【正文】 案 桌柜中間的主軸成為 “琴弦 ”，因?yàn)樗男螤詈芟褚恢П坏怪玫南仪伲路鹱囗懸磺鷾赝竦墓诺浣豁憳?lè)。 下面我們來(lái)仔細(xì)鑒賞和了解： 以 “ 安妮女王 ” 時(shí)期家具特點(diǎn)為靈感設(shè)計(jì)并命名。 藝德各系列產(chǎn)品簡(jiǎn)介 一 “ 英倫 印象 ” 系列產(chǎn)品就是汲取了各個(gè)時(shí)期的經(jīng)典設(shè)計(jì)元素，將英式古典與現(xiàn)代家具流行趨勢(shì)進(jìn)行重 組，將英式文化及人文特點(diǎn)融入到家具設(shè)計(jì)中。 18— 19世紀(jì)，皇室 分別經(jīng)歷了 “ 安妮女王、 ”“ 喬治國(guó)王 ”“ 維多利亞女王 ” 時(shí)期。 “英倫 印象 ”系列還細(xì)分為安妮、喬治、艾倫、維多利亞系列。這些知識(shí)將成為日常銷(xiāo)售中不可缺少的部分，也是銷(xiāo)售人員介紹產(chǎn)品知 識(shí)的主要內(nèi)容。 你不知道的藝德家具 第二單元 任何工作，把基礎(chǔ)打好是很重要的。 以質(zhì)為本，以量為目標(biāo)，在歐美家具行業(yè)中有良好的口碑。 藝德企業(yè)概況： 規(guī)模： 網(wǎng)絡(luò)： 10萬(wàn) 平方米廠房 20個(gè) 辦事處全國(guó)分布 千余名 員工 1600多名優(yōu)秀分銷(xiāo)商 耐力： 能力： 連續(xù)數(shù)年 以行業(yè)最快速度發(fā)展 年生產(chǎn)產(chǎn)值達(dá) 5000萬(wàn) 實(shí)力： 3家全資子公司、注冊(cè)資金 上億元 從上面的簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，已經(jīng)概括了藝德家居的企業(yè)實(shí)力和品牌特性，可以總結(jié)出： 藝德是具有二十多年成熟生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范管理的專業(yè)化家具公司。 藝德家具產(chǎn)品也 連續(xù)多年榮獲 “ 青島市放心滿意產(chǎn)品 ” 、 稱號(hào)以及設(shè)計(jì)創(chuàng)意大獎(jiǎng)。 在你眼中藝德是怎樣的品牌？ 二、藝德是怎樣的品牌，它的品牌價(jià)值是什么？ 從企業(yè)自身的角度來(lái)講，企業(yè)的實(shí)力、生產(chǎn)技術(shù)、管理以及員工素質(zhì)鑄就了藝德這 個(gè)品牌。 說(shuō)白了，就是消費(fèi)者在收到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值在銷(xiāo)售過(guò)程中的展現(xiàn)也十分重要。 如何在銷(xiāo)售過(guò)程中展現(xiàn)這些價(jià)值并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)呢？接下來(lái)我們將在以下的單元中做詳細(xì)介紹。 所以產(chǎn)品價(jià)值的最終釋放程度是由銷(xiāo) 售人員的個(gè)人表現(xiàn)來(lái)決定的。 商品價(jià)值體現(xiàn)，以我們的家具為例，總結(jié)出以下關(guān)系： 頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手賣(mài)的是什么？ 藝德家具（商品） 產(chǎn)品價(jià)值 品牌價(jià)值 附加價(jià)值 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 風(fēng)格、材質(zhì)、工藝、 消費(fèi)者得到的好處 企業(yè)實(shí)力、口碑、行業(yè)影響力、技術(shù) 服務(wù)、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的愉悅感受、 成就感、信賴感 上面的圖表說(shuō)明， 顧客購(gòu)買(mǎi)商品的目的就是想獲得價(jià)值，它不僅僅是一件有形的產(chǎn)品 —家具，還包括 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中了解到的品牌價(jià)值以及讓他們獲得愉悅感受的任何體驗(yàn)都是產(chǎn)品價(jià)值的有機(jī)組成部分。 家具的確屬于一種商品。 第一單元 大多數(shù)銷(xiāo)售人員看到這個(gè)問(wèn)題，第一反映都是：賣(mài)的是商品。 這也就是需要我們不斷總結(jié)、掌握的 “特殊本領(lǐng) ”。這 “一兩招 ”就是 一套與眾不同、非常講究策略性的介紹產(chǎn)品的方法。 客觀的評(píng)價(jià)自己，找出問(wèn)題所在 ? 若是用醫(yī)學(xué)上來(lái)比喻，這個(gè) “特殊本領(lǐng) ”就是 一劑處方 ，但須知治病要對(duì)癥下藥，那么我們首先要知道自己的病灶在哪里，對(duì)自己有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)估。 因此： 這種產(chǎn)品特性以及顧客購(gòu)買(mǎi)的行為方式?jīng)Q定了作為銷(xiāo)售人員的你要有一套 特殊的本領(lǐng) 。 其實(shí)，這些都是銷(xiāo)售人員的需要具備的基本素質(zhì)，這些往往眾人皆知，然而只懂得這些就夠了嗎？ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員同樣能夠熟練地使用。藝德家居 —— 《店面銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè)》 目 錄 前言 我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？ 培訓(xùn)的原因及目的闡述 ……………………………. 1 你知道的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 在工作中自己存在什么問(wèn)題？ 客觀的評(píng)價(jià)自己，找出問(wèn)題所在 …………………... 2 列出自己的個(gè)性優(yōu)點(diǎn)及工作問(wèn)題 你是否也存在這些問(wèn)題？ 解決問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)是什么 …………………….. 3/4 第一單元 ——頂尖營(yíng)銷(xiāo)高手賣(mài)的是什么？ 銷(xiāo)售行為實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值 我們賣(mài)的不僅僅是商品的使用價(jià)值 商品價(jià)值的組成部分 …………………………………6/7 第二單元 ——品牌價(jià)值 品牌的定義和品牌價(jià)值 什么是品牌？ ……………………………. 8 藝德是怎樣的品牌？它的品牌價(jià)值是什么？ 藝德企業(yè)概況 ……………………………. 9 藝德實(shí)力 藝德榮譽(yù) 藝德口碑 第三單元 ——你不知道的藝德家具 藝德的產(chǎn)品價(jià)值 ………………………… 10 藝德家具產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品系列分類(lèi) 各系列產(chǎn)品介紹 ………………………… 15 英倫印象系列 設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝） 路易 玫瑰系列 ………………………… 24 設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝） 浪漫 溫莎情系列 ………………………… 28 設(shè)計(jì)靈感追溯及風(fēng)格總述 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品材質(zhì)、漆色、工藝） 第四單元 —— 你不知道的銷(xiāo)售技巧 如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 “附加價(jià)值 ” 客戶類(lèi)型分析 ………………………… 34 客戶種類(lèi) 應(yīng)對(duì)方法 銷(xiāo)售技巧及溝通技巧 ………………………… 36 導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)問(wèn)題 應(yīng)對(duì)方法 投訴處理 ………………………… 44 基本原則 基本步驟 我們?yōu)槭裁匆嘤?xùn)？ 你知道的東西永遠(yuǎn)不夠 …… 我們來(lái)分析一下，大多數(shù)家具導(dǎo)購(gòu)員都懂得什么。 首先，都了解自己產(chǎn)品的基本知識(shí)（材質(zhì)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)地、售后服務(wù)承諾、價(jià)格等）； 其次，大多數(shù)銷(xiāo)售人員都懂得對(duì)待顧客要禮貌熱情，與顧客溝通過(guò)程中要真誠(chéng)，適當(dāng)?shù)馁澝溃? 另外，都懂得一些基本的推銷(xiāo)技巧。 家具是耐用消費(fèi)品，有別于其他經(jīng)常性消費(fèi)品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家具的決策時(shí)間少則幾天，多則幾個(gè)月。 本次培訓(xùn)的目的就是讓我們深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、掌握這些 “特殊的本領(lǐng) ”，學(xué)會(huì)將產(chǎn)品本身與銷(xiāo)售技巧 結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī) ……. 牢記： 培訓(xùn)沒(méi)有任何價(jià)值，除非你用出效果，給自己好處。 客觀的說(shuō)出你的個(gè)性優(yōu)點(diǎn) 請(qǐng)?jiān)诩埳蠈?xiě)出以下問(wèn)題答案： 銷(xiāo)售過(guò)程中你遇到了什么問(wèn)題 銷(xiāo)售過(guò)程中有什么瓶頸讓你難以達(dá)到自己理想的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ ………. 你覺(jué)得作為一個(gè)好的銷(xiāo)售 人員還需要具備什么特殊本領(lǐng)？ 銷(xiāo)售過(guò)程中，你是否也存在以下問(wèn)題？ ...... ….. 對(duì)自己做出一個(gè)客觀的評(píng)價(jià)后，看看以下的這些情況你是否寫(xiě)出或者發(fā)現(xiàn)有所遺漏？ 產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)不到位，缺乏主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，不懂得面對(duì)顧客的質(zhì)疑 沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)和良好的銷(xiāo)售狀態(tài) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)不熟悉，無(wú)法引導(dǎo)客戶消費(fèi)，反被客戶思路牽著走 對(duì)顧客消費(fèi)心理、需求把握不準(zhǔn) 產(chǎn)品展示千篇一律，品牌形象模糊 銷(xiāo)售技巧沒(méi)有創(chuàng)新，銷(xiāo)售方式陳舊 產(chǎn)品知識(shí) 溝通能力、應(yīng)變能力 心態(tài)、積極性 服務(wù)流程、質(zhì)量 綜合上面的問(wèn)題，可歸納為以下幾個(gè)方面： 產(chǎn)品介紹及溝通技巧性 銷(xiāo)售人員 基本要求 關(guān)鍵 銷(xiāo)售利器 ——“特殊本領(lǐng) ”到底是什么呢？ 無(wú)論什么類(lèi)型的銷(xiāo)售，推銷(xiāo)的流程都是一樣的，但并不是千篇一律，流程只是一個(gè)武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你來(lái)來(lái)回回演練上好幾遍，但也許只需一兩招。 了解自身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出更有說(shuō)服力的說(shuō)辭，產(chǎn)品介紹更精準(zhǔn)更到位，才是促使成交的不二法門(mén)。 那么，懂得了特殊本領(lǐng)的重要性，我們就要開(kāi)始學(xué)習(xí)如何去做、如何說(shuō)才能算是掌握了這些本領(lǐng)，接下來(lái)我將重點(diǎn)針對(duì)幾個(gè)方面給出一些建議和方法。我們家具行業(yè) 的，回答肯定是：賣(mài)的是家具。是商品就有價(jià)值，銷(xiāo)售人員通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)價(jià)值。 設(shè)計(jì) ——生產(chǎn) ——廣告 ——銷(xiāo)售 ——服務(wù)，這一條價(jià)值鏈上每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能 通過(guò)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售這唯一的接觸體驗(yàn)去判斷產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌的價(jià)值。 頂尖的銷(xiāo)售高手，賣(mài)的就是商品的所有價(jià)值（使用價(jià)值、品牌價(jià)值、附加價(jià)值）的總和。 第二單元 藝德家居 ——品牌知識(shí) 做為藝德家具的銷(xiāo)售人員，我們需要了解自己的工作，需要深入的了解藝德家具和這個(gè)品牌。 一、什么是品牌？ 品牌是一種溝通所形成的美譽(yù)度。在實(shí)際中它是一種個(gè)性，有差異才容易被消費(fèi)者記得。讓我們看看以下的數(shù)據(jù)： 藝德家居成立于 1987年 ，從投產(chǎn)建成至今，專業(yè)從事歐美家具已經(jīng)有 二十余年。 藝德品牌榮獲 “ 山東省著名商標(biāo) ” 、 “ 十佳民營(yíng)企業(yè) ” 榮譽(yù)稱號(hào)。 實(shí)力雄厚，生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，生產(chǎn)能力強(qiáng)大，技術(shù)扎實(shí)，發(fā)展迅速。 以上這些構(gòu)成了藝德家具的品牌價(jià)值