奶粉銷(xiāo)售重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行-展示頁(yè)
2025-01-19 11:55本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)資源雙促銷(xiāo)員短期、大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)門(mén)店精耕精耕搶占店內(nèi)資源提升促銷(xiāo)員技能開(kāi)展單品拉升活動(dòng)打壓主要競(jìng)品低低 高高低低高高總店容總店容 飛鶴飛鶴銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額工作流程 — 挖潛力11如何確定作戰(zhàn)門(mén)店原則：– 具體門(mén)店具體分析，準(zhǔn)確計(jì)算增長(zhǎng)潛力和投入資源– 廠商充分溝通，了解實(shí)施的可能性和把握程度考慮 :– 選定的作戰(zhàn)門(mén)店的凈增長(zhǎng)要期望的增長(zhǎng)要求– 投入費(fèi)用在預(yù)算范圍之內(nèi)– 如果費(fèi)用不足，則按照以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮? 凈增長(zhǎng)額排名靠前? 戰(zhàn)術(shù)容易操作的門(mén)店? 戰(zhàn)術(shù)實(shí)施有把握的門(mén)店工作流程 — 挖潛力12工作流程 — 挑競(jìng)品216。路演活動(dòng)216。經(jīng) (分 )銷(xiāo)商管理216。單人單店貢獻(xiàn)216。醫(yī)務(wù)拓展（消費(fèi)者教育活動(dòng)）2市場(chǎng)銷(xiāo)售額B、覆蓋更多的渠道 /門(mén)店A、拓展更多的市場(chǎng) C、提升單店銷(xiāo)售額 A11一線(xiàn)A1市場(chǎng)橫向拓展 A2市場(chǎng)縱向拓展A12二線(xiàn)A13三線(xiàn)A14四線(xiàn)A21市內(nèi)A22縣城A23鄉(xiāng)鎮(zhèn)B1渠道擴(kuò)張 B2門(mén)店覆蓋KA渠道商超渠道便利店孕嬰渠道奶粉店食雜店團(tuán)購(gòu)渠道藥店渠道A類(lèi)門(mén)店B類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店C1分銷(xiāo)更多的單品 C2提高單品銷(xiāo)量進(jìn)新品出新品牌出新產(chǎn)品增加消費(fèi)者數(shù)量維護(hù)老客爭(zhēng)取新客轉(zhuǎn)競(jìng)品客戶(hù)提高購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)讓消費(fèi)者一次多賣(mài)提升產(chǎn)品單價(jià) 覆蓋分銷(xiāo) 畝數(shù) 店內(nèi)表現(xiàn) 畝產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售額從哪里來(lái) —— 全國(guó)市場(chǎng)3∑（渠道 /門(mén)店數(shù)量 門(mén)店單店銷(xiāo)售額）∑ （單品數(shù)量 單品銷(xiāo)售額）∑ （消費(fèi)者數(shù)量 客單價(jià)）市場(chǎng)銷(xiāo)售額從哪里來(lái) —— 區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)銷(xiāo)售額 =4我們應(yīng)該怎么去做5區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。路演活動(dòng)216。經(jīng) (分 )銷(xiāo)商管理216。單人單店貢獻(xiàn)216。奶粉銷(xiāo)售重點(diǎn)工作及如何執(zhí)行1區(qū)運(yùn)營(yíng)中心重點(diǎn)工作216。網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）216。人員管理和培訓(xùn)216。陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）216。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行216。網(wǎng)點(diǎn)有效部建（母嬰渠道）216。人員管理和培訓(xùn)216。陳列（位置、標(biāo)準(zhǔn)化、費(fèi)用梳理）216。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行216。市場(chǎng)容量： 容量及我司銷(xiāo)售額216。競(jìng)爭(zhēng)品牌品項(xiàng)： 選擇鎖定品牌的相應(yīng)品項(xiàng) 飛帆 —— 冠軍寶貝、金領(lǐng)冠、優(yōu)博 飛悅 —— 貝因美金裝、伊利金裝 飛慧 —— 伊利普裝、金美正裝 成人粉 —— 伊利、蒙牛；雅士利 貝迪奇 —— 貝因美13對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)和理解? 目前的各競(jìng)品都是大品牌，不會(huì)輕易地被打死，但是可以被打壓和蠶食? 競(jìng)爭(zhēng)是持久的、艱苦的、拉鋸的過(guò)程，要有長(zhǎng)期作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備– 當(dāng)你是第一品牌時(shí)，一定要強(qiáng)勢(shì)和霸氣，主動(dòng)打壓主要競(jìng)品，主動(dòng)給競(jìng)品設(shè)置壁壘– 當(dāng)你不是第一品牌時(shí)，要出其不意、攻其不備，逐店取得領(lǐng)先地位，積小勝為大勝門(mén)店類(lèi)型 飛鶴是第一品牌 飛鶴不是第一品牌作戰(zhàn)門(mén)店 防守第 2位品牌 進(jìn)攻前 1位、防守后 1位品牌非作戰(zhàn)門(mén)店 維持現(xiàn)狀工作流程 — 挑競(jìng)品14工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)店主客情促銷(xiāo)員薪酬政策技能提升 消費(fèi)者教育活動(dòng)醫(yī)務(wù)開(kāi)拓質(zhì)量路演活動(dòng) 有吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)店內(nèi)助銷(xiāo)飛鶴形象店安全庫(kù)存調(diào)換 180產(chǎn)品統(tǒng)一合理價(jià)格擴(kuò)大正常陳列特殊陳列好的陳列位置分銷(xiāo)更多有價(jià)值的單品單人 /店銷(xiāo)售額15? 戰(zhàn)術(shù)選擇要針對(duì)競(jìng)品的特點(diǎn)：避實(shí)擊虛? 戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人? 花錢(qián)還要知己知彼！要考慮到競(jìng)品的干擾? 費(fèi)用投入要有 “點(diǎn) ”上的優(yōu)勢(shì)? 集中原則– 人員集中– 空間集中– 時(shí)間集中– 產(chǎn)品集中預(yù)期效果 競(jìng)爭(zhēng)的不同情形 實(shí)際效果100% 同期內(nèi)沒(méi)有競(jìng)品投入100% 同期內(nèi)有 1個(gè)競(jìng)品投入相同力度100% 同期內(nèi)有 2個(gè)競(jìng)品投入相同力度100% 同期內(nèi)有 3個(gè)競(jìng)品投入相同力度工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)100%50%33%25%16促銷(xiāo)活動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)? 差異化促銷(xiāo)形式– 根據(jù)門(mén)店和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，同一時(shí)期可以采用不同的促銷(xiāo)形式– 競(jìng)品做 A形式，我們可以做 B形式– 競(jìng)品持續(xù)做某個(gè)產(chǎn)品，我們可以變化產(chǎn)品– 競(jìng)品持續(xù)性促銷(xiāo)，我們選擇促銷(xiāo)的時(shí)機(jī)和組合? 促銷(xiāo)的聲勢(shì)一定要大，爭(zhēng)取門(mén)店更多支持工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)17管理好促銷(xiāo)員? 促銷(xiāo)員的積極態(tài)度、工作激情、爭(zhēng)奪意識(shí)、硬朗作風(fēng)、推銷(xiāo)技能是最關(guān)鍵的！– 積極態(tài)度 －想賣(mài)– 工作激情 －想賣(mài)– 爭(zhēng)奪意識(shí) －敢賣(mài)– 硬朗作風(fēng) －敢賣(mài)– 推銷(xiāo)技能 －會(huì)賣(mài)? 促銷(xiāo)員應(yīng)有 20％的儲(chǔ)備量工作流程 — 選戰(zhàn)術(shù)18工作流程 — 算費(fèi)用19工作流程 — 算費(fèi)用奶粉行業(yè)的平均毛利有多少？短期和長(zhǎng)期利潤(rùn)那個(gè)
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