chi銷售渠道管理概述-展示頁(yè)
2025-01-19 09:15本頁(yè)面
【正文】 活消費(fèi)能實(shí)質(zhì)上改變商品的形狀、使用價(jià)值和價(jià)值的最后消費(fèi)者或用戶 ? 西方國(guó)家的分銷渠道是由參與商品流通過(guò)程的各種類型的機(jī)構(gòu)組成 ? 在商品從生產(chǎn)者流向最后消費(fèi)者或用戶的流通過(guò)程中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次 ? 從不同角度，又有如下特點(diǎn) P6 第一章 銷售渠道概述 第一節(jié) 銷售渠道概述 四、銷售渠道的演變 銷售渠道的產(chǎn)生 銷售渠道的必要性 銷售渠道演變的三個(gè)階段： ⑴單渠道（ 1960以前） ⑵雙渠道（ 196080年代） ⑶多渠道（ 1980現(xiàn)代） 傳統(tǒng) 銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化 第一章 銷售渠道概述 所有權(quán)式 Corporate 渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一 契約式 Contractual 成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作 垂直營(yíng)銷系統(tǒng)類型 管理式 Administered 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 = Distributor = Customer = Manufacturer B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M x C = 3 + 3 = 6 商店 Store 1 2 3 4 5 6 第一節(jié) 銷售渠道概述 四、銷售渠道的演變 銷售渠道的必要性 = Customer = Manufacturer A. 無(wú)中間商參與 B. 聯(lián)系的次數(shù) M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 第一節(jié) 銷售渠道概述 四、銷售渠道的演變 銷售渠道的必要性 第一節(jié) 銷售渠道概述 五、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) 交易次數(shù)的減少 ⑴ 銷售渠道 的扁平化 ⑵ 分銷成本的減少 i，交易過(guò)程的統(tǒng)一化 由傳統(tǒng)對(duì)總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)? 以終端市場(chǎng)為主要關(guān)注點(diǎn) ⑶搜索過(guò)程的簡(jiǎn)化，銷售采購(gòu)的便利 第一章 銷售渠道概述 第一節(jié) 銷售渠道概述 四、銷售渠道的演變 傳統(tǒng) 銷售渠道的結(jié)構(gòu)變化 ⑴ 銷售渠道 的扁平化 ⑵ 銷售渠道 的運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變 由傳統(tǒng)對(duì)總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)變?yōu)? 以終端市場(chǎng)為主要關(guān)注點(diǎn) ⑶變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系 “ 你 ” “我 ” “我們 ” ⑷渠道重心降低 大城市向地區(qū)乃至縣級(jí)市場(chǎng) 第一章 銷售渠道概述 Negotiation 促銷 Promotion 配合 接洽 Contact 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distributi
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