營銷服務網絡-展示頁
2025-01-19 01:25本頁面
【正文】 又如何讓產品符合需求 ？ ? 我們大多數時候是直銷 ， 即直接面對客戶 ， 所以我們有很好的獲得顧客信息的機會 ， 但我們沒有很好地把這些分散的信息集中 ， 更沒有基于 IT技術的信息管理 ， 這樣 ， 具有極高價值的顧客信息就流失于無形 ， 這種資源浪費非?？上?， 但并沒有引起重視 ， 因為好象不需要成本 ， 而機會成本是喪失了提供準確產品和服務的能力 。 ? 我們理解的服務就是售后的維修 ， 其實對設備使用者 ， 最重要的是使用過程的經濟效應 ， 如何以更低的成本發(fā)揮更高的生產效率 ？ 這樣 ， 對設備進行有針對性的設計就非常重要 ， 然后是如何盡快安裝調試到位 ， 繼而是在使用過程中 ， 保持設備良好的工作狀態(tài)遠比壞了修好更有價值 ， 因此售前 、 售中 、 售后的一攬子服務更有吸引力 。 這與傳統的生產主導型經營歷史有關 ，但是當產品競爭過于激烈時 ， 各企業(yè)仍然沒有試圖從服務等環(huán)節(jié)尋找新的附加價值 ， 而是繼續(xù)在產品競爭的老路上 “ 苦苦奮斗 ” 。 如果產品不比競爭企業(yè)更有價值 ， 客戶的選擇就會是隨機的 、 不可控的 。 ? 各企業(yè)提供的實際上都是孤島型產品 ， 而企業(yè)的需求通常是一個整體 ， 這樣我們就不可能從功能需求上把握下游企業(yè) 。營銷服務網絡 一、現有營銷服務模式及問題 二、案例借鑒 三、對營銷服務的基本思考 四、營銷服務網絡描述 五、營銷服務網絡建設 0 現有營銷服務模式及問題 企業(yè)名稱銷售特點銷售體制 營銷的問題 備注一機床訂貨交貨型大型設備和專用設備采用直銷，通用設備采用代理，分四個區(qū)域在全國銷售；有技術咨詢、調試、工藝分析等服務交貨期長，產品結構 對 市 場 適 應 性差；培訓等服務有待加強二機床訂貨交貨型代理為主，直銷為輔，由市場部統一對全國分六大區(qū)管理；服務停留在維修層面，代理商可承擔維修協作責任促 銷 手 段 不 夠 靈活；售后服務人員配備沒有到位北起產品銷售型直銷為主，代理為輔，銷售公司統一管理，全國分六大區(qū)和兩市；服務以維修為主，有用戶座談和上門走訪缺少資金建立代理銷售網絡；促銷手段不及競爭對手主要客戶是部隊，占一半以上1 現有營銷服務模式及問題（續(xù) 1） 企業(yè)名稱銷售特點銷售體制 營銷的問題 備注北開招議標型各省有直銷網點，分屬三個銷售處，在部分地區(qū)有代理商；有安裝、調試和運行服務，客戶培訓以技術講解為主產品品種、質量、服 務 有 一 定 問題；價格無優(yōu)勢，缺少銷售信息巴威招議標型人員直銷，無代理，經營部銷售鍋爐，服務部提供配件和安裝測試，全國分三個區(qū)域，加出口共四個組；有終身維修服務訂貨不穩(wěn)定，波動很大，受大客戶牽制；產品結構上新產品少北人產品銷售型67 個代理商，按大區(qū)分派銷售人員和服務人員，目前正與當地經銷商共建專營店銷售投入少，人員素質欠佳、銷售隊伍規(guī)模小、激勵不到位網絡成熟，有一定競爭優(yōu)勢2 ? 雖然從各單廠的角度 ， 其營銷服務體制在一定程度上都有其合理性 ，它們存在的一些問題往往是受到銷售規(guī)模 、 資金 、 經營體制等方面的約束 ， 有其歷史的原因 ， 但概括起來說 ， 在以下一些方面的問題是根本性的 ， 需要我們做徹底
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