【正文】 暴飲、暴食 ? 檢查服裝及攜帶物品 ? 尋求更好的啟示。 推 銷 戒 條 昊睿咨詢 成功推銷員測試：基本 ? 是否注意有規(guī)律地生活及飲食，身心是否健康 ? 服裝、儀態(tài)是否清潔而給人良好印象 ? 是否有不說謊、信守諾言和約定時(shí)間的誠實(shí) ? 是否有遇到挫折不氣餒，經(jīng)常保持微笑和幽默的明朗態(tài)度 ? 是否一旦做了就要堅(jiān)持到最后的耐性 ? 周圍對(duì)人對(duì)你是否有“拼命在做的熱情”的印象 ? 是否有認(rèn)為自己的薪水是客戶給予的這種感恩的心 ? 是否有自己的業(yè)績是前輩、同事、其他公司、上司所賜予的 這種謙恭態(tài)度 ? 是否有應(yīng)對(duì)周圍環(huán)境變化的彈性 ? 是否經(jīng)常替別人設(shè)想而被人喜歡 昊睿咨詢 ?有無一定要達(dá)成自己目標(biāo)的強(qiáng)烈意識(shí) ?是否沒有遲到、早退、請(qǐng)假的情形，而能令人放心 ?是否完全按照基本動(dòng)作行動(dòng)，而能給人有禮貌的評(píng)價(jià) ?是否積極且建設(shè)性發(fā)言多，并有高度意愿的表現(xiàn) ?是否經(jīng)常仔細(xì)做備忘錄，資料也整理妥善 ?是否說話有精神、行動(dòng)敏捷，而使人產(chǎn)生信賴感 ?是否在必要時(shí)候，能晚上熬夜，一大早又起來的強(qiáng)健行動(dòng)力 ?若要收回銷售中的次品，是否一定會(huì)完成 ?是否有察知對(duì)方想向自己要什么的意愿呢 ?有無認(rèn)真閱讀報(bào)紙、雜志、書籍等，而擁有許多知識(shí)和資訊 成功推銷員測試：意愿 昊睿咨詢 成功推銷員測試：行動(dòng) ?是否每個(gè)月都好好做行動(dòng)計(jì)劃，進(jìn)行營業(yè)活動(dòng)呢 ?是否事先以電話、信函和顧客聯(lián)系，認(rèn)真地貫徹定期訪問呢 ?是否當(dāng)天即寫營業(yè)日?qǐng)?bào)，并為提高行動(dòng)效率而予以活用 ?是否將一天活動(dòng)時(shí)間中的 3040%用于商談 ?每個(gè)月的實(shí)際訪問客戶數(shù)達(dá) 80%以上嗎 實(shí)際訪問客戶數(shù)為實(shí)際能夠商談的訪問客戶數(shù)和總訪問客戶數(shù)的比率 ?對(duì)每一位客戶的銷售額是否比別人多 ?對(duì)優(yōu)良客戶的訪問次數(shù)及時(shí)間是否多 ?是否以“前半主義”展開效率良好的行動(dòng) ?有無采取重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶等目標(biāo)明確的重點(diǎn)傾向呢 ?是否為開拓新客戶而利用一天的 1020%時(shí)間 昊睿咨詢 成功推銷員測試：技巧 ?是否了解說話的原則與禮儀 ?是否是在熟悉推銷辭令的四階段及順序之后再推銷呢 ?推銷是從被拒絕后開始，你是否懂得應(yīng)對(duì)的說話方法 ?是否是在了解購買心理后再運(yùn)用推銷辭令 ?對(duì)于所推銷商品是否擁有完全的知識(shí) ?是否以“一二三”方式進(jìn)行商談 ?是否了解客戶有意購買時(shí)會(huì)有什么樣的餓癥候，而進(jìn)入結(jié)束商談階段 ?是否了解商談結(jié)束階段的說話方法，而進(jìn)行有效率的商談 ?是否活用推銷工具及書籍，并使其產(chǎn)生效果 昊睿咨詢 二、推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員基本素質(zhì)培訓(xùn)：培養(yǎng)自信 ? 樂觀的態(tài)度，視客戶拒絕為可能購買的先兆 ? 熟悉商品內(nèi)容。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是 你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實(shí)例，讓她感到你值得上司接見。 ? 先向客戶秘書下手。辭別時(shí)，應(yīng)向所有看見的人打招呼。 ? 禮貌辭別，一視同仁。而且，這也會(huì)影響客戶的注意力。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失 敗告終。即使有急事要用，也需長話短說。 ? 請(qǐng)勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。昊睿咨詢 一、對(duì)推銷的基本認(rèn)識(shí) 昊睿咨詢 推銷是一項(xiàng)偉大的職業(yè) 個(gè)人成長機(jī)會(huì) 高薪回報(bào) ?自我奮斗 ?廣闊的社會(huì)結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ) ?豐富的推銷經(jīng)驗(yàn)就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方 ?銷售幸福 ?磨練人格、知識(shí)、技巧與干勁的戰(zhàn)場 給公司帶來商業(yè)利潤 昊睿咨詢 成功的推銷員應(yīng)具備的特征（ 3H1F） 學(xué)者的頭腦（ head） 藝術(shù)家的心靈（ heart） 技術(shù)員的手（ hand） 勞動(dòng)者的腳（ foot） 昊睿咨詢 推銷員成功公式 知 識(shí) 人 脈 + = 成 功 30% 70% 100% 昊睿咨詢 成 功 的 誓 言 世界上最偉大的推銷員成功誓言 ?我永遠(yuǎn)不再自憐自賤 ?面對(duì)黎明，我不再茫然 ?我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中 ?我不再難以與人相處 ?在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽 ?做任何事情，我將盡最大努力 ?我將全力以赴地完成手頭上的工作 ?我不再在空等中期待機(jī)會(huì)之神的擁抱 ?我將在每晚反省一天的行為 昊睿咨詢 ? 立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴） ? 磨練自己的個(gè)性 誠實(shí) （ 全世界一致的商場準(zhǔn)則） 責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾） 樂觀（豪放，不能因?yàn)樾〈煺鄱肿銦o措，或心理緊張） 謙虛（世人皆吾師，是 專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度） ? 擁有知識(shí)（ 產(chǎn)品知識(shí)、推銷知識(shí)、人際關(guān)系知識(shí)） ? 了解勇氣的價(jià)值 ? 不要把斗志用錯(cuò)了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對(duì)手） ? 秉持忠誠心 ? 勤勉（手勤、口勤、腳勤） ? 把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項(xiàng)杰作 優(yōu)秀推銷員需具備條件 昊睿咨詢 推 銷 的 四 個(gè) 階 段 推銷自己 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 售后服務(wù) 第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 過去 現(xiàn)在 推銷自己 售后服務(wù) 推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值 推銷產(chǎn)品 昊睿咨詢 推 銷 法 則 ? 知道客戶對(duì)推銷員有什么要求 ? 正確的人生哲學(xué) ? 積極的工作態(tài)度 ? 良好的德行與人品 ? 信守時(shí)間和承諾 ? 將服務(wù)落實(shí)到具體的事項(xiàng) ? 文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見 ? 生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助 ? 推銷自己也喜愛的產(chǎn)品 ? 自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷 ? 對(duì)于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷 ? 推銷產(chǎn)品從自己開始 昊睿咨詢 ? 請(qǐng)勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因?yàn)橥其N需要自己和對(duì)方都集中注意力，如果手上拿根 煙，客戶的視線也會(huì)隨著你彈煙 灰的指頭而移動(dòng)，從而分散雙方的注意力。 ? 不要擅自使用客戶的電話。 ? 注意客戶停車場的規(guī)矩。 ? 把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。如果雨衣 的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會(huì)引起客戶的反感。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以 免影響客戶的注意力，并浪費(fèi)雙方的時(shí)間。他們中 也許有未來的經(jīng)理，也許能對(duì)你的推銷產(chǎn)生間接影響。對(duì)推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以 成為你的障礙。秘書事實(shí)上是經(jīng)理助理， 她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。調(diào)查顯示，大部分業(yè)績差的推銷員主要是 因?yàn)椴皇煜ぎa(chǎn)品或不懂推銷技巧 ? 消除緊張壓力。被客戶拒絕后，不宜立刻再次拜訪， 應(yīng)暫時(shí)歇一口氣，尋取更好的啟示 ? 制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)。也就是說， 推銷員的成功法則， 乃是任何其他行業(yè)共同的成功法則 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：引起客戶興趣 ? 別出心裁的名片（喬 ? 避免飲酒過量（權(quán)衡自己的酒量） ? 善用旅館之夜 對(duì)白天的工作做一次總結(jié)和檢討、為翌日的工作制訂計(jì)劃表、閱讀有關(guān)推銷學(xué)和 推銷實(shí)務(wù)的書籍 精明的推銷員總是盡可能把交際時(shí)間用于推銷活動(dòng)，而在非交際時(shí)間 處理非推銷性活動(dòng)（如撰寫訪問報(bào)告、制訂計(jì)劃、準(zhǔn)備推銷工具等） 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)再次拜訪 ? 向客戶要“家庭作業(yè)”（如客戶的問 題留待下次解決） ? 以下次送資料來為借口 ? 事先講出會(huì)再來拜訪的話 ? 看情形故意遺留某個(gè)不太重要的東西 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：贏得客戶好感 ? 建立良好的第一印象（專業(yè)推銷員形象，如電話推銷技巧、見面 時(shí)間超過 3天則提前寄 一份公司簡介、見面之前電話確認(rèn)等） ? 注意客戶的情緒（客戶生理周期反應(yīng)，低潮時(shí)應(yīng)禮貌告退） ? 給客戶好的外觀印象（客戶購物往往是感性因素支配著理性） ? 要記住并常說出客戶的名字（名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希 望別人重視自己，重視 別人的名字，就跟重視他一樣。 如美國前總統(tǒng)老布什通過記住別人名字，建立良好的社會(huì)關(guān)系） ? 讓客戶有優(yōu)越感，贊美客戶最自得的地方，避免弄巧成拙。從而滿足人的虛榮心，獲得優(yōu)越感。如果必須留下并發(fā)言，應(yīng)針對(duì) 全體在座者，不能僅針對(duì)準(zhǔn)客戶 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：名片的學(xué)問 ? 使用品質(zhì)較好的名片夾，以免損害形象，并能長久使用 ? 切勿將名片放入車票夾或小筆記本中 ? 名片應(yīng)放進(jìn)西裝內(nèi)袋，而非褲子口袋 ? 彼此交換名片時(shí)，左手拿自己的名片夾，然后右手收取客戶名片 ? 坐在椅子上時(shí)，要把對(duì)方名片端正地放進(jìn)自己的名片夾內(nèi) ? 不容易念的姓名一定要向?qū)Ψ絾柷宄? ? 對(duì)方有二人以上時(shí)，可將名片按順序放好，再按順序商談 ? 結(jié)束商談后應(yīng)將置于桌上的名片收起，向?qū)Ψ捷p輕點(diǎn)頭致意后告辭 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：眼睛的奧妙 ? 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近 ? 如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴 ? 如果是未婚女性，就注視對(duì)方的下巴 ? 視線范圍可以擴(kuò)大大對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近 ? 聆聽或說話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛 ? 把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感情。 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：記住對(duì)方的名字 ? 必須聽清楚對(duì)方的姓名 ? 聽到姓名后重復(fù)一遍 ? 觀察對(duì)方的特征 ? 和對(duì)方交談幾句，其間可重復(fù)使用對(duì)方的姓名 ? 記住長期打交道人員的基本資料 卡耐基語：贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：讓自己成為大家的太陽 推銷員要有自己的臉是為大家存在的想法，并時(shí)時(shí)展現(xiàn)會(huì)使工作場所變得 明朗的笑臉，努力使自己成為大家的太陽。找出愈多客戶認(rèn)同的利益，能將產(chǎn)品價(jià)值提升，客戶就 愈能接受你的價(jià)格 能增加利益的訴求項(xiàng)目包括： ◆ 產(chǎn)品獨(dú)特的特性及利益 ◆ 優(yōu)良的服務(wù)體制 ◆免費(fèi)服務(wù)維修的保證年限 ◆公司良好的形象 ◆具備安全認(rèn)證資格 ? 帶給客戶額外的利益，從而讓客戶接受你的價(jià)格 ◆節(jié)省費(fèi)用 ◆避免錯(cuò)誤 ◆無形的效益，如提高員工士氣、提升企業(yè)知名度等 ◆會(huì)員優(yōu)待，購買后成為會(huì)員，以后再次購買可優(yōu)惠 ◆免費(fèi)資訊，成為我們的客戶后，可以提供免費(fèi)資訊，并就客戶關(guān)心問題免費(fèi)解答 ◆排除客戶的疑慮或擔(dān)憂 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：價(jià)格談判策略（續(xù)） ? 成本細(xì)分法 比如兩把椅子， A椅子 3000元，使用一般材料， 可以連續(xù)使用 3年； B椅子 6000元，由于使用不 銹鋼材料，可以連續(xù)使用 10年。但向客戶介紹時(shí)， 可以這么計(jì)算： A椅子只能使用三年，平均每 天成本是 。 ? 中間值戰(zhàn)略 和客戶進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)盡量引導(dǎo)客戶從一 次中間價(jià)引導(dǎo)到二次中間價(jià) 自己報(bào)價(jià)： 1000元 客戶報(bào)價(jià)： 500元 一次中間價(jià)： 750元 二次中間價(jià)： 875元 昊睿咨詢 推銷員基本技巧培訓(xùn)：簽約時(shí)需注意的要點(diǎn) ?不慌亂 ?不說多余之事 ?不要說太多 ?不要失去保持沉默的機(jī)會(huì) ?不要太緊張 ?不要變得太神經(jīng)質(zhì) ?不要采取悲壯的態(tài)度 ?在即將結(jié)束商談前，不要和客戶爭執(zhí) ?不要使用否定性用語 ?避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán) ?關(guān)于條件態(tài)度需堅(jiān)定 ?不要變成向?qū)Ψ秸?qǐng)求的模樣 ?盡快書寫收款單或合同 ?堅(jiān)持到最后，不要松懈 ?不要不必要的久留 昊睿咨詢 四、推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：電話推銷 ? 要有時(shí)間概念，懂得客戶的時(shí)間和自己的時(shí)間一樣寶貴，巧過秘書關(guān) ? 要勤于做記錄，將客戶回絕的理由寫來，并放在電話附近保證隨手翻 閱，從而增加你面對(duì)客戶推搪的信心，提高電話約見的成功率。遇到這種情形，你可以花一段時(shí)間等候。切記不可一味死等。 昊睿咨詢 推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)：展覽推銷 ? 展覽前準(zhǔn)備和培訓(xùn) ◆ 如何使用產(chǎn)品說明書向參觀者進(jìn)行推銷宣傳 ◆ 如何了解和記錄參觀者的情況 ◆ 如何