【正文】 不要折磨你的客戶！ ? 客戶的問題太多了，我們是幫助他解決關(guān)鍵的 20%問題，同樣，你的方案也是這樣的 ? 用專業(yè)的分析方法和工具 —— 我們是專業(yè)顧問 ? 多用圖表 —— 因?yàn)檫@比文字更直觀，更容易理解 ? 我們每次都怕客戶不理解，所以將改善方案講的非常詳細(xì) —— 留一點(diǎn)懸念給你的客戶，效果會(huì)更好的 ? 對了 —— 還要給自己留條后路，將服務(wù)的項(xiàng)目不要只限定在某一點(diǎn)上 —— 多給客戶一些選擇 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 一個(gè)好的方案 在本行業(yè)中，失敗企 業(yè)的 10大共同不良問題 客戶基本情況簡介 客戶不良現(xiàn)狀的分析 標(biāo)桿企業(yè)的分析 公司的改善思路 公司的改善行動(dòng)方案 簡敘 公司的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項(xiàng)目和 報(bào)價(jià) 公司的顧問團(tuán)隊(duì)簡介 和改善日程計(jì)劃 公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技術(shù) ? 客戶非常關(guān)心的是價(jià)格，動(dòng)力的報(bào)價(jià)依據(jù)是：項(xiàng)目類別、改善難度、服務(wù)時(shí)間、顧問人數(shù)和顧問級別 ? 告訴客戶：我們的服務(wù)費(fèi)用只是幫客戶進(jìn)行改善所取得的效益中的一小部分 ? 報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般是給客戶兩種選擇，采用綜合套餐報(bào)價(jià)和單項(xiàng)報(bào)價(jià)法，單項(xiàng)報(bào)價(jià)的價(jià)位高出綜合套餐報(bào)價(jià)同樣項(xiàng)目的 30%以上 ? 采用分解報(bào)價(jià)法：將服務(wù)的項(xiàng)目分解成主要工作項(xiàng)，分別予以報(bào)價(jià)，這樣，單位項(xiàng)目的價(jià)位低，客戶容易接受，實(shí)質(zhì)總體價(jià)格沒變 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何使提案的過程卓有成效 ? 誰都會(huì)在方案上下工夫的 —— 我們的競爭對手也不例外 ? 一定記?。何覀兊姆桨缚蛻舨灰欢ㄔ敿?xì)的看過，公開的提案機(jī)會(huì)是我們制勝的最好時(shí)機(jī) ? 不要讓提案的過程成為一次朗讀 —— 與其這樣，還不如你在旁邊監(jiān)督你的客戶看文本方案 ? 掌握好節(jié)奏，讓你的聲音清晰富有韻律 ? 用你的眼睛控制參會(huì)的人員 ? 如果你的提案時(shí)間超過 —— 無論你講的多么好，效果都會(huì)打折扣 —— 40% ? 在提案的時(shí)候，加上 5— 10個(gè)與提案內(nèi)容有關(guān)的問題，客戶會(huì)很認(rèn)真的聽下去 ? 在提案完畢后，用 5分鐘的時(shí)間去給客戶提問 —— 客戶會(huì)很樂意的 ? 建議在提案后，用 1個(gè)小時(shí)給客戶做一個(gè)小的團(tuán)隊(duì)游戲 —— 你一定是高手 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何簽訂合作合同 ? 不要忘了帶上兩份合同文本，還有公章 ? 如果你不是老板，建議你最好帶上一份老板親筆簽名的授權(quán)書 ? 不要去設(shè)置模糊語言，你的客戶會(huì)比你更精通尋味文字 ? 如果有可能，帶上你的助手，協(xié)助召開一個(gè)小型的簽約儀式，并攝影 —— 如果你把照片放大，送給客戶 —— 他一定很高興 ? 第一時(shí)間把簽約的好消息告訴公司 —— 因?yàn)槊總€(gè)人都在期待 ? 如果客戶付款，請說服客戶采用電匯和開支票 —— 有一大筆現(xiàn)金在身上不是一件好事 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 二、項(xiàng)目管理流程 根據(jù)服務(wù)合同的內(nèi)容，對客戶的各階層人員進(jìn)行大范圍的訪談 成立決委會(huì)和職能小組，并實(shí)施初步的培訓(xùn) 進(jìn)行大范圍的企業(yè)診斷工作 編寫詳細(xì)的整改方案和實(shí)施計(jì)劃 配合實(shí)施，及時(shí)糾偏 項(xiàng)目管理 計(jì)劃管理 角色管理 駐點(diǎn)管理 質(zhì)量管理 業(yè)績管理 客戶滿意 度管理 雙方研討，最終修正統(tǒng)一方案 項(xiàng)目管理的重點(diǎn) 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 如何成立優(yōu)秀的項(xiàng)目組 ? 不是每一個(gè)顧問都可以把項(xiàng)目做好的 —— 選一個(gè)好的項(xiàng)目經(jīng)理是至關(guān)重要的 ? 我們尊重每一個(gè)顧問，但更尊重客戶，和項(xiàng)目經(jīng)理簽訂好項(xiàng)目責(zé)任書 —— 讓他的使命感更強(qiáng)些 ? 采用項(xiàng)目分紅制 —— 這是個(gè)很好的方法 ? 不要因?yàn)橛械娜斯ぷ鞑伙柡?，就放到不是他有能力做的?xiàng)目中來，這樣，你將會(huì)獲得很多的苦惱 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 全力訪談中高層管理人員 方 法 單一直接面談法 集體訪談法 魚缸會(huì)議法 建 議 做好訪談提綱 編制好訪談?dòng)?jì)劃 技 巧 保密性原則 重要性原則 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 成立客戶改善決委會(huì) 整改委員會(huì) 總干事 培訓(xùn)組 秘書組 管理組 動(dòng)力顧問組 企劃組 整改委員會(huì)主任 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 雙方項(xiàng)目組構(gòu)成和職責(zé) 確定改善項(xiàng)目和業(yè)績目標(biāo) 檢核項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況 整合公司資源配合項(xiàng)目實(shí)施 參加項(xiàng)目的持續(xù)改善和配合 共同推進(jìn)實(shí)施計(jì)劃和進(jìn)展情況 協(xié)調(diào)項(xiàng)目組雙方的工作 直接參與項(xiàng)目的實(shí)施 協(xié)助動(dòng)力收集信息 評價(jià)動(dòng)力顧問的工作績效 項(xiàng)目決策委員會(huì) 客戶方高層領(lǐng)導(dǎo) 動(dòng)力公司高管層 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 客戶方：高層領(lǐng)導(dǎo) 動(dòng)力公司：總經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施組 客戶方： 總 干 事 職能小組 動(dòng)力公司：項(xiàng)目經(jīng)理 咨詢顧問 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 方案審核 公司資源支持 制訂實(shí)施計(jì)劃 內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn) 調(diào)配公司資源 協(xié)助推行方案 提供研究成果 系統(tǒng)宣導(dǎo)培訓(xùn) 理念 ：團(tuán)隊(duì)協(xié)同運(yùn)作，進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 前期的培訓(xùn) — 投石問路 ? 讓客戶的成員認(rèn)識 ——認(rèn)同 —— 支持項(xiàng)目組顧問 ? 告訴他們這樣做的意義和作用 ? 教會(huì)決策委員會(huì)和職能小組如何工作 卓越知識共享 ， 高效團(tuán)隊(duì)業(yè)績 ?? 培訓(xùn) /咨詢 super skill 制訂工程名和系列活動(dòng) — 讓客戶沸騰起來 ? 改善不只是象牙塔中的神秘計(jì)劃，我們的任務(wù)是要將全員發(fā)動(dòng)起來 —— 全員參與，全員貫徹和全員改善 ? 給改善活動(dòng)取一個(gè)工程名，傳達(dá)一種信息：這是一項(xiàng)大的工程，需要全員重視 ? 再設(shè)計(jì)一個(gè)徽標(biāo)，給決委會(huì)和職能小組成員制作一個(gè)胸牌 —— 效果肯定不一樣 ? “我能為 XX做些什么”的演講、 5S活動(dòng)、合理化建議、總經(jīng)理信箱、工程小報(bào)、你好運(yùn)動(dòng)、投稿計(jì)劃、遞層培訓(xùn)等 —— 讓客戶沸騰起來