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正文內(nèi)容

發(fā)掘高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員個(gè)人情態(tài)量表的應(yīng)用-展示頁(yè)

2025-01-19 10:46本頁(yè)面
  

【正文】 態(tài)量表的應(yīng)用 內(nèi)容 ? 一個(gè)世界范圍的難題:如何發(fā)現(xiàn)并保留高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 ? 一把開(kāi)門(mén)的鑰匙:個(gè)人情態(tài) ? 實(shí)例介紹:個(gè)人情態(tài)與保險(xiǎn)代理人業(yè)績(jī) ? 結(jié)論 ? 附件:個(gè)人情態(tài)在其他企業(yè)的應(yīng)用 一個(gè)普遍的問(wèn)題 選拔高潛質(zhì)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員 降低優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的流失率 提高整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 一個(gè)重要的問(wèn)題 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇, 客戶日益苛刻的要求, 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)決定了 公司的業(yè)績(jī) 一個(gè)共同的愿望 找到一種能有效地識(shí)別 高潛質(zhì)銷(xiāo)售人員的方法 一個(gè)難題 真正有效的方法很少! (人員穩(wěn)定,業(yè)績(jī)出色) 現(xiàn)狀 美國(guó)一家專業(yè)咨詢公司受保險(xiǎn)公司的委托,相隔四十年對(duì)現(xiàn)有的選拔工具兩次進(jìn)行深入調(diào)查,結(jié)論是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)切實(shí)有效的方法( Best’ s Review, 1996/8) 一個(gè)突破 個(gè)人情態(tài):一把開(kāi)門(mén)的鑰匙 研究項(xiàng)目 ? 美國(guó)一家大型保險(xiǎn)公司與一家專業(yè)咨詢公司合作,對(duì)使用個(gè)人情態(tài)量表(一種心理測(cè)評(píng)工具)選拔保險(xiǎn)代理人的有效性進(jìn)行系統(tǒng)深入的驗(yàn)證。參加人員超過(guò) 2023人 ? 驗(yàn)證的結(jié)果表明該量表能有效的識(shí)別優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人。這些要求與個(gè)人情態(tài)特征有直接的關(guān)系: – 最大限度的發(fā)揮個(gè)人的主觀能動(dòng)性;按照客觀明確的個(gè)人業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)不斷改進(jìn)工作;根據(jù)環(huán)境條件,隨時(shí)調(diào)整行為方向,保持高度的靈活性(成就性情態(tài)) – 與客戶保持良好關(guān)系,讓客戶高興,使交易過(guò)程正常進(jìn)行(親和性情態(tài)) – 影響客戶想法和心情,把自己的意圖傳遞給客戶,達(dá)成交易(影響性情態(tài)) 優(yōu)秀代理人情態(tài)特征的涵義 為了有效地完成本職任務(wù),代理人需要具備 – 高于適度水平的成就性情態(tài) – 親和性情態(tài)與影響性情態(tài)之間的平衡 情態(tài)與新代理人流失率 77 .5 %53%48%22 .5 %47%52%10%20%30%40%50%60%70%80%在職 離職 因提升離職達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)
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