銀行營銷戰(zhàn)略-展示頁
2025-02-28 15:02本頁面
【正文】 行業(yè)吸引力強(qiáng)、環(huán)境不確定因素極小，金融機(jī)構(gòu)有一定競爭優(yōu)勢，并可以用財務(wù)實力加以保護(hù)。 B. 以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)入新地區(qū)的市場，實行市場多角化。 (3)市場縫隙戰(zhàn)略： 是避開對手的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域或市場，選擇空缺市場加以占領(lǐng)，以擴(kuò)大自己的實力。 。 。 (2)市場追隨者戰(zhàn)略： 追隨者必須知道怎樣維持現(xiàn)有的顧客，以及怎樣去爭取一定數(shù)量的新顧客。 ⑥運動防御。 ⑤收縮防御。 ④反擊性防御。 ③攻擊性防御。 ②側(cè)翼防御。 防御戰(zhàn)略主要有幾種： ①陣地防御。 （ 6）可調(diào)性：也稱靈活性，指銀行戰(zhàn)略管理要體現(xiàn)銀行自身的特點，揚長避短，隨時從戰(zhàn)略上考慮銀行如何從適應(yīng)原來的環(huán)境轉(zhuǎn)變?yōu)檫m應(yīng)未來的新環(huán)境。 （ 3）系統(tǒng)性：市場營銷戰(zhàn)略是關(guān)于企業(yè)經(jīng)營活動的總體部署，體現(xiàn)著企業(yè)高、中、低各個層次的發(fā)展要求。 銀行營銷的戰(zhàn)略作用 — 制定明確機(jī)構(gòu)的未來的行動方向，減少盲目性 — 溝通銀行機(jī)構(gòu)營銷活動各個環(huán)節(jié)的橋梁和紐帶 — 戰(zhàn)略是協(xié)調(diào)各個經(jīng)營部門與營銷人員關(guān)系的重要手段 二、銀行營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與特征 內(nèi)容 （ 1）傳統(tǒng)： 7個 P ①產(chǎn)品：質(zhì)量、品牌、產(chǎn)品種類、售后服務(wù) ②價格：水平、折扣、購買條件 ③促銷：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳 ④地點：所在地、便利性、分銷領(lǐng)域 ⑤過程管理：手續(xù)、自動化程度、客戶參與度、流動程度、客戶取向 ⑥設(shè)備：環(huán)境、銀行標(biāo)準(zhǔn) ⑦人事：人力配置、態(tài)度，其他顧客的行為和參與程度，客戶 /員工接觸度 （ 2）現(xiàn)代：在傳統(tǒng)理論上再加 3個 P ①對象 ②公共關(guān)系 ③政治力量 特征 （ 1）全局性：指制定的戰(zhàn)略必須以銀行大局為對象，統(tǒng)籌兼顧。第二章 銀行營銷戰(zhàn)略 一、銀行營銷戰(zhàn)略及其作用 二、銀行營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容與特征 三、銀行營銷戰(zhàn)略的類型 四、銀行營銷戰(zhàn)略的選擇 一、銀行營銷戰(zhàn)略及其作用 涵義 — “戰(zhàn)略”（ strategy）一詞在古希臘時便已經(jīng)開始運用，在拿破侖之前，它只具有軍事含義，用來指打敗敵人或減輕失敗后果的藝術(shù)與科學(xué)?！皩④姷乃囆g(shù)” — 是銀行機(jī)構(gòu)在復(fù)雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的目標(biāo)以求得生存和發(fā)展而制定的全局性、決定性、長期性的規(guī)劃與決策。 （ 2）長期性：是銀行謀求長遠(yuǎn)發(fā)展要求的反映，也是銀行對未來較長時間內(nèi)生存和發(fā)展的通盤考慮。 （ 4）客觀性：認(rèn)識世界，認(rèn)識自我 （ 5）指導(dǎo)性在營活動的進(jìn)行中，做什么才能知道企業(yè)經(jīng)營活動的全局性，使企業(yè)得以生存與發(fā)展。 三、銀行營銷戰(zhàn)略的類型 （ 1）防御型 企業(yè)處于日趨衰退且不穩(wěn)定的環(huán)境，企業(yè)本身又缺乏競爭性產(chǎn)品且財務(wù)能力不強(qiáng)，此時，企業(yè)該考慮退出市場。 指圍繞銀行目前的主要產(chǎn)品和服務(wù)建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進(jìn)攻戰(zhàn)略而制定的預(yù)防性營銷戰(zhàn)略。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反擊基地。 指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本銀行采取進(jìn)攻行動前，搶先發(fā)起攻擊以消弱或挫敗競爭對手。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后，采取反擊措施。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者主動從實力較弱的領(lǐng)域撤出 ,將力量集中于實力較強(qiáng)的領(lǐng)域。 指市場領(lǐng)導(dǎo)者不僅要防御目前的陣地，而其還要擴(kuò)展到新的市場陣地，作為未來防御和進(jìn)攻的中心。 追隨者有 3種方式： 。與領(lǐng)導(dǎo)者保持一定差異，而在主要市場的產(chǎn)品創(chuàng)新、價格調(diào)整、配銷道路上還是追隨領(lǐng)導(dǎo)者。選擇在某些方面緊跟，在有些方面創(chuàng)新性，按照自己的方式行事。 具體辦法： A．發(fā)展與對手無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化。 C．發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。 進(jìn)攻型是指在行業(yè)中僅次于市場領(lǐng)導(dǎo)者，位居第二及以后位次，試圖超越競爭對手，甚至取代市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的銀行。挑戰(zhàn)者往往是不滿足自身的競爭地位，為達(dá)到提高市場份額的目標(biāo)而對其他銀行企業(yè)發(fā)起攻擊的競爭者。 戰(zhàn)略風(fēng)險大，潛在利潤也大。 商業(yè)銀行應(yīng)該仔細(xì)調(diào)查研究競爭者是否滿足了客戶的需求，是否具有產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，如果在這些方面有缺陷，就可以作為進(jìn)攻的對象。 市場挑戰(zhàn)者要成功發(fā)起進(jìn)攻，除了根據(jù)自身的實力來決定進(jìn)攻的競爭對象外，還應(yīng)采取一定的策略。 ②側(cè)翼進(jìn)攻 是集中優(yōu)勢力量尋找和攻擊對手的弱點。尋找對手忽略或成績效率較差的產(chǎn)品和地區(qū)加以攻擊。是尋找對手尚未重視或尚未覆蓋的細(xì)分市場作為進(jìn)攻的目標(biāo)。向市場提供比競爭對手更多的產(chǎn)品和服務(wù)，并更加質(zhì)優(yōu)價廉，并能使客戶接受。 B、與對手相比擁有更多的資源優(yōu)勢，制定了周密可行的作戰(zhàn)方案，相信包圍進(jìn)攻能夠摧毀對手的防線和抵抗意志。 （ 5）領(lǐng)導(dǎo)型 市場領(lǐng)導(dǎo)者指占有最大的市場份額，在定價、服務(wù)方式、促銷方式、渠道網(wǎng)點等方式，對整個市場具有決定性的影響。 ②資本規(guī)模最大。 ④多
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