【正文】 級目標(biāo)方針 彼此充分討論 設(shè)定自身目標(biāo) 共同討論所制定目標(biāo) 整理目標(biāo)體系 目標(biāo)書面化 充分了解雙方的期望 分析實現(xiàn)目標(biāo)所需要的資源條件 尋求共同點 尋求自身改進之道 分析市場份額 已經(jīng)占領(lǐng)還未占領(lǐng) 市場接受的優(yōu)勢 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 可行性 (realistic) 優(yōu)勢（ superiority） 劣勢 （ weakness） 機會（ opportunity） 威脅 （ threaten） 硬件 技術(shù) 人力 信息 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 總體目標(biāo) （ 人生核心軸） 終極目標(biāo) （人生真諦） 長期目標(biāo) （ 510年） 中期目標(biāo) （ 23年） 短期目標(biāo) （ 51年） 0 . 近期目標(biāo) （ 月、周、日、即時等） 時限性 (timed) 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 項目 預(yù)測過高 預(yù)測過底 產(chǎn)品 產(chǎn)品過剩 無法滿足需求 庫存 庫存過大 庫存太少 客戶關(guān)系 多數(shù)條款無效 供貨不足，客戶不滿 廣告促銷公共關(guān)系 費用過高 沒有充足的費用滿足市場 分銷 分銷費用過高 分銷不充分 價格 不得不降價 價格上漲 銷售人員 人員過剩 沒有足夠人員滿足市場 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 銷售經(jīng)理的重要觀念 ? 我們不僅要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ? 不斷尋找經(jīng)營焦點 ? 客戶的滿意不等于忠誠 ? 不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤。 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 ? 成功的觀念 ? 競爭的觀念 ? 人性行銷的觀念 ? 服務(wù)的觀念 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 ? 平均分配式 ? 申報式 ? 申報加平均分配式 ? 加權(quán)分配式 ? 分級分配式 ? 參與式 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 考慮下列因素 ? 氣候 ? 經(jīng)濟循環(huán) ? 組織發(fā)展 ? 培訓(xùn)計劃 ? 晉升考核 ? 競賽、獎勵制度 ? 活動計劃 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 ? 領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的。 E－－賦能授權(quán) (endow with accredit) 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 R－－關(guān)系和溝通 (rapport and municate) ?成員肯公開且誠實地表達自己的想法 ?成員會表示溫情，了解與接受別人 ?成員會積極主動聆聽別人的意見 ?不同的意見和觀點受到重視 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 F－－彈性與靈活 (flexibility with agility) ?成員會視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 ?成員分擔(dān)團隊領(lǐng)導(dǎo)和團隊發(fā)展的責(zé)任 ?成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求 ?成員會探討各種觀念和方法 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 O－－最佳的生產(chǎn)力 (optimal fertility) ?產(chǎn)出高 ?品質(zhì)卓越 ?決策效果高 ?顯然具有明確的問題解決程序 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 R－－認(rèn)可與贊美 (ratify and admire) ? 個人的貢獻受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美 ? 團隊的成就受到成員的認(rèn)可 ? 團隊成員覺得受到尊敬 ? 團隊的貢獻受到組織的重視和認(rèn)可 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 ?個人樂于作為團隊的一員 ?個人有信心，而且士氣高 ?成員對自己的工作引以為榮，而且很滿足 ?向心力強，團隊精神 M－－士氣 (morale) 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 銷售經(jīng)理人如何激勵銷售人員 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 短 期 長 期 浮 動 固 定 現(xiàn) 金 非 現(xiàn) 金 基本工資 法定福利 業(yè)績獎金 獎 勵 /分 紅 崗位津貼 公司福利 能 力 職 責(zé) 結(jié) 果 成 就 感 安 全 感 歸 屬 感 激 勵 方 式 要 素 考 慮 因 素 榮譽與晉升 培訓(xùn)與發(fā)展 競爭機制 ： 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者 不斷提高企業(yè)人才競爭力 個 人 實 現(xiàn) 尊 重 需 要 歸 屬 感 安 全 感 生 理 需 要 發(fā) 展 獎 勵 福 利 工 資 榮 譽 斯 洛 的 “ 需 求 論 ” 與 激 勵 要 素 林老師培訓(xùn) Lin changqing 培養(yǎng)差異化營銷經(jīng)理人 做企業(yè)領(lǐng)跑者