【正文】 。后來有一位小伙子過來，主管仍是問這兩個問題．這個小伙子說：我們的紙看上去是 顯得黑，但其白度達到 65度，超過國家書寫紙要求 60度的標準． 這時他從包里 掏出一份報紙， 又說，我最近看了報紙上一位 光學家 寫的文章中說，現(xiàn)在中小學生近視率升高與課本用紙?zhí)子泻艽箨P系，因而呼吁中小學課本不要用太白的紙．這一回答令這位“主管”很服氣。 要為你的特定對象 表演 ， 一切以他為主 。這樣的示范就更加貼近生活了，其效果明顯好于以前 一 .愛達 (AIDl)模式 ① 向顧客示范所推銷的產品 ② 了解顧客的基本情況 ③ 對推銷員示范動作的要求 一 .愛達 (AIDl)模式 把示范當作你的主要銷售工具： ①把你示范時所用的臺詞寫下來。 第二章銷售管理模式 主講人 :朱振達 本章的主要內容 一 .愛達 (AIDl)模式 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 三 .費比推銷模式 四 .埃德帕 (1DEPA)模式 五 .現(xiàn)代銷售觀念 :SPIN模式 一 .愛達 (AIDl)模式 (一 )埃達銷售模式的適用 埃達模式 適用于 店堂的推銷 ， 如柜臺推銷 、展銷會推銷； 適用于 一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的推銷； 適用于 新推銷人員或面對的是陌生推銷對象的推銷 一 .愛達 (AIDl)模式 (二 )愛達模式的銷售步驟 (1)注意分為 :有意注意和無意注意 (2)喚起顧客注意的方法 ◆產品吸引法 ◆形象吸引法 ◆語言吸引法 ◆動作 (示范和操作 )吸引法 ◆氣氛吸引法 一 .愛達 (AIDl)模式 (3)為顧客著想 (4)運用特色推銷 ◆與別人的推銷方式不同 ◆與自己過去的推銷方式不同 ◆與顧客習慣的推銷方式不同 一個 油污清洗劑 推銷員過去采用的示范方法是用他推銷的清洗劑 把一塊臟布洗凈 ， 用以說明他的產品效果好。后來，他改變了示范方法，他把穿在身上的襯衣袖子弄臟 ， 然后用他推銷的油污清洗劑洗凈。不要光是示范， 要示范得精彩 ② 要預先練習 ③ 要隨時記住 “ 顧客的好處 ” 。 告訴他或最好展示出你的 產品究竟會帶給他什么好處 一 .愛達 (AIDl)模式 ④ 示范的時候 ， 要用你的產品去迎合顧客的需要 ， 而 不是要求顧客去順應你的主張 ⑤ 讓顧客參與示范 ⑥ 在展示說明的時候 ， 要讓顧客表示同意你所提到的 每一項產品好處 ⑦ 操作產品的時候 ， 要表示出珍重愛護的態(tài)度 ⑧要在示范中盡量使用動作 ⑨假如你的產品無法展示出來給大家看，可示范一些 與產品有關或能顯示其功能的項目來 一 .愛達 (AIDl)模式 這位主管 以紙黑、發(fā)脆 這兩個問題連續(xù)問倒幾個前來推銷的銷售員。接著又對“紙脆”這一問題作了解釋。 但在裝紙上機時，如果機器有問題， 拉力不均衡，這紙就容易脆。然后又取出一張樣品紙均勻用力拉彈，結果紙沒有破裂。 ①向顧客介紹情況以刺激他們的購買欲望 ②提出一些有吸引力的建議 ③向顧客講道理 ④具體實例 一 .愛達 (AIDl)模式 ①向顧客征求訂單 ② 把握時機 ③ 觀察顧客的購買意圖 ◆ 向推銷員打聽交貨時間 ◆ 向推銷員打聽新舊產品價格差 ◆ 對質量和加工提出具體要求 ， 即使是把這 要求當作反對意見提出來 ◆ 要求推銷員把價格說得確切一點 一 .愛達 (AIDl)模式 ◆問推銷員是否可以把一些銷售條件記錄在冊 ◆ 向推銷員請教怎么保養(yǎng)產品 ◆ 問推銷員是否可以將報盤的有效期延續(xù)數(shù)天 ， 以 便有時間重新考慮 ， 作出決定 ◆問是否可以把產品留給他試用幾天 一 .愛達 (AIDl)模式 一 .愛達 (AIDl)模式 ④掌握達成交易的五個條件 ◆顧客必須完全了解你所推銷的產品和 價值 ◆顧客必須信賴銷售人員和他代表的公司 ◆顧客必須有購買欲望 ◆把握時機 ◆要了解清楚，誰掌握購買決策者 ⑤結束與顧客的洽談 ◆推銷努力是否放棄得太早？ ◆ 推銷員應該什么時候同顧客分手 ? 推銷員不應該倉促離開 : 用巧妙的方法祝賀顧客做了一筆好生意 ， 指導顧客怎樣正確保管和使用產品 ， 并向顧客復述交貨的條件和其他事項 ◆達成交易后該干什么 ?—— 還應當關心顧客，與 顧客建立良好的關系 一 .愛達 (AIDl)模式 一 .愛達 (AIDl)模式 注意 :銷售人員要做到三慢 ◆說明要慢 —— 耐心與顧客溝通和交談 ◆失望要慢 ◆降價要慢 迪伯達模式 適用于 生產資料市場上生產資料 (即資本品 )的推銷， 適用于 對老顧客及熟悉顧客的推銷； 適用于 保險、技術服務、咨詢服務、信息情報、勞務市場上無形產品的推銷以及開展無形交易， 適用于 顧客屬于有組織購買即單位 (或集團 )購買者的推銷 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 第一步：英文為 Definition， 準確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪 些需要與愿望 ◆ 市場調查預測法 ◆ 市場咨詢法 ◆ 資料查找法 ◆ 社交發(fā)現(xiàn)法 ◆ 推銷人員個人經驗觀察法 ◆ 請教發(fā)現(xiàn)法 ◆ 引導需求法 ◆ 提問了解法 第二步：英文為 Identification， 把所推銷的產品 與顧客的需要及愿望結合起來 ◆產品功能特征結合法 ◆利益結合法 ◆理念結合法 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 第三步：英文為 Proof， 證實所推銷的產品符合顧 客的需要與愿望 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 證據(jù)主要有以下幾種類型： ①按證據(jù)的提供者分類 第一 .人證 :專業(yè)方面的權威人士、產業(yè) (行業(yè) )方面 的知名人士、其他方面有代表性的人士、主管部 門的關鍵人士、領導人物、名記者等 第二 .物證 :有關方面的化驗單、鑒定測試報告、使 用測試報告、獲獎證書獎章、圖片、報刊文章、 電臺的錄音錄像、購買者的親筆信等 第三 .例證 :有名的大企業(yè)或者是有名的事件與人物 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 ②按證據(jù)的獲取渠道分類 第一 .生產現(xiàn)場證據(jù) :帶顧客到產品的生產現(xiàn)場參觀 考察 第二 .銷售與使用現(xiàn)場證據(jù) :讓顧客觀看產品暢銷的 銷售現(xiàn)象及錄音錄像或把顧客帶到所推銷產品的 使用現(xiàn)場 第三 .顧客自我經驗所提供的證據(jù) 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 ③按證據(jù)的載體分類 第一 .文字證據(jù)：上級文件、鑒定材料、顧客表揚 信、訂單、書報文章等 第二 .圖片證據(jù)：用真人、真事、真物拍攝的照片 以及用圖形表格制成的圖片所形成的證據(jù) 第三 .光電證據(jù)：錄音錄像盒帶、電影拷貝、電腦 網(wǎng)絡儲存的資料 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 二 .迪伯達 (DIPADA)模式 第四步：英文為 Acceptance，促使顧客接受所推銷的 產品 ①詢問促進法 ②總結促進法 ③確認書促進法 ④誘導促進法 ⑤示范檢查促進法 ⑥顧客試用促進法 第五步：英文為 Desire，刺激顧客的購買欲望 ◆活動最后期限 ◆只剩