【正文】 很多關(guān)系 ? 有很多關(guān)系 ? 與很多低檔發(fā)展商關(guān)系密切 ? 客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位 ? 更側(cè)重于高檔客戶 ? 沒(méi)有細(xì)分客戶 ? 不想細(xì)分客戶，事實(shí)上側(cè)重低檔客戶 ? 高質(zhì)量的服務(wù) ? 滯后 (緩慢、官僚 ) ? 大銀行中最佳 (提供快捷、有時(shí)是現(xiàn)場(chǎng)一條龍服務(wù) ) ? 滯后 (緩慢、過(guò)程復(fù)雜、官僚 ) ? 有吸引力的產(chǎn)品 ? 無(wú)限額的產(chǎn)品吸引了高檔發(fā)展商 /購(gòu)房者 ? 唯一獲準(zhǔn)向外籍人士發(fā)放人民幣按揭的銀行 ? 要求發(fā)展商擔(dān)保 ? 所有客戶的還款要求都一樣 ? 有限額 ? 沒(méi)有獨(dú)到產(chǎn)品 ? 所有客戶還款期一樣 ? 要求發(fā)展商擔(dān)保 ? 有限額 ? 占公積金住房貸款市場(chǎng)比重大 ? 有選擇性地提供“零首付”按揭 ? 要求發(fā)展商提供擔(dān)保 ? 對(duì)所有客戶采用同樣的還款要求 46 PDB/000217/SHMISC(97GB) 住房按揭 – 對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行可采用的戰(zhàn)略 ? 和發(fā)展商的關(guān)系 ? 客戶細(xì)分和獨(dú)特的價(jià)值定位 ? 高質(zhì)量的服務(wù) ? 有吸引力的產(chǎn)品 ? 積極尋找有吸引力的發(fā)展商，并從早期就支持他們 ? 積極參與樓盤的開(kāi)發(fā) ? 根據(jù)發(fā)展商需要提供有針對(duì)性的產(chǎn)品 /服務(wù) ? 適當(dāng)?shù)丶?xì)分市場(chǎng) (如按購(gòu)買者收入，房產(chǎn)價(jià)值、地段 ) ? 根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，例如 –為高檔房產(chǎn)商提供現(xiàn)場(chǎng)一條龍服務(wù) –對(duì)高收入客戶沒(méi)有貸款最高限額 ? 簡(jiǎn)化流程 ? 為不同細(xì)分客戶群提供不同服務(wù)，例如 –首付兩成 (而非三成 ) –還款方式靈活 資料來(lái)源：麥肯錫分析 47 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 –存款 /儲(chǔ)蓄 –住房按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 目前的市場(chǎng)較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來(lái)很高利潤(rùn) ? 由于害怕風(fēng)險(xiǎn)，政府和銀行不鼓勵(lì)透支，這限制了市場(chǎng)發(fā)展 ? 高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。但從長(zhǎng)期來(lái)看，等金卡工程完成后，投資建造 ATM不一定會(huì)是最佳戰(zhàn)略 年遞增率 =145% 資料來(lái)源： China Information Bank 18 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =427 許多客戶對(duì)非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度 傳統(tǒng)的銀行服務(wù) 便利 51%的調(diào)查對(duì)象更愿意在銀行機(jī)構(gòu)或通過(guò)電話與銀行職員打交道 ? 如果存在電話服務(wù)， 50%的人愿意使用電話完成大多數(shù)交易而并非通過(guò)銀行的柜員 ? 49%的人準(zhǔn)備將來(lái)使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù) ? 73%希望能夠獲得 24小時(shí)銀行服務(wù) ? 24%的人使用 ATM機(jī)而 13%的人使用電話完成大多數(shù) /所有交易 但 . . . 19 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源： 了解亞太地區(qū)的個(gè)人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查， 1998年 4月 5月；美國(guó)的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過(guò)自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 中國(guó)客戶對(duì)銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好 問(wèn)題：我更愿意在銀行或通過(guò)電話與人進(jìn)行交易而不是與機(jī)器交易 亞洲整體 臺(tái)灣 新加坡 馬來(lái)西亞 韓國(guó) 印度尼西亞 中國(guó) 泰國(guó) 香港 菲律賓 印度 美國(guó)(55%) 5252535459606371728162%20 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 臺(tái)灣 20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用電話銀行服務(wù) ** 每月至少使用一次電話銀行服務(wù)的美國(guó)家庭， PSI調(diào)查消費(fèi)者調(diào)查 資料來(lái)源：了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 百分比，調(diào)查數(shù) =2,888 電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問(wèn)題而并非需求不足 全亞洲 香港 新加坡 韓國(guó) 臺(tái)灣 印尼 中國(guó) 馬來(lái)西亞 泰國(guó) 印度 菲律賓 11889232637404821%3329163450424371335040%美國(guó) (39%)** 使用過(guò)電話銀行服務(wù)的家庭 如果提供電話銀行服務(wù)，愿意使用電話完成大多數(shù)交易 21 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2727282936374344464937% * 現(xiàn)未使用電腦銀行服務(wù)，但如果具備條件，就會(huì)使用的美國(guó)用戶 資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶、專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月； PSI1997年消費(fèi)者調(diào)查中美國(guó)的數(shù)據(jù) 消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極 完全 /部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù) =2,888 全亞洲 香港 新加坡 中國(guó) 菲律賓 印尼 馬來(lái)西亞 泰國(guó) 臺(tái)灣 韓國(guó) 印度 美國(guó) (23%)* 問(wèn)題：我準(zhǔn)備將來(lái)使用網(wǎng)上銀行服務(wù) 22 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源： 了解亞太個(gè)人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查， 1998年 45月 年輕人對(duì)非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強(qiáng) 問(wèn)題：我準(zhǔn)備將來(lái)使用網(wǎng)上銀行服務(wù) 中國(guó) 513453 555059 3039 2029 4049 4352 52535059 3039 2029 4049 3758 57 505059 3039 2029 4049 問(wèn)題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過(guò)電話滿足 問(wèn)題：我更愿意在銀行或通過(guò)電話與銀行職員打交道而非與機(jī)器打交道 23 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)業(yè)務(wù) ? 中國(guó)個(gè)人金融服務(wù)市場(chǎng)概述 ? 產(chǎn)品機(jī)會(huì)評(píng)估 ? 對(duì)新興銀行的啟示 24 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 –存款 /儲(chǔ)蓄 ? 存款 /儲(chǔ)蓄市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)良好，但利潤(rùn)較低 ? 年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶 ? 四大商業(yè)銀行在存款 /儲(chǔ)蓄市場(chǎng)占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢(shì) ? 為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開(kāi)發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫 –住房按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車和其他個(gè)人貸款 –投資 /保險(xiǎn) 25 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源： China Information Bank 儲(chǔ)蓄的增長(zhǎng)將放慢 2 , 1 5 25 , 3 4 49 , 3 0 0主要驅(qū)動(dòng)因素 中國(guó)的儲(chǔ)蓄 /存款總量 十億人民幣 年增長(zhǎng)率 15 20% ? GDP 的增長(zhǎng)將放慢 ? 儲(chǔ)蓄率已經(jīng)相當(dāng)高，進(jìn)一步提高很困難 (中國(guó) 26%，日本18%，美國(guó) 4%) ? 利息稅降低了人們的儲(chǔ)蓄 /存款積極性 ? 有越來(lái)越多的投資產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄 /存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ? 對(duì)住房、汽車和其他大額商品的需求的不斷增長(zhǎng)將會(huì)使資金從儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)移到消費(fèi)上 11,080 年增長(zhǎng)率 26% 1994 1998 2023 預(yù)測(cè) 26 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 北京、廣州、上海和重慶的平均數(shù) 資料來(lái)源： 了解亞太地區(qū)個(gè)人金融服務(wù)顧客，企專業(yè)調(diào)查， 1998年 4~5月 年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲(chǔ)蓄 /存款業(yè)務(wù)的主要顧客 296840185158263451362633444954 27 458 131 35 3 6 8 1 6 11 34241311117定期儲(chǔ)蓄 /儲(chǔ)蓄帳戶的總余額 平均 定期儲(chǔ)蓄 /存款凈利息收入 20 20100 100 城市人口比例 100%= 34億 人民幣 /城市 年輕新 貴 年輕白領(lǐng) 中年 成功 階層 335 年輕 的 低 收入 者 中年 穩(wěn)定 階層 中年 的 低收入 者 年輕新 貴 年輕白領(lǐng) 中年 成功 階層 年輕 的 低收入 者 中年 穩(wěn)定階層 中年 的 低收入 者 100 估計(jì) 27 PDB/000217/SHMISC(97GB) 儲(chǔ)蓄 /存款顧客細(xì)分 備用 * 上海，北京，廣州和重慶的平均數(shù) 資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查， 1999 定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額 千元人民幣 50 50 250 250 定期儲(chǔ)蓄帳戶的總余額 千元人民幣 77638062192418314132720 29 30 39 50 50250 250 年齡 40 49 50 59 137153985844881N/A 120 48 ~ 120 25 ~ 48 25 45 367 92 31 平均 6 19 30 城市人口比例 63 126 20 13 20 30 11 N/A 70 家庭年收入 平均 城市人口比例 28 PDB/000217/SHMISC(97GB) 低收入者和年長(zhǎng)者更多地使用銀行柜員服務(wù) 資料來(lái)源： AMI個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查， 1999 少許 一些 大多數(shù) 由柜員完成的交易 高家庭收入 中等家庭收入 低家庭收入 61021162214786865年齡 20 29 30 39 40 49 82221201431726448由柜員完成的交易 百分比 百分比 29 PDB/000217/SHMISC(97GB) 四大國(guó)有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲(chǔ)蓄 /存款市場(chǎng) 1998年儲(chǔ)蓄 /存款市場(chǎng)份額 % 中國(guó)工商銀行 其他銀行 /金融機(jī)構(gòu) 2 7 . 51 9 . 51 6 . 23 . 91 . 21 7 . 81 3 . 9中國(guó)銀行 建設(shè)銀行 農(nóng)業(yè)銀行 交通銀行 招商銀行 到 1997年借記卡 /貸記卡發(fā)行總量的市場(chǎng)份額 % 4 1 . 91 1 . 32 8 . 81 . 52 . 221 2 . 3 資料來(lái)源： China Information Bank 30 PDB/000217/SHMISC(97GB) 各主要銀行通過(guò)積極的營(yíng)銷爭(zhēng)奪市場(chǎng) 工商銀行 中國(guó)銀行 ? 在大城市開(kāi)展廣泛的營(yíng)銷 ? 積極開(kāi)展聯(lián)名和聯(lián)盟活動(dòng)，開(kāi)發(fā)大學(xué)卡、牡丹奧林匹克卡 ? 與北京交管局合作，運(yùn)用牡丹交通卡進(jìn)行交通管理 ? 與中國(guó)國(guó)際航空公司聯(lián)合推出牡丹卡自動(dòng)售票系統(tǒng) ? 與北京西單商場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)銀行卡跨行結(jié)算 MIS系統(tǒng) ? 電話銀行服務(wù) 建設(shè)銀行 ? 在大城市有廣泛的營(yíng)銷 ? 與上海博物館有合作關(guān)系 農(nóng)業(yè)銀行 ? 與上海慈善基金會(huì)合作推出“認(rèn)同卡”為慈善事業(yè)籌資 ? 針對(duì)特定顧客群體提供專項(xiàng)服務(wù)，為大學(xué)師生設(shè)定校園卡 招商銀行 ? 電話 /網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù) ? 大力推廣一卡通 資料來(lái)源： China Information Bank 31 PDB/000217/SHMISC(97GB) 統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競(jìng)爭(zhēng) 法律法規(guī) 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 利息支付 ? 國(guó)家統(tǒng)一利率 利息稅 ? 自 1999年 11月 1日起對(duì)儲(chǔ)蓄利息征收 20%個(gè)人利息稅 ? 單位利息收入不征利息稅 ? 征收稅款的 2%歸銀行所得 透支 ? 借記卡無(wú)法透支 ? 準(zhǔn)貸記卡的透支利率為每天%， 即年利率 18% ? 貸記卡周轉(zhuǎn)利率為每天%，但以復(fù)利按月收取 ? 商家扣利 12% ? 禁止銀行擅自提高或變相提高存款利率 (例如：免除手續(xù)費(fèi)、設(shè)立吸儲(chǔ)費(fèi)、贈(zèng)送實(shí)物等 ) ? 禁止銀行鼓勵(lì)客戶利用信息卡和銀行卡超限額透支套取現(xiàn)金 ? 運(yùn)用其他形式鼓勵(lì)借計(jì)卡儲(chǔ)蓄和消費(fèi) (如在持卡用戶中進(jìn)行抽獎(jiǎng) ) 資料來(lái)源： China Information Bank 機(jī)會(huì) 32 PDB/000217/SHMISC(97GB)