【正文】 和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開： ? 財務(wù)指標 ? 盈利能力居業(yè)內(nèi)前列 ? 增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致 ， 保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 ? 合理的應(yīng)收款水平 ， 控制財務(wù)風(fēng)險 ? 營銷目標 ? 銷售額成為本行業(yè)第一 ， 并逐步拉開與跟隨者的差距 ? 達成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展 ? 強化和而泰品牌推廣 ， 確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象 ? 逐步建立國際行業(yè)前列 ， 并形成集團化高科技公司 ? 價值鏈 ? 從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變 ， 并最終向多元化高科技集團公司轉(zhuǎn)變 ? 通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位 ? 強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力 ， 使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞 營銷戰(zhàn)略描述 ? 業(yè)務(wù)方式 ? 從客戶關(guān)系主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導(dǎo)的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變 ? 從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變 ? 從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變 ? 從向轉(zhuǎn)變 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導(dǎo) ， 通過技術(shù) 、 客戶 、 競爭三者并重 ， 完善形成高 、 中 、 低端產(chǎn)品線 ? 在迅速推出新產(chǎn)品之外 ， 培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力 ， 重點加強穩(wěn)定性和可操作性 ? 為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù) ? 人力資源 ? 吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才 ? 確立價值評價和價值分配的公理 ， 將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來 ? 通過培訓(xùn)提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì) ， 以及團隊協(xié)作能力 成功要素關(guān)鍵 成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。 ? 領(lǐng)導(dǎo)對技術(shù)的敏銳洞察力 ? 與所有行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導(dǎo)能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。 ? 售后服務(wù)的增值能力 ? 由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。 ? 吸引并留住要員型人才 ? 和而泰以后的人員流動性會越來越高，這是行業(yè)乃至社會發(fā)展的趨勢，和而泰要做的是留住創(chuàng)造了 80%價值的 20%人才，試圖留住所有人不僅很難，而且得不償失。 ? 接入資本市場 ? 高科技公司特點是技術(shù)投入很大，是資金需求量巨大，資金支持在未來的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中是最關(guān)鍵的要素之一，和而泰如果上市成功，必將在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和經(jīng)營體制轉(zhuǎn)型的競爭中迅速領(lǐng)先。 在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢 ， 不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力 。 5年左右 。 必要向后端一體化延伸 。 轉(zhuǎn)變客戶群體方向 ， 更加優(yōu)良客戶群體 ，將為和而泰帶來利潤 。 重點行動：完善財務(wù)體系 、 組織流程再造 、 品牌推廣 、 業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型 。 涉及兩個層面 ， 即營銷組織與流程改進 、 并讓責(zé)任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流 ， 提高財務(wù)管理效率 。 重點行動：組織功能強化 、 責(zé)任落實 、 人員培訓(xùn) 、 財務(wù)效率與風(fēng)險控制 。 產(chǎn)品化 營銷 研發(fā) 行政部 財務(wù)部 項目管理中心 總經(jīng)理 生產(chǎn)部 品管部 工藝部 董事長 人力資源部 總經(jīng)辦 綜合管理部 大家電銷售 小家電銷售 類家電銷售 和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)： 營銷組織框架 營銷三部 營銷二部 營銷一部 市場部 營銷中心 駐外辦事處 營銷組織框架 客戶 建議的營銷中心近期業(yè)務(wù)模式的說明： 售前 售中 售后 市場宣傳支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 項目管理 項目組技術(shù)導(dǎo)向型營銷 技術(shù)推廣支持 ? 作為公司的營銷平臺 ， 營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體 ， 確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn) ? 分析市場需求 ， 研究競爭者狀況及策略 ， 制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃 ? 通過品牌宣傳 、 市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動 ， 持續(xù)提升公司品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強大的通路實現(xiàn)能力 ， 實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn) ? 負責(zé)營銷隊伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營運成本 ， 改善運營效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位客戶服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移 ? 和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營計劃 /預(yù)算計劃 ， 通過和分公司的溝通和互動 ， 制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃 ， 協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動 ? 配合項目管理部進行大項目開發(fā) ， 實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標 ， 檢驗市場推廣活動的有效性 ， 定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告 ? 公司策劃與實施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布 、 網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡(luò) 營銷組織職責(zé) 關(guān)鍵業(yè)績指標 和而泰產(chǎn)品品牌形象提升 年度銷售增長率 銷售利潤率 回款率 銷售計劃準確性 總部部門與公司滿意度 技能與經(jīng)驗要求 對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性 具備極強的市場運作與談判能力 極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學(xué)習(xí)能力 良好的溝通能力與團隊精神 使命與職責(zé) 負責(zé)本部全面經(jīng)營管理活動 ， 確保和而泰品牌形象的建立和提升 ， 領(lǐng)導(dǎo)營銷體系的建設(shè)與完善 ， 協(xié)調(diào)研發(fā) 、 產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系 ， 統(tǒng)籌管理營運過程 ， 實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關(guān)鍵業(yè)績指標