如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購員(知名企業(yè)內(nèi)訓(xùn)資料)-展示頁
2025-01-20 14:11本頁面
【正文】 力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。 ? 導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。 二、向顧客推銷利益 ? 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷 —— 他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客，這些特征能帶來什么利益和好處。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。 ? 5．傾聽顧客說話。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。 三、 導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧 一、向顧客推銷自己 ? 在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。 ? 7．其他。 ? 6．填寫報表。 ? （ 3）聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。為此，導(dǎo)購員要做到： ? （ 1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。 ? 5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。 ? （ 3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 ? （ 1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。 ? 4．收集信息。 ? 3．產(chǎn)品陳列。 ? 2．產(chǎn)品銷售。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作： ? （ 1）通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ? 站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： ? 1．宣傳品牌。 ? 導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？ ? （ 1）詢問顧客對商品的興趣、愛好； ? （ 2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品； ? （ 3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點； ? （ 4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處； ? （ 5）回答顧客對商品提出的疑問； ? （ 6）說服顧客下決心購買此商品； ? （ 7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目； ? （ 8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。 。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。 ? 創(chuàng)新是銷售工作的生命線。 熟練的推銷技巧 ? “生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧。導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。顧客不再光顧的原因有 90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。 熱情、友好的服務(wù) ? 服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。誰動了我的奶酪？ 如何做一名優(yōu)秀導(dǎo)購員？ 一、導(dǎo)購員的基本素質(zhì) 強烈的推銷意識 “我一定要把產(chǎn)品賣給顧客” 能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的銷售機會。 是導(dǎo)購員對 工作、 企業(yè)、 顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果。 ? 服務(wù)首先是態(tài)度問題。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴?！睂?dǎo)購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去100筆交易。 ? 其次，服務(wù)是方法問題。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。” ? 導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。 勤奮的工作精神 ? 導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)龋?POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。 二、導(dǎo)購員的職責(zé) 在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括： ? 站在顧客的角度： 。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 ? 一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。 ? （ 2）在賣
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