寄售、對銷貿易、補償貿易、 加工裝配貿易等 經銷的概念 （ Distribution） 指某一國家或地區(qū)的商人以自己的信譽和資金經營國外供應商商品的活動，如代為分配貨物和代為銷售貨物等。在經銷貿易中，供貨商或出口商 在價格和支付條件方面 往往給予經銷商（ Distributor）適當的 優(yōu)惠 . 經銷的種類 經銷可分為兩種情況： ? 不需要雙方簽訂經銷協議： 經銷人通過與出口人簽訂買賣合同購得貨物， 自行在任意的市場上，以任意的價格將所購貨物 銷售出去。經銷人在銷售貨物時要遵守協議的規(guī)定。 又稱獨家經銷（ Exclusive Distribution）或總經銷（ Sole Distribution），是指出口商通過協議把某種商品或某類商品在約定的地區(qū)和約定期限內的 獨家經營權利 單獨給予國外某個銷售商或銷售集團（包銷人）的貿易方法。對包銷商來說要做到“三自”，即 自行購買、自行銷售、自負盈虧 。包銷協議一般包括如下內容： 包銷協議的名稱、包銷商品的名稱與范圍、買賣 雙方的關系；包銷地區(qū)；包銷期限；包銷專營權；包銷的數量或金額；包銷商品的作價辦法；廣告宣傳市場報導和商標保護。 本人與本人的關系（ Principal to Principal）即買賣關系。出口人負有不 向該區(qū)域內的客戶直接售貨的義務。 根據包銷商的經營能力、市場容量和賣方貨源及經營意圖而定，一般應達到出口人的最低限額。 包銷方式的利弊 利： ? 有利于調動包銷商的經營積極性； ? 有利于利用包銷商的銷售渠道，達到鞏固和擴大市場的目的 ? 可以 減少多頭經營產生的自相競爭的弊病。 ? 要根據市場、客戶情況以及商品的特點來確定 是否采取包銷方式； ? 正確規(guī)定包銷商品的范圍、包銷的地區(qū)、期限、 數量或金額； ? 在協議中應規(guī)定中止或索賠條款。 ? 預防和解決渠道沖突問題 采用包銷方式應注意的問題 指出口人通過與國外定銷人簽訂定銷協議的方式，將某一種或某一類商品在一定地區(qū)和一定期限內交由國外定銷人銷售的做法。 定銷 出口企業(yè) 定銷商 客戶 買賣關系 買賣關系 無關系 定銷與包銷一樣 , 屬于售訂性質的買賣關系 . 不同之處在于： 定銷不享有獨家專營權 。 ? 但定銷對調動定銷商的推銷積極性的效果較差 , 會出現同種商品自相競爭的局面。 ? 代理人與委托人訂有代理協議。 ? 在進出口業(yè)務中